Strategi Cakupan Distribusi sangatlah penting untuk dilakuakn jika kita ingin lebih melebarkan sayap pangsa pasar dari perusahaan kita. Startegi disribusi ini sangatlah penting untuk dilakukan, karena hal ini juga akan langsung berimbas kepada harga dari sebuah produk. Dan tentunya juga berhubungan dengan startegi penetepan harga jual.
Dalam strategi cakupan distribusi ini berhubungan dengan penentuan jumlah perantara yang terdapat pada suatu wilayah atau disebut dengan market exposure. Pada dasarntya tujuan dari strategi ini adalah agar dapat melayani pasar dengan harga yang serendah mungkin, namun masih dapat menciptakan citra dari sebuah produk yang diinginkan.
Dalam startegi cakupan distribusi terdapat tiga macam strategi distribusi, serta cara untuk pemilihan dari setiap masing-masing strategi ini akan mensyaratkan pemahaman yang kuat dari si pemasar tentang bagaimana setiap kebiasan pembelian dari para konsumen, Pemasar juga harus mengetahui tentang tingkatan gross margin serta turnover, kemampuan dari retailer dalam memberikan jasa serta bagaimana caranya dalam menjual seluruh lini produk yang terdapat dalam perusahaan dan kelas produk, dan jenis-jenis dari strategi cakupan distribusi tersebut adalah:
1.Distribusi Eksklusif.
Dalam hal ini produsen hanya akan menunjuk satu distributor saja sebagai perantara khusus, agar dapat menyalurkan produknya kepada wilayah-wilayah tertentu, dengan persyaratan bahwa perantara tersebut tidak boleh menjual produk dari para pasaing.
Startegi distribusi seperti ini membutuhkan adanya kemitraan yang kuat diantara para produsen dengan perantaranya, sedangkan produk yang cocok dalam startegi distribusi seperti ini meliputi: specialty product (atau dalam beberapa kasus) shopping product serta capital goods.
Meskipun demikian strategi seperti ini akan dipilih pada saat perantara harus memasang instalasi tertentu serta harus memberikan jasa reparasi. Namun dari sisi kelebihan yang akan didapatkan dari strategi seperti ini adalah:
• Adanya loyalitas yang begitu tinggi dari perantaranya, sehingga perusahaan akan mendapatkan dukungan penjualan yang sangat besar serta memperoleh data-data yang digunakan untuk forecating dan riset pasar.
• Untuk meningkatkan citra dari sebuah merek produk.
• Terdapat tingkat pengendalian yang sangat tinggi tentang harga dan jasa yang akan diberikan oleh si perantara.
Namun strategi cakupan distribusi seperti ini bukan berarti tidak memiliki kelemahan, berikut ini adalah beberapa kelemahan dari strategi seperti ini:
• Tingkat penjualan (volume penjualan) yang sangat rendah.
• Terlalu bergantung dengan satu perantara saja, opportunity cost dari produsen dari suatu wilayah akan semakin membengkak.
• Distribusi eksklusif sering menjadi sasaran utama dari Undang-undang Anti Monopoli yang sering terjadi pada beberapa negara.
2.Distribusi Intensif.
Strategi seperti ini akan sangat memungkinkan bagi produsen untuk dapat menyediakan produknya pada setiap retail/outlet yang kemungkinan besar dapat memasarkannya. Biasanya produk yang menggunakan strategi seperti ini adalah convenience product serta industrial supplies. Seperti produksi permen, surat kabar, rokok, minuman ringan, alat tulis, serta produk-produk lainnya. Kelebihan dari menggunakan strategi jenis ini adalah produk dari perusahaan akan tersedia secara luas pada pangsa pasar yang ada.
Selain akan mendapatkan keuntungan alternatif tersebut, masih terdapat juga resiko yang akan dihadapi oleh sebuah perusahaan jika menggunakan strategi seperti ini:
• Seharusnya item yang akan dijual dengan harga yang relatif lebih murah serta turnovernya begitu cepat.
• Perusahaan akan mengalami kesulitan untuk bisa mengendalikan outlet yang terlalu banyak serta tersebar luas.
• Komitmen dari retailer untuk melakukan promosi produk sangat rendah.
3. Distribusi Selektif.
Distribusi selektif merupakan sebuah strategi yang akan menempatkan produk perusahaan pada beberapa retail outlet saja yang mana outlet tersebut berada di wilayah tertentu. hal ini bisa dimungkinkan apabila volume penjualan yang tertinggi dapat diperoleh dari beberapa outlet saja.
Dalam hal ini menggunakan perantara dengan tujuan agar dapat memberikan kontribusi yang lebih besar terhadap tujuan dari distribusi yang telah ditetapkan oleh si produsen.
Namun produk yang didistribusikan dengan strategi seperti ini adalah berupa shopping goods atau bisa saja material products, dan apabila produsen membutuhkan perusahan yang akan menjual sejumlah besar produk yang mana harus didukung oleh jasa-jasa yang diperlukannya.
Dan untuk kriteri dalam pemilihan retail outlet yang akan digunakan adalah berupa ruang showroom, fasilitas pelayanan, serta adanya tingkat ketersedian yang dimiliki oleh setiap masing-masing rertail outlet.
Nah, untuk keuntungan dari penerapan strategi distribusi jenis ini adalah mampu mendapatkan cakupan pasar yang cukup luas dengan tingkat pengendalian yang sangat besar, namun tanpa adanya pembiayaan yang terlalu besar. Strategi distribusi jenis ini juga dapat mendatangkan laba yang sangat besar bagi si produsen beserta perantaranya.
Dalam setiap startegi pastinya memiliki kelemahan, dan dalam hal ini kelemahannya adalah jika sekali terjadi kegagalan untuk memperoleh cakupan pasar untuk produk yang dijual, maka juga akan beresiko terlalu besar untuk tida laku terjual dipasaran yang akan menyebabkan kebangkrutan bagi bisnis.
Demikianah penjelasan tentang staretgi cakupan distribusi, semua keputusan dari setiap masing-masing strategi distribusi sepenuhnya berada ditangan Anda untuk menggunakan strategi yang menurut Anda adalah yang paling pas. Semoga bisa bermanfaat bagi Anda semua. Apabila bapak ibu membutuhkan software Distribusi, set up Distributor dan merapikan manajemen distributor, silahkan hubungi groedu@gmail.com atau kontak 0818521172 atau 081-252-982900. Kami siap membantu. (Frans M. Royan, SE,MM)