Bauran pemasaran tradisional dari hampir setiap organisasi B2B dibangun melalui 4P – product, price, place, and promotion. Sederhananya, harga adalah “jumlah uang yang diharapkan, dibutuhkan, atau diberikan sebagai pembayaran untuk sesuatu”. Meskipun topik harga e-commerce B2B biasanya tidak terlihat glamor atau menarik, itu bisa berarti perbedaan antara tahun yang menguntungkan dan tidak menguntungkan, atau bahkan lebih signifikan – kemampuan perusahaan untuk berhasil atau gagal.
Distributor grosir ditantang untuk mengelola kompleksitas besar dalam operasi sehari-hari dan keputusan komersial mereka. Banyak distributor bertanggung jawab atas ratusan produk dan pelanggan dan dinamika persaingan yang berkembang termasuk meningkatnya ancaman dari pesaing online non-tradisional.
Tantangan-tantangan ini mempersulit distributor untuk menetapkan, mengelola, dan melaksanakan strategi penetapan harga dengan cermat untuk memenuhi tujuan laba rugi (P&L) sekaligus memungkinkan perwakilan penjualan untuk memenangkan kesepakatan.
Sekarang, lebih dari sebelumnya, penetapan harga adalah pengungkit paling kuat bagi distributor untuk memengaruhi hasil bisnis mereka. Di mana kesalahan penetapan harga paling sering terjadi?
Perubahan harga sekecil apa pun dapat memiliki efek trickle-down yang dramatis pada laba. Sebagian besar kesalahan penetapan harga terjadi karena staf penjualan yang tidak memiliki panduan harga yang selaras dengan pasar untuk membantu mereka membuat keputusan sebaik mungkin, dan tim penetapan harga tidak memiliki perangkat untuk menghasilkan panduan tersebut.
Akibatnya, rata-rata distributor B2B kehilangan 0,6% hingga 5,2% laba setiap tahun karena harga pasar yang tidak selaras dan 1,4% hingga 6,5% karena praktik penetapan harga yang tidak konsisten, berdasarkan data patokan.
Penetapan harga yang tidak selaras terjadi ketika harga tidak selaras secara rasional dengan ukuran pelanggan, ukuran pesanan, nilai produk, dan dimensi utama lainnya. Ini juga dapat merujuk pada situasi di mana penetapan harga tidak mengikuti perubahan biaya. Hal ini dapat membuka organisasi terhadap risiko besar mengingat ketidakpastian barang dan harga yang berkembang dalam krisis global.
Demikian pula, praktik penetapan harga e-niaga B2B yang tidak konsisten sebagian besar didorong oleh penjualan atau platform perdagangan yang melakukan transaksi penjualan di bawah ambang batas minimum atau menunjukkan perilaku alur harga.
Baca juga artikel tentang : Pajak untuk Pengusaha Distributor
Pada dasarnya, harga gagal menyesuaikan dengan biaya pasar atau harga didiskon terlalu jauh. Tantangan-tantangan ini tampaknya cukup mudah, jadi mengapa ini sering terjadi? Penetapan harga dalam distribusi grosir khususnya merupakan tantangan karena percepatan pemicu penetapan harga eksternal ditambah dengan proses internal yang ketinggalan zaman yang tidak dapat disesuaikan untuk memenuhi saat ini.
Lebih buruk lagi, tim penetapan harga sering menyulap berbagai pemicu penetapan harga secara manual, menggunakan spreadsheet, tanpa perangkat teknologi dan kemampuan untuk menganalisis volume data yang sangat besar. Distributor sering menemukan diri mereka tertinggal di belakang pasar yang mengarah pada kebocoran margin. Hari ini, tidak ada yang mampu membocorkan margin. Dan distributor grosir memanfaatkan berbagai mode harga untuk sampai pada harga untuk pelanggan tertentu.
Empat mode harga utama dalam distribusi grosir adalah:
1. Daftar Harga– Mode harga ini mewakili harga stiker inventaris dan sering kali bertindak sebagai titik referensi perusahaan untuk diskon. Bisnis jarang ditransaksikan dengan harga ini.
2. Matriks atau Harga Sistem– Kisi ini menguraikan kelompok pelanggan dan produk serupa yang ditetapkan ke matriks harga tertentu.
3. Harga Khusus Pelanggan– Kategori mode harga ini dapat digunakan untuk mengartikulasikan pengecualian harga khusus pelanggan dan kontrak pelanggan. Contohnya adalah memberikan harga alternatif untuk pelanggan terbesar dan paling berharga Anda.
4. Ganti Harga– Mewakili harga yang menyimpang dari daftar atau matriks dalam kapasitas satu kali yang dinegosiasikan.
Masing-masing mode harga ini dapat membawa tantangannya sendiri. Distributor grosir pun dapat menemukan mode harga terbaik untuk memenuhi kebutuhan pelanggan mereka dan berbagai konstituen internal – penjualan, keuangan, dll.
Inilah yang dibutuhkan setiap peran unik dalam distributor grosir untuk berhasil membangun strategi penetapan harga:
1. Tim harga membutuhkan alat yang cerdas dan data yang andal saat menetapkan harga untuk setiap mode harga sehingga distributor dapat mulai menggunakan harga sebagai pengungkit strategis untuk meningkatkan kinerja keuangan.
2. Perwakilan penjualan membutuhkan panduan harga yang selaras dengan pasar untuk membuat keputusan komersial sebaik mungkin.
3. Pelanggan memiliki lebih banyak sumber daya daripada sebelumnya di ujung jari mereka dan mengharapkan transparansi dan konsistensi harga, terlepas dari saluran penjualannya.
Anda sedang bermasalah dengan proses distribusi? Mungkin pelatihan distributorship management kami bisa membantu Anda. Silahkan hubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami melalui nomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.