SALES TERRITORY MANAGEMENT

Durasi : 1 Hari ( Pukul 09.00 WIB – 16.00 WIB)

Tempat :  Surabaya, Jakarta, Bandung (Hotel Menyusul)

Event : Terselenggara minimal 12 Orang.

Harga : Rp 1.750.000,- / Peserta.  5 Peserta (1 group) @ Rp 1.500.000,-

Fasilitator : Frans M. Royan, SE, MM

Peserta: manajer penjualan, supervisor penjualan, wiraniaga, penagih dari distributor/dealer, dan  prinsipal.

®Silabus

”Berfokus pada strategi! Berfokus pada strategi!” adalah kata-kata lantang Sun Tzu dalam medan peperangan. Kalau ingin memenangi suatu peperangan, para prajurit harus berfokus dan konsisten pada strategi yang dijalankan. Demikian juga dalam mengelola wilayah penjualan, wiraniaga tidak boleh tidak berfokus pada wilayah penjualannya. Kemudian, untuk menyiasati hal itu, pihak manajemen membuat suatu rute kunjungan yang dikelola oleh wiraniaga sedemikian rupa agar penjualan di wilayah itu maksimal. Percuma saja memiliki wilayah penjualan berpotensi tetapi tidak menghasilkan apa-apa karena wiraniaga tidak berfokus pada pelanggan-pelanggan yang dikunjungi.

Rute kunjungan yang dibuat sangat bermanfaat sekali bagi wiraniaga karena menjelaskan letak outlet di lokasi, tipe outlet, jumlah outlet, dan potensi wilayah itu jika dikunjungi. Selain itu, biaya operasional wiraniaga akan lebih hemat dibanding tidak menggunakan rute kunjungan. Rute kunjungan ini akan semakin efektif jika wiraniaga sudah menguasai wilayah penjualan itu. Selain itu, apa yang dibawa wiraniaga seperti CRC, laporan kunjungan, bon piutang penjualan, dan berbagai material POS (point of sales) akan semakin membantu wiraniaga dalam mengembangkan wilayah penjualannya.

Rute kunjungan yang dipakai sebagai dasar membuat rute pengiriman dapat meningkatkan level pelayanan kepada pelanggan. Ada tiga metode pengiriman barang yang bisa dilakukan oleh pengirim, yaitu menggunakan metode delivery routing plan, metode delivery blocking, dan metode pengiriman menurut faktur penjualan. Namun, yang harus diketahui, ketiga metode itu berawal dari adanya rute kunjungan wiraniaga. Delivery routing plan adalah metode pengiriman yang menggunakan 80 persen rute kunjungan wiraniaga.

Sementara itu, delivery blocking adalah metode pengiriman yang lahir karena rute kunjungan wiraniaga terfokus hanya pada satu wilayah, sehingga semua pengiriman ditujukan ke wilayah tersebut. Di sisi lain, dalam metode sesuai dengan faktur penjualan, pihak pengirim tidak memiliki rute pengiriman, tetapi mengikuti rute kunjungan wiraniaga dan medianya adalah faktur penjualan. Faktur penjualan akan dikumpulkan dan dikirim sesuai dengan mobil boks yang ditunjuk untuk masing-masing wiraniaga.

Pelatihan ini semakin menarik dan berguna sekali karena tumpuan pembahasan adalah rute kunjungan yang berhubungan dengan kunjungan, kunjungan efektif, volume penjualan, piutang penjualan, dan level pelayanan. Selain itu, teknik pembuatan rute kunjungan masih belum banyak dipraktikkan di Indonesia. David Klein, dalam tulisannya yang berjudul Sales Territory Alignment: Grow Sales without Adding Resources, mengatakan wilayah penjualan ini memiliki empat manfaat, yaitu meningkatkan penjualan dan cakupan pelanggan, mengurangi waktu tempuh dan biayanya, meningkatkan daya saing, serta meningkatkan ekuitas dan moral.

Hal ini membuktikan bahwa eilayah penjualan semakin penting untuk dipahami. Usaha dalam meningkatkan penjualan memerlukan pecakupan pelanggan sedemikian rupa. Aktivitas pencakupan pun tidak mungkin akan efektif dan berbiaya rendah tanpa rute kunjungan. Rute kunjungan, selain meningkatkan keunggulan bersaing, juga bisa meningkatkan moral para wiraniaga yang menangani wilayah penjualan tertentu.

®Materi Pelatihan

MANAJEMEN WILAYAH PENJUALAN

1. Apa yang dimaksud dengan manajemen wilayah penjualan?
2. Filosofi manajemen wilayah penjualan.
3. Apa manfaat manajemen wilayah penjualan.
4. Manajemen wilayah penjualan bagi dealer.

ELEMEN  MANAJEMEN WILAYAH PENJUALAN

1. Visi dan misi perusahaan,
2. Wilayah,
3. Strategi penjualan,
4. Tenaga penjualan,
5. Strategi penggunaan saluran distribusi,
6. Jenis saluran (pelanggan),
7. Pola kerja tenaga penjualan,
8. Pesaing.

STRATEGI MENGELOLA WILAYAH PENJUALAN

1. Strategi mengelola wilayah penjualan.
2. Estimasi kebutuhan layanan pengiriman.
3. Estimasi kebutuhan administrasi penjualan.
4. Estimasi kebutuhan tenaga penjualan.
5. Penetapan pola kerja tenaga penjualan, sarana wilayah penjualan.

MENDESAIN RUTE KUNJUNGAN

1. Teknik mendesain rute kunjungan.
2. Rute kunjungan efektif dan tidak efektif.
3. Risiko penyimpangan rute kunjungan.
4. Target kunjungan and kunjungan efektif.
5. Pertimbangan membuat rute kunjungan.
6. Manfaat rute kunjungan.
7. Evaluasi dan mengubah rute kunjungan.
8. Mengukur efektivitas rute kunjungan.
9. Pemetaan area.

WILAYAH PENJUALAN VS KAPASITAS PRODUKSI

1. Kasus produksi,
2. Comouflage demand,
3. Kualitas produk,
4. Konsekuensi prinsipal.

KONSEP “SCP” PADA WILAYAH PENJUALAN

1. Penyebaran, cakupan, dan penetrasi

WILAYAH PENJUALAN VS PROSES PENJUALAN

1. Order wiraniaga.,
2. Validasi supervisor penjualan,
3. Piutang penjualan,
4. Pengiriman.

WILAYAH PENJUALAN VS PRINSIPAL, DEALER, DAN PELANGGAN

1. Pandangan prinsipal terhadap wilayah penjualan.
2. 2.     Pandangan distributor terhadap wilayah penjualan.
3. Pandangan pelanggan terhadap wilayah penjualan.

WILAYAH PENJUALANVS PIUTANG PENJUALAN

1. Penyediaan piutang penjualan secara teratur.
2. Strategi mengelola piutang penjualan.
3. Wilayah penjualan tepat, tagihan selamat.

WILAYAH PENJUALAN VS AKTIVITAS PENGIRIMAN

1. Pengiriman produk secara tersistem.
2. Metode delivery routing plan.
3. Metode delivery blocking.
4. Metode pengiriman menurut paktur penjualan

STRATEGI MENAHAN SERANGAN PESAING

1. Strategi pertahanan,
2. 2.     Maximum numeric distribution,
3. Merchandising,
4. Level pelayanan maksimal,
5. Strategi gerilya

KONTROL PELAKSANAAN WILAYAH PENJUALAN

1. Kartu gesek,
2. CRC dan laporan kunjungan,
3. Kontrol acak,
4. Kunjungan bersama.

Tujuan Pelatihan

1. Untuk meningkatkan keterampilan manajer penjualan wilayah dan supervisor penjualan dalam pengelolaan wilayah penjualan.
2. Meningkatkan pemahaman manajer penjualan wilayah dan supervisor penjualan mengenai pentingnya pemaksimalan wilayah penjualan bagi peningkatan penjualan dan distribusi produk.
3. Memberikan keterampilan kepada manajer penjualan wilayah dan supervisor penjualan dalam pembuatan  pemetaan lokasi saluran.
4. Memberikan pemahaman kepada manajer penjualan wilayah dan supervisor penjualan mengenai pentingnya pengelolaan  wilayah penjualan dengan cermat dalam meningkatkan daya saing perusahaan.
5. Memberikan pemahaman kepada manajer penjualan wilayah dan supervisor penjualan dari dealer mengenai pentingnya pengembangan distribusi dan penjualan produk operator.
6. Memberikan keterampilan kepada manajer penjualan wilayah dan supervisor penjualan dalam pembuatan  pemetaan wilayah untuk  tenaga penjualan dari dealer.

Metode pelatihan

Ceramah interaktif, pemutaran film, latihan /workshop, dan contoh kasus.

BERMINAT MENGIKUTI PELATIHAN INI?
SILAHKAN ISI FORM  PERMINTAAN TRAINING & KONSULTASI!