Channel distribusi di dalam marketing merupakan salah satu dari prinsip 4P “Product, Promotion, Price, Placement / Distribution). Keseluruhannya merupakan strategi pemasaran yang mampu membantu meningkatkan pendapatan perusahaan anda.
Perusahaan B2B dan B2C dapat menjual melalui single distribution channel atau multi channel yang meliputi: Whole saler, Online Shop, Katalok, Sales penjual, Valu Added Reseller, Konsultan, Dealer, Retail dan Sales Agen.
Berikut di bawah ini contoh channel distribusi di dalam marketing :
Langsung ke Pengguna akhir
– Anda perlu memiliki tim penjualan yang dapat secara langsung menjual ke perusahaan- perusahaan besar.
– Anda harus memiliki lini produk kedua untuk small bisnis. Selain menggunakan tim penjualan, anda menjual produk pada lini ini dapat melalui online shop dan kampanye pasar.
– Anda memiliki dua pasar dan dua channel distribusi.
Langsung ke jaringan dealer
– Anda menjual produk melalui jaringan geografis dealer yang menjualnya ke pengguna akhir, menjual di dalam area mereka. Dealer tersebut sebaiknya menyediakan service dengan baik.
– Distributor anda khususnya konsumen anda dan anda harus memiliki program yang mumpuni untuk memberikan pelatihan, motivasi kepada tim sales penjual. Berikan mereka materi pelatihan agar mampu memasarkan produk.
Menjual melalui reseller
– Anda menjual produk ke perusahaan yang menjual secara bersama barang dan jasa. Perusahaan tersebut tidak hanya menjual barang, namun juga peru memberikan pelayanan jasa kepada konsumen.
– Perusahaan tersebut sering dinamakan value aded reseller (VAR) karena perusahaan tersebut memberikan nilai tambah pada produk melalui jasa yang ditawarkan, jasa yang diberikan melekat pada barang yang dijual.
– Untuk menciptakan program distribusi yang baik, hal yang mesti dilakukan oleh perusahaan yakni berfokus pada kebutuhan pengguna akhir.
– Jika pengguna akhir membutuhkan pelayanan tertentu, anda dapat menggunakan jaringan distribusi lokal atau reseller yang menyediakan pelayanan tersebut.
– Jika pengguna anda lebih cenderung untuk membeli online, anda dapat menciptakan sebuah website e-comerce dan menyediakan sistem yang mampu menjual barang secara langsung. Anda dapat juga menjual ke penjual retailer lainnya atau distribusi yang mampu menawarkan produk anda pada website e-comerce miliknya.
Anda dapat membangun tim penjualan yang berguna agar mereka mampu melakukan closing langsung terhadap konsumen.
Wholesalers, resellers, retailers, consultants, dan agen memiliki sumber daya dan relationship yang mampu mengantarkan produk anda ke pasar. Produk anda akan lebih dikenal di pasar. Jika anda menjual melalui kelompok tersebut dari pada secara langsung ke pengguna akhir, perlakukan mereka seperti halnya konsumen anda, perlakukan dengan baik mulai dari mereka membeli produk hingga menjualnya ke penjual akhir. Perhatikan bahwa kebutuhan mereka dan program pendistribusian barangnya, anda harus memberikan nilai lebih pada setiap proses.
Berikut dibawah ini beberapa tindakan yang sering dilakukan oleh pelaku bisnis distribusi :
Tindakan terbaik
– Mereka menggunakan satu atau lebih channel distribusi untuk mengembangkan pendapatan dan pangsa pasar lebih cepat.
– Pengguna akhir mereka mendapatkan informasi dan pelayanan yang dibutuhkan konsumen meski setelah proses penjualan.
– Jika mereka mencari pengguna akhir melalui wholesaler, Value added retailer atau partner channel lainnya, kemudian mereka menciptakan banyak program pemasaran yang terbaik sebagai penggerak agar pendapat dapat dicapai melalui channel-channel yang mereka bentuk dan mereka berkomitmen untuk dapat berhasil.
Tindakan umum
– Mereka menggunakan satu atau lebih channel distribusi dengan tujuan, misi dan visi rata-rata.
– Mereka mungkin tidak memiliki banyak channel distribusi sebagai partner kerja, tetapi sistem kerja yang sedang mereka gunakan bekerja dengan baik.
– Mereka mencurahkan segala sumber daya ke program pemasaran yang dibentuk, namun mereka penasaran ingin mengetahui apakah dengan membuat metode alternatif distribusi akan membuat perusahaan mereka tumbuh lebih cepat dari pada kinerjanya kini.
Tindakan buruk
– Mereka memiliki system distribusi yang bermasalah sehingga tidak satupun pendapatan yang mereka terima.
– Dengan sistem mereka sekarang, mungkin mereka tidak mampu mencapai penjualan hingga ke pengguna akhir; prospek mereka kadangkala tidak memiliki informasi dan pelayanan yang dibutuhkan pelanggan mereka untuk membeli produk.
– Sistem mereka sekarang mungkin juga sedikit rumit. Misal, para partner kerja mereka tidak menjual barang dagangan seperti yang mereka harapkan; partner kerja mereka tidak melakukan follow up barang yang mereka kirim, partner kerja mereka tidak menyediakan pelayanan terbaik bagi produk mereka dan mereka selalu mendapatkan telepon masuk dari konsumen yang kecewa dan mengeluh.
Sebelum anda memulai untuk menekuni bisnis distribusi. Hal-hal yang perlu anda lakukan yakni.
Evaluasi channel distribusi baru atau perbaiki channel penjualan tiap waktu. Penting untuk diperhatikan terhadap distribusi ketika anda memasuki segmen pasar yang baru, mengenalkan produk baru atau mencari pertumbuhan yang agresif bagi bisnis anda.
Evaluasi kebutuhan pengguna akhir anda dengan mempertimbangkan beberapa hal berikut ini :
– Bagaimana dan dimana mereka para konsumen akan membeli
– Apakah mereka membutuhkan edukasi dan pelatihan tertentu
– Apakah mereka membutuhkan tambahan produk atau pelayanan tambahan terhadap produk anda
– Apakah produk anda membutuhkan kustomisasi
– Apakah produk anda membutuhkan service berkelanjutan
Cocokan antara kebutuhan akhir pengguna dengan strategi distribusi
Anda dapat mendistribusikan informasi dan pelayanan melalui sales force. Anda dapat juga membangun channel distribusi untuk reseler dan konsultan. Jika anda membeli langsung barang, anda dapat menjual barang-barang melalui website milik anda atau bahkan melalui whole seller atau reseller. Jika anda membutuhkan pengendalian penuh terhadap produk dan pelayanan yang anda tawarkan, penambahan channel nampaknya tidak tepat jika anda lakukan.
Identifikasi lingkungan partner kerja anda. Ini maksudnya, jika anda menginginkan pertumbuhan langsung, mencari perusahaan yang langsung terhubung dengan pengguna akhir. Partner kerja yang netral bisa diandalkan yakni jika anda memiliki seorang konsultan. Ajak kerjasama mereka
Terima kasih telah berkunjung ke website kami, itulah sedikit penjelasan mengenai distribusi channel : evaluasi kinerja dan strategi. Apabila pembaca membutuhkan konsultasi manajemen, membutuhkan pembenahan Standar Operational Procedure (SOP) dan butuh Accounting Software pembaca dapat menghubungi groedu@gmail.com atau kontak 081-252-982900 / 081-8521172. Kami siap membantu dan
sampai bertemu di pembahasan artikel selanjutnya.
