Dalam dunia bisnis yang semakin kompetitif, pelaku usaha tidak lagi bisa hanya mengandalkan strategi harga murah untuk memenangkan pasar. Menjual produk dengan harga rendah memang terlihat menarik, namun dalam jangka panjang strategi ini bisa merusak citra merek dan menurunkan margin keuntungan. Alih-alih berlomba-lomba menurunkan harga, pendekatan yang lebih cerdas adalah dengan memahami psikologi konsumen dan memengaruhi keputusan mereka melalui pendekatan yang lebih emosional dan kognitif. Inilah yang disebut dengan strategi psikologi marketing.
Apa Itu Psikologi Marketing?
Psikologi marketing merupakan penerapan ilmu psikologi dalam dunia pemasaran untuk memahami pola pikir, emosi, dan perilaku konsumen. Tujuannya bukan untuk memanipulasi, tetapi memengaruhi secara positif agar konsumen merasa yakin dan nyaman untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan. Dengan memahami bagaimana konsumen berpikir dan membuat keputusan, pebisnis dapat menyusun pesan yang lebih efektif, membangun kepercayaan, dan meningkatkan loyalitas.
- Dapatkan video books Handling objection & technique closing dengan klik DI SINI atau DI SINI (SHOPEE)
Berikut ini adalah tujuh strategi psikologi marketing yang bisa Anda terapkan dalam bisnis untuk meningkatkan penjualan tanpa harus bersaing lewat harga:
1. Framing Effect
Manusia cenderung merespons informasi berdasarkan cara penyampaiannya. Itulah mengapa penyusunan pesan menjadi sangat penting. Sebagai contoh, dua produk dengan efektivitas sama bisa memberikan persepsi berbeda tergantung pada cara menyajikannya.
Contohnya, alih-alih menulis “Hanya menyisakan 0,1% kuman”, gunakan kalimat “Membunuh 99,9% kuman”. Meskipun artinya sama, kalimat kedua lebih menonjolkan sisi positif dan memberikan kesan efikasi lebih tinggi. Inilah kekuatan framing.
2. Anchoring Effect
Konsumen cenderung menggunakan informasi pertama sebagai patokan saat membuat keputusan. Dalam konteks harga, Anda bisa menampilkan harga awal yang lebih tinggi lalu memberikan harga diskon di bawahnya. Strategi ini memberikan kesan bahwa produk Anda menjadi lebih terjangkau dan bernilai.
Misalnya, jika harga awal produk ditulis Rp50.000 lalu dicoret dan diganti menjadi Rp39.000, konsumen akan merasa mendapatkan penawaran menarik meskipun harga pasar sebenarnya memang Rp39.000. Persepsi adalah kunci.
3. Loss Aversion
Secara alami, manusia lebih takut kehilangan daripada senang mendapat keuntungan. Strategi ini bisa digunakan dengan memberikan batasan waktu atau kuota dalam promo. Misalnya: “Hanya untuk 100 pembeli pertama” atau “Diskon berakhir dalam 24 jam”. Urgensi ini menciptakan tekanan emosional untuk segera mengambil keputusan.
GoPay memanfaatkan strategi ini dengan menambahkan kalimat seperti “Hemat hingga Rp50.000” ditambah notifikasi “kuota terbatas” agar pelanggan merasa mereka akan rugi jika melewatkannya.
4. Endowment Effect
Orang akan lebih menghargai barang yang sudah mereka miliki, bahkan jika hanya sementara. Maka, menawarkan trial gratis atau uji coba produk bisa menciptakan ikatan emosional. Setelah merasakan manfaat produk, konsumen akan merasa kehilangan jika tidak melanjutkan.
Contoh suksesnya bisa dilihat dari program free trial selama 7 hari yang ditawarkan oleh pusat kebugaran atau aplikasi digital. Saat pelanggan merasa sudah memiliki akses ke layanan premium, mereka lebih mudah untuk membeli layanan tersebut setelah masa trial berakhir.
5. Priming
Priming adalah pengaruh bawah sadar dari kata, warna, atau gambar yang memengaruhi tindakan. Misalnya, penggunaan warna merah dan kuning dalam logo restoran cepat saji dipercaya dapat membangkitkan rasa lapar.
Taktik priming lainnya meliputi:
- Menggunakan pertanyaan awal yang relevan dengan kebutuhan audiens
- Memutar musik tertentu di toko untuk memengaruhi mood
- Menampilkan gambar suasana liburan saat mempromosikan paket wisata
Semua ini dirancang untuk menciptakan suasana hati tertentu sebelum konsumen mengambil keputusan.
6. Insentif yang Relevan
Insentif mendorong pelanggan untuk melakukan aksi yang diinginkan. Bentuknya bisa beragam: dari diskon, sampel gratis, hingga program loyalitas. Namun, penting untuk menyesuaikan insentif dengan tujuan spesifik seperti meningkatkan pembelian, mengumpulkan leads, atau mendorong repeat order.
- Dapatkan video books profesional selling skill dengan klik DI SINI atau DI SINI (SHOPEE)
Contoh insentif efektif:
- E-book gratis untuk pengunjung yang mendaftar email
- Diskon khusus untuk pelanggan yang merujuk teman
- Poin loyalitas yang bisa ditukar hadiah
7. Authority Bias
Konsumen lebih percaya pada figur otoritas. Ini bisa berbentuk tokoh ahli, selebritas, atau bahkan desain visual seperti jas dokter yang memberikan kesan profesional.
Contohnya, banyak produk kesehatan yang menggunakan aktor berbaju jas laboratorium untuk memberikan kesan ilmiah, walau sebenarnya hanya representasi visual. Rekomendasi dari influencer atau tokoh publik juga bisa meningkatkan kredibilitas dan konversi.
Penutup
Menerapkan strategi psikologi marketing bukan berarti menipu atau memanipulasi konsumen. Justru sebaliknya, ini adalah cara untuk lebih memahami bagaimana mereka berpikir dan menciptakan pengalaman pembelian yang lebih nyaman, efektif, dan meyakinkan. Dengan pendekatan ini, Anda tidak perlu lagi berperang harga—cukup dengan bermain di ranah persepsi dan emosi konsumen.
Jika Anda membutuhkan bantuan untuk menyusun strategi pemasaran berbasis psikologi yang relevan dan efektif untuk bisnis Anda, kami siap membantu. Hubungi kami melalui WhatsApp di 0818521172 untuk konsultasi dan layanan pemasaran yang dirancang khusus untuk mendorong penjualan tanpa mengorbankan nilai merek Anda.