Saat ini produk baru selalu muncul setiap bulannya. Nah, perusahaan-perusahaan yang tidak memiliki sumber daya cukup besar, khususnya untuk pemasarannya akan melakukan kerja sama dengan banyak distributor yang ada di seluruh wilayah Nusantara. Konsep multi distributor sekarang ini secara luas sudah digunakan oleh berbagai jenis produk dari berbagai perusahaan, sehingga untuk aktvitas pemasaran peran distributor sangat diperlukan sekali. Oleh sebab itu tak heran para produsen begitu agresif mencari para mitra kerja sama untuk memasarkan produknya di daerah-daerah. Namun sayang kesempatan ini tidak disambut dengan baik oleh para distributor yang tidak mau susah paya membangun jaringan pemasaran produk baru. Seringkali distributor menolak produk baru tersebut mentah-mentah.
Alasan yang sering dikemukakan adalah bahwa menjual produk baru : sulit dan membutuhkan usaha-usaha yang cukup keras, malas membuka pasar baru, trauma karena kalau produk sudah bisa jalan ternyata principal mencabut kedistributorannya, produk baru mengganggu cash flow perusahaan. Memang produk baru tidak mudah dalam penanganannya, dan membutuhkan kerja extra keras. Jadi tidak bisa dibayangkan produk baru yang dipasarkan tersebut langsung mulus di jalur distribusi. Penolakan-penolakan bahkan banyak terjadi yang dilakukan pemilik toko-toko. Memasarkan produk baru memang ada seninya, tapi yang paling susah adalah kalau kemudian produk itu berhasil di pasar, biasanya produsen mulai banyak tuntutannya. Bahkan paling pedas dan pahit adalah kalau distributor sudah susah payah memasarkan produk produsen, apabila sudah berhasil tiba-tiba status kedistributorannya dicabut semena-mena. Inilah pengalaman pahit distributor yang jerah untuk berjuang demi produk baru. Serta sangat dipahami, dan kasus seperti ini tentunya tidak semua principal yang sudah bersusah paya berkerja sama akan memutuskan kerja sama begitu saja. Ada surat perjanjian resmi yang secara hukum bisa dilakukan klaim, khususnya mengenai good will. Kalau distributor sudah bersusah paya untuk memasarkan produk produsen dan berhasil dan disepak begitu saja tentu saja distributor bisa mengajukan klaim seperti ini. Terutama lagi kalau usia perjanjian kerja sama belum berakhir pihak principal memutuskan hubungan kerja sama. Melakukan cek pada klausal kerja sama sangat penting untuk dibaca ulang.
Kejadian diatas akhirnya muncul tindakan malas untuk memasarkan produk baru principal, sebab tidak ada guna memasarkan produk baru kalau pada akhirnya tidak memiliki masa depan jangka panjang. Trauma seperti ini memang tidak bisa sembuh dengan cepat dan menunggu keajaiban dari distributor itu sendiri. Selain itu ada alasan lain yang tentunya juga menjadi bahan pertimbangan yaitu produk baru dapat mengganggu cash flow perusahaan. Seperti yang diketahui, bahwa produk baru yang dijual dengan cara kredit secara otomatis dalam prakteknya berubah status menjadi penjualan konsinyasi. Hal ini memang cukup mengganggu, sebab jika dipaksa agar pihak toko mematuhi untuk bayar, tentu barang yang sudah ada di etalase atau rak toko-toko itu akan dikembalikan kepada distributor. Kalau seperti ini banyak hal yang akan diderita distributor. Pertama, barang rusak yang meliputi kemasan pudar, barang digigit tikus, barang dalam kondisi remuk, atau kerusakan lainnya. Kedua, distributor mendapatkan pekerjaan baru, dan tentu saja yang dapat mengganggu operasional distributor jika return yang dilakukan secara besar-besaran. Oleh sebab itu kemalasan distributor juga disebabkan hal ini, bekerja dua kali!
Uraian-uraian di atas adalah mengenai ketidaknyamanan yang dialami distributor, dan semua itu memang merupakan konsekuensi selama menjadi distributor. Apabila keadaan-keadaan tersebut di atas tidak pernah dialami oleh distributor, maka bisa dipastikan distributor tidak berangkat dari murni distributor, tetapi hanya sebagai trader saja. Yakni dapat barang langsung jual dan menikmati keuntungannya. Tidak pernah mengalami bagaimana mendistribusikan produk, di tolak oleh customer, dibayar molor oleh customer bahkan sampai barang yang sudah didistribusikan itu dikembalikan oleh customer. Ini adalah ketidaknyamanan yang selalu membayangi dan menjadikan distributor trauma. Namun demikian tidak semua principal dalam kondisi seperti diatas jika bekerja sama.
Sebenarnya banyak benefit yang ditawarkan oleh principal kepada distributor : keuntungan lebih baik, belajar lebih baik untuk produk yang baru, belajar teknologi baru, menambah jaringan kerja sama, sebagai portofolio principal, wilayah yang luas atau sesuai (khusus yang tadi hanya sebagai subdistributor sekarang statusnya naik jadi distributor), serta manfaat lain dari principal. Keuntungan yang didapat tentu saja akan cukup baik bagi distributor yang sebelumnya berstatus sub distributor. Memang untuk diawal keuntungan tidak bisa dinikmati secara baik, tetapi bila produk sudah diterima oleh konsumen, maka keuntungan akan diterima dengan baik oleh distributor.
Masuknya principal baru, tentu saja akan membawa dampak pada perbaikan manajemen. Sesuai dengan pengalaman penulis ketika belum bekerja sama dengan principal, tidak banyak perubahan yang terjadi di manajemen distributor, tetapi ketika sudah menerima principal baru, banyak hal baru yang akhirnya diterima distributor untuk perbaikan internal. Misalnya saja software akunting yang tadinya tidak dimiliki oleh perusahaan, maka dengan hadirnya principal baru yang menganjurkan distributor menggunakan software akunting tertentu membuat distributor akhirnya mengkolaborasikan dengan perbaikan sistem internal di distributor dengan menggunakan software yang sama dengan yang dipakai oleh perusahaan.
Belajar teknologi baru tentu saja, khususnya apabila produk sangat sarat dengan teknologi. Distributor yang menjual produk-produk berteknologi mau tidak mau akan belajar mengenai teknologi baru, dan teknologi yang berkaitan akan digunakan sebagai tambahan pengetahuan baru yang bisa diimplementasikan di perusahaan. Contoh yang paling sederhana adalah scanner barcode, produk ini awalnya tidak menjadi arti apa-apa bagi distributor sebelum diketahui kegunaannya. Setelah mengetahui kegunaannya, maka scanner barcode ini bisa digunakan oleh distributor itu sendiri secara teknologi untuk kepentingan logistik. Awalnya distributor tidak mengetahui hal itu bila stok produk di gudang kalau ingin dihitung cukup klik dengan scanner pada barcode barangnya, dengan demikian stok produk secara otomatis tercatat dan cara lakukan stok seperti ini sangat menghemat waktu. Inilah salah satu contoh apabila distributor mau bergabung dengan principal baru dengan produk yang baru pula.
Selain itu distributor bisa menambah jaringan kerja sama. Biasanya Principal yang masuk tentunya memiliki networking yang berbeda dengan distributor, dengan masuknya principal itu distributor akan bertemu dan berkenalan dengan distributor yang lain. Aktivitas ini akan sangat jelas bila principal sedang mengadakan pertemuan antara principal dengan seluruh distributornya. Dari aktivitas ini distributor akan menambah jaringan kerja samanya. Tidak menutup kemungkinan dengan jaringan kerja sama ini bisa membawa hasil di kedua belah pihak.
Distributor bisa menambah wilayah penjualan sesuai yang diinginkan. Suatu misal distributor yang selama ini hanya mengerjakan wilayah penjualan di Probolinggo dan Lumajang, dengan adanya distributor ditunjuk Principal untuk mengerjakan wilayah penjualan Pasuruan, Probolinggo dan Lumajang maka distributor dengan sendirinya bisa memperluas wilayah penjualan yang diinginkan. Serta hal ini bisa menambah portofolio principal yang diinginkan, sebab dimasa mendatang diharapkan ada principal-principal baru yang akan menawarkan produk ke distributor untuk memasarkan produknya sesuai dengan wilayah kerjanya.
Nah, agar apa yang dipikirkan sebelumnya mengenai kerugian-kerugian memegang produk baru tidak terus menghantui, maka dengan cara mengkolaborasikan keinginan principal dengan distributor bisa cukup membantu. Maka tanyakan program principal : promosi, subsidi salesman, insentif salesman, barang return, perjanjian kerja sama, peluang bertumbuh serta lainnya. Program promosi yang akan diluncurkan oleh principal akan cukup membantu jika principal memang memiliki program-program untuk berpromosi di jangka pendek maupun jangka panjangnya. Sebab untuk produk baru yang utama adalah dukungan promosi agar produk yang sudah didistribusikan oleh distributor bisa diketahui oleh konsumen.
Menanyakan apakah Principal akan memberikan subsidi salesman diawal karena tentu produk baru itu tidak akan memberikan profit khususnya jika principal minta salesman secara exclusive dalam menawarkan produknya ke pelanggan. Apabila ada salesman subsidi maka distributor tidak ditinggalkan bekerja sendirian, tetapi principal telah mendukungnya untuk memasarkan produk-produknya. Begitu pula dengan insentif salesman apakah principal juga akan mendukung? Pada umumnya Principal akan memberikan dukungan terhadap insentif salesman ini.
Barang return yang dari toko atau dari stok gudang apakah akan diganti penuh jika rusak? Kalau tidak diganti penuh distributor bisa menegosiasikan. Principal produk baru akan kesulitan jika produk return selalu ditolak. Apalagi jika pengembaliannya hanya dinilai 30% dari harga bruto ini menyebabkan banyak distributor malas memegang produk semacam ini. Oleh sebab itu Distributor memiliki hak untuk menanyakan hal itu. Begitu pula kerja sama yang terjadi apakah akan diikat dengan suatu perjanjian kerjasama atau tidak ? Kalau tidak berarti Distributor berhak menolak kerja sama tersebut. Sebuah kerja sama selalu resmi dilakukan dengan surat perjanjian kerja sama.
Apabila kondisi sales subsidi tidak ada maka upayakan memegang produk baru dengan cara ikutkan produk dengan cara mixing dan melakukan evaluasi. Ini adalah cara memberikan beban tambahan pada salesman mixing yang produknya kurang banyak itemnya. Penerimaan produk baru dari principal keputusannya bisa bermula dari ide ini yaitu menambah muatan kendaraan delivery dari pada kendaraan delivery tersebut muatannya kosong. Kesimpulannya, menerima produk baru dari principal sebaiknya dilakukan peninjauan ulang. Tidak serta merta menolaknya karena serta merta menolaknya ini merupakan suatu kesalahan yang dibuat oleh distributor yang tidak ingin menambah revenue streamnya. Selamat mencoba.