Bagi kebanyakan wiraniaga, telemarketing adalah bagian yang paling sulit dari menjual. Lebih mudah bagi seorang customer untuk menolak di telepon dibandingkan dalam pertemuan tatap muka. Anda mungkin merasa bahwa Anda menggangu waktu berharga seseorang, tapi waktu Anda juga berharga, dan Anda menelepon dengan membawa sesuatu yang sungguh-sungguh berharga bagi customer potensial itu.
Seringkali, Anda harus berbicara pada seorang operator telepon (“penjaga gerbang”) sebelum Anda bisa disambungkan pada pengambil keputusan. Jangan pandang orang ini sebagai lawan. Sekali lagi, perlakukan semua orang setara. Anda harus bekerja, operator telepon pun demikian. Salah satu cara untuk menanganinya adalah dengan berkata, “Hai, bisakah Anda menghubungkan saya dengan Jane Smith?” mereka mungkin akan berkata, “Dari siapa?” Anda bisa mengatakan, “Ini John Doe dari perusahaan ABC. Bisa disambungkan?” Anda telah menjawab pertanyaan mereka dan kemudian meminta lagi untuk disambungkan.
Pertanyaan berikutnya yang sering diajukan pada Anda adalah, “Ada keperluan apa?” kalau Anda berusaha memanipulasi atau menyesatkan operator telepon itu, mereka akan segera melihatnya–dan karenanya mereka akan menghafal Anda. Cobalah ingat keuntungan yang pernah Anda sediakan bagi perusahaan lain dan bagaimana itu dapat membantu perusahaan ini. Tanggapan Anda bisa saja seperti:
v “Ini tentang ide peningkatan efisiensi untuk kantor Anda. Bisa tolong disambungkan?”
v “Ini tentang informasi yang telah dikirimkan kepadanya. Bisa tolong disambungkan?”
v “Ini tentang peningkatan pangsa pasar Anda dari 15% ke 20%. Bisa tolong disambungkan?”
Anda tidak perlu menjelaskan pekerjaan Anda. Anda ingin disambungkan pada pengambil keputusan. Ketika Anda sudah tersambung, tujuan telepon ini adalah memulai hubungan. Mengapa seseorang yang sama sekali tidak mengenal Anda, yang tidak bisa melihat wajah Anda, mau membeli dari Anda? Tidak akan, kecuali Anda memberitahu siapa diri Anda, mengapa Anda menelepon, dan apa yang Anda bisa lakukan baginya. Telemarketing yang sukses adalah proses tiga langkah:
- Perkenalan. Tidak ada yang suka menerima telepon dan tidak tahu siapa yang diajak bicara. Beritahu ia siapa diri Anda, dimana Anda bekerja, dan apa yang Anda jual.
- Pernyataan manfaat. Biarkan customer ini tahu bagaimana Anda telah membantu orang lain, dan bagaimana Anda bisa melakukan hal yang sama baginya. Jika memungkinkan, sebutkan nama perusahan yang dikenal oleh customer. Misalnya, Anda bisa berkata, saya telah bekerja sama dengan Acme Button Company di kota Anda. Saya membantu mereka meningkatkan jumlah penjualan dan mengurangi biaya pada sisi…” Sebutkan beberapa manfaat produk atau jasa Anda yang disediakan untuk Acme dan bisa juga diberikan pada customer ini.
- Tutuplah dengan janji bertemu. Ikuti pernyataan manfaat dengan meminta pertemuan. Salah satu dari pendekatan berikut bisa Anda gunakan:
- “Saya berharap punya kesempatan untuk melakukan hal yang sama bagi Anda. Bagaimanakah jika Selasa depan pada pukul 10.20?”
- “Saya ingin berbagi 10 atau 15 menit bersama Anda Selasa depan untuk melihat apakah kami bisa melakukan hal yang sama untuk Anda. Apakah pukul 10.20 cukup baik?”
Ingatlah, Anda berbagi waktu dengan customer tersebut, bukan mengambil darinya. Dan kebanyakan orang tidak punya janji pada jam ganjil seperti 10.20 atau 15.50. Semua yang terjadi pada telepon telemarketing harus mengarah pada sasaran utama Anda: menempatkan fondasi untuk hubungan yang kokoh bersama klien tersebut.
Sumber : Buku ” Strategi SuperSales” oleh Barry Farber