Tahukah Anda apa perbedaan antara kebutuhan dan keinginan?
Banyak orang berpikir bahwa dua hal ini adalah sama, padahal mereka berbeda.
Saat menjual, penting bagi Anda untuk memahami perbedaan antara kebutuhan dan keinginan karena Anda perlu menarik kedua dorongan tersebut selama interaksi penjualan.
Apa Perbedaan Antara Kebutuhan Dan Keinginan?
Lihatlah kebutuhan sebagai hal-hal yang penting untuk kelangsungan hidup dan keinginan adalah sesuatu yang Anda inginkan.
Keinginan hampir selalu dikaitkan dengan emosi yang diberikan keinginan itu kepada Anda.
Anda membutuhkan makanan untuk bertahan hidup bukan? Tapi mengapa Anda lebih memilih steak yang harganya ratusan ribu ketimbang makanan warung padang yang harganya bahkan hanya belasan ribu?
Jawabannya adalah Anda menginginkannya, Anda mungkin menyukai rasanya, mungkin tampilannya dan jika Anda sedang berkencan maka Anda ingin membuat pasangan Anda terkesan. Mereka semua berhubungan dengan keinginan.
Kebutuhan Pelanggan
Ada banyak kebutuhan berbeda yang mungkin dikutip oleh pelanggan ketika memilih produk atau layanan. Banyak yang akan bergantung pada prioritas unik setiap pelanggan tetapi ada tema yang konsisten dan umum.
Berikut adalah beberapa kebutuhan yang paling sering dikutip, dimulai dengan kebutuhan yang berorientasi pada produk:
1. Fungsionalitas. Ini mungkin tampak seperti tidak perlu dipikirkan, tetapi perlu disorot – penawaran Anda harus sesuai dengan pelanggan dan memecahkan masalah yang mereka hadapi. Mobil sport tidak cocok untuk pria keluarga (kecuali jika dia membeli mobil kedua untuk petualangannya). Sebuah mobil kompak tidak akan bekerja dengan baik untuk seseorang yang sangat tinggi. Anda ingin pelanggan secara naluriah merasa “ini benar.” Mendengarkan apa kebutuhan mereka dan menemukan solusi yang benar-benar berhasil akan menutup penjualan.
2. Harga. Orang mungkin bersedia untuk membeli sedikit lebih tinggi dari anggaran awal, tetapi setiap pelanggan memiliki titik puncak. Mempromosikan dengan harga yang mempertahankan margin Anda tetapi memenuhi harapan wajar pelanggan adalah kuncinya.
3. Desain dan Pengalaman. Tampilan dan nuansa produk sangat penting bagi pelanggan. Nilai apa yang dipromosikan merek Anda? Kenyamanan? Kecantikan? Keramahan lingkungan? Kemewahan? Apakah nilai-nilai ini selaras dengan fitur desain produk dan pengalaman menggunakannya, dan apakah keduanya selaras dengan kebutuhan pelanggan?
4. Keandalan dan Kinerja. Orang-orang mengandalkan kendaraan mereka untuk bekerja, bermain, dan pergi ke toko. Mereka juga senang memamerkan akselerasi, penanganan di tikungan, fitur keselamatan, dan efisiensi bahan bakar. Namun, kedua kualitas terkait ini juga berlaku untuk jas hujan, platform akuntansi, atau laptop. Orang tidak ingin terus memperbarui produk mereka berulang kali, atau terus-menerus memperbaiki atau meningkatkannya. Keandalan mungkin bukan penjualan yang seksi, tetapi ini sudah terbukti.
5. Empati. Ini terlalu sering diabaikan, tetapi orang menginginkan layanan yang memahaminya. Ini paling sering dicontohkan dalam layanan pelanggan. Apakah pelanggan Anda akan mendapatkan pengalaman terbaik saat mereka meminta bantuan, dan lainnya.
6. Keterbukaan dan Keadilan. Khususnya berkaitan dengan kontrak berlangganan, pelanggan berharap diperlakukan dengan adil, ditawarkan diskon apa pun yang mereka berhak dan tidak ditipu untuk memilih tambahan yang tidak mereka butuhkan. Gagal melakukan ini dan penjualan Anda bisa menjadi sangat.
Keinginan Pelanggan
Seperti yang telah kita lihat, keinginan adalah fitur-fitur yang diinginkan pelanggan dalam “daftar keinginan” mereka, dan ini akan berpengaruh pada penjulan.
Berikut adalah beberapa keinginan umum yang akan diungkapkan pelanggan, ditambah emosi yang Anda bisa manfaatkan saat memenuhi keinginan tersebut.
1. Merek Prestise. Beberapa pelanggan benar-benar mengutamakan merek terkenal, daripada memilih penyedia yang kurang terkenal atau yang lebih baru. Emosi yang bisa Anda mainkan disini adalah Kebanggaan Kepemilikan, Keyakinan.
2. Kecantikan. Tidak semua orang membutuhkan segalanya dalam hidup mereka untuk menjadi cantik, tetapi bagi sebagian orang itu penting. Bentuk biasanya menang atas fungsi, tetapi bagi sebagian konsumen ini adalah pertimbangan yang sama pentingnya. Emosi yang bisa Anda mainkan disini adalah Percaya Diri.
3. Kesederhanaan. Beberapa pelanggan benar-benar menghargai produk dan layanan yang dapat mereka pikirkan sesedikit mungkin. Bagi konsumen tersebut, menekankan betapa mudahnya produk digunakan, atau layanan untuk diakses, akan membuktikan strategi penjualan yang bermanfaat. Emosi yang bisa Anda mainkan disini adalah Kedamaian Pikiran.
4. Kreativitas. Akhirnya, beberapa pelanggan sangat menghargai solusi kreatif dan menarik untuk masalah. Konsumen dengan minat khusus pada desain produk, kreativitas, atau penemuan dapat menilai fitur ini lebih tinggi daripada keinginan atau bahkan kebutuhan lainnya. Emosi yang bisa Anda mainkan disini adalah Pesona.
Seorang seller yang bijak pasti mampu membedakan dua hal ini. Dan memanfaatkannya sebagai meningkatkan peluang terjadinya penjaualan. Semoga bermanfaat. Kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis, silakan hubungi kami langsung dinomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.