Dalam dunia pemasaran, memahami keinginan dan kebutuhan konsumen merupakan elemen krusial dalam merancang strategi bisnis yang efektif. Salah satu cara terbaik untuk mendapatkan wawasan mendalam adalah dengan mengajukan pertanyaan yang tepat. Sayangnya, banyak perusahaan melakukan kesalahan dengan bertanya tanpa arah yang jelas, sehingga hasil yang diperoleh kurang bermanfaat dalam menyusun strategi pemasaran yang benar-benar berdampak.
Mengapa Pertanyaan yang Tepat Begitu Penting?
Saat sebuah merek mengalami tantangan dalam mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar, sering kali solusi pertama yang terpikirkan adalah meningkatkan upaya pemasaran dengan menambahkan lebih banyak alasan bagi konsumen untuk membeli produk mereka. Namun, jika tidak ada pemahaman mendalam mengenai alasan sebenarnya mengapa konsumen memilih atau tidak memilih suatu produk, maka strategi ini dapat berujung pada kegagalan.
Sebagai contoh, Coca-Cola pada suatu waktu kehilangan pangsa pasar terhadap Pepsi. Alih-alih hanya memperbanyak kampanye pemasaran, mereka mencoba mendalami alasan mengapa konsumen tidak lagi mengonsumsi Coca-Cola sebanyak sebelumnya. Mereka mulai bertanya langsung kepada konsumen mengenai pola konsumsi mereka. Jawaban yang diterima ternyata cukup mengejutkan: sebagian besar konsumen merasa mereka sudah mengonsumsi Coca-Cola sesuai dengan kebutuhannya dan tidak melihat alasan untuk menambah konsumsi mereka.
Pelajaran yang dapat diambil? Perusahaan perlu menggali lebih dalam daripada sekadar bertanya ‘mengapa’ dan mulai mencari solusi berbasis data yang lebih spesifik.
Dari Riset ke Presearch
Ketika riset pasar tradisional gagal memberikan jawaban yang memadai, pendekatan yang lebih eksploratif seperti presearch bisa menjadi solusi. Dalam kasus Coca-Cola, mereka akhirnya mencoba metode ini dengan menawarkan berbagai reformulasi produk kepada konsumen untuk diuji terhadap rasa Coca-Cola lama serta rasa Pepsi. Melalui metode ini, mereka mendapatkan jawaban bahwa jika ada produk yang rasanya lebih enak dari Pepsi tetapi tetap berasal dari merek Coca-Cola, maka konsumen akan membelinya.
Namun, di sinilah letak kesalahan mereka. Meskipun pertanyaan yang diajukan dalam presearch terdengar relevan, ada satu pertanyaan mendasar yang gagal mereka tanyakan: Apakah konsumen akan menerima jika Coca-Cola lama digantikan dengan versi baru? Pada akhirnya, ketika mereka menggantikan Coca-Cola klasik dengan New Coke, reaksi publik menunjukkan bahwa loyalitas terhadap merek lebih kuat daripada sekadar preferensi rasa. Pelajaran ini menunjukkan bahwa tidak cukup hanya menanyakan pertanyaan yang ‘tepat’ dari sudut pandang internal perusahaan, tetapi juga mempertimbangkan perasaan dan loyalitas konsumen terhadap merek.
Bagaimana Cara Mengajukan Pertanyaan yang Efektif?
Berdasarkan studi kasus ini, ada beberapa prinsip yang dapat diterapkan agar sebuah perusahaan dapat mengajukan pertanyaan yang benar-benar efektif dalam memahami konsumen:
- Gunakan Pendekatan Berbasis Data
Sebelum mengajukan pertanyaan kepada konsumen, perusahaan harus terlebih dahulu menganalisis pola konsumsi yang ada. Data penjualan, tren pasar, dan perilaku konsumen dapat memberikan gambaran awal yang lebih akurat sebelum dilakukan riset mendalam. - Ajukan Pertanyaan yang Memancing Pemikiran Mendalam
Pertanyaan umum seperti “Mengapa Anda tidak membeli lebih banyak?” sering kali menghasilkan jawaban yang terlalu luas atau bahkan tidak memberikan wawasan baru. Sebaliknya, pertanyaan yang lebih spesifik seperti “Apa yang akan membuat Anda beralih dari merek ini ke merek lain?” atau “Bagaimana perasaan Anda jika produk ini mengalami perubahan?” dapat memberikan wawasan yang lebih mendalam. - Lakukan Simulasi dan Eksperimen
Dalam banyak kasus, konsumen tidak selalu dapat mengungkapkan preferensinya dengan kata-kata. Oleh karena itu, memberikan pengalaman langsung melalui eksperimen (seperti uji rasa, sampel produk, atau simulasi penggunaan) dapat membantu menggali respons yang lebih akurat. - Perhatikan Aspek Emosional dan Loyalitas Konsumen
Konsumen sering kali memiliki hubungan emosional dengan merek tertentu. Oleh karena itu, pertanyaan yang diajukan tidak boleh hanya berfokus pada fitur atau manfaat produk, tetapi juga mempertimbangkan nilai dan pengalaman yang dirasakan konsumen terhadap merek tersebut. - Jangan Hanya Mencari Konfirmasi
Banyak perusahaan terjebak dalam bias konfirmasi, yaitu hanya mencari jawaban yang mendukung asumsi awal mereka. Pastikan pertanyaan yang diajukan benar-benar terbuka dan tidak menggiring opini konsumen ke arah tertentu.
Kesimpulan
Keberhasilan suatu strategi pemasaran tidak hanya bergantung pada produk yang bagus atau kampanye yang masif, tetapi juga pada pemahaman yang mendalam terhadap konsumen. Mengajukan pertanyaan yang tepat dapat membantu perusahaan dalam menyusun strategi yang lebih akurat, efektif, dan mampu membangun loyalitas jangka panjang.
Bagi Anda yang ingin mengoptimalkan strategi pemasaran dan memahami konsumen dengan lebih baik, kami menyediakan layanan konsultasi bisnis yang dapat membantu Anda merancang strategi riset pasar yang lebih efektif. Hubungi kami melalui WhatsApp di 0818521172 untuk diskusi lebih lanjut mengenai solusi pemasaran yang tepat bagi bisnis Anda!