Proposisi nilai adalah bagian penting namun terkadang dianggap sederhana dari keberhasilan setiap merek. Proposisi nilai mengkomunikasikan mengapa merek Anda menarik bagi target audiens utama dan apa yang membedakannya dari pesaing.
Secara ringkas, proposisi nilai menjelaskan nilai yang diberikan merek Anda. Inilah alasan utama mengapa pelanggan memilih untuk berbisnis dengan Anda. Jika proposisi merek Anda lemah atau belum sepenuhnya dikembangkan, maka sekarang saatnya untuk segera mengevaluasinya kembali. Pasalnya, proposisi nilai yang kuat adalah alat bisnis konkret yang mendorong penjualan dan keuntungan merek Anda.
Berikut ini kami uraikan enam alasan mengapa proposisi merek yang kuat itu penting beserta contoh aplikasi komersialnya untuk membantu Anda mencapai penjualan dengan margin lebih tinggi dan meningkatkan profitabilitas.
1. Semua Komunikasi Merek yang Efektif Dibangun di Atas Proposisi Nilai yang Menarik
Proposisi nilai adalah penawaran unik dan menarik yang membedakan Anda dari pesaing. Ini membuat Anda menonjol sehingga dapat menarik calon pembeli ideal. Faktanya, proposisi nilai merupakan inti dari strategi merek Anda karena membuat produk atau layanan yang Anda jual lebih menarik bagi target audiens, sehingga meningkatkan daya tarik pelanggan dan rasio konversi untuk mendongkrak penjualan.
Memang, mungkin saja ada strategi merek atau komunikasi merek tanpa proposisi nilai. Bahkan, banyak merek yang fokus pada “bagaimana” dalam komunikasi merek tanpa terlebih dahulu memahami “apa” atau “mengapa” dari apa yang mereka komunikasikan.
Baca juga : 4 kunci sukses meningkatkan penjualan: panduan lengkap untuk bisnis anda
Namun, merek tanpa proposisi nilai yang jelas biasanya memiliki kinerja di bawah standar dan tidak pernah menyadari potensi atau nilai komersial sebenarnya. Proposisi nilai yang kuat membantu Anda mempertajam fokus karena ini merupakan bagian integral dari strategi merek Anda dan selanjutnya, semua komunikasi merek Anda. Ini membuatnya lebih efektif dan juga lebih mudah karena memungkinkan Anda menghindari kesalahan yang merugikan.
2. Menyusun Proposisi Nilai Memaksa Kejelasan pada Elemen Kunci Lainnya dari Strategi Merek Anda
Beberapa merek terlahir dengan proposisi nilai bawaan. Tetapi banyak merek lain yang perlu menggali lebih dalam untuk menemukan permata tersembunyi. Dalam kedua kasus tersebut, jauh lebih baik bagi merek untuk memiliki proposisi nilai yang dipertimbangkan dengan matang dan diartikulasikan dengan baik daripada sekadar berpura-pura berpikir “sudah cukup jelas dengan sendirinya”.
Meskipun proposisi nilai tersebut cukup jelas bagi Anda sebagai pemilik merek yang berdedikasi, proposisi tersebut seringkali tidak jelas bagi target pelanggan yang menganggap merek Anda hanyalah satu dari sekian banyak merek yang mereka temui setiap hari.
Salah satu manfaat berharga dari meluangkan waktu untuk merancang proposisi nilai Anda secara sengaja adalah memaksa pertimbangan yang cermat untuk semua elemen lain dari strategi merek Anda, mulai dari target pasar hingga alasan Anda untuk dipercaya. Singkatnya, mengartikulasikan proposisi nilai Anda tidak hanya mendukung kemampuan Anda untuk mencapai pendapatan yang lebih tinggi, tetapi juga membawa lebih banyak kejelasan di sekitar semua elemen lain dalam strategi merek Anda juga.
3. Proposisi Nilai yang Kuat Meningkatkan Profitabilitas
Branding yang efektif bertujuan untuk membedakan penawaran Anda dari penawaran kompetitif yang tidak berdiferensiasi karena hal tersebut memberi Anda kemampuan untuk menarik pelanggan ideal. Yang paling penting, ini memberi Anda kekuatan dalam penetapan harga. Semakin relevan proposisi nilai Anda dibedakan, semakin kuat daya tahan harga dan margin keuntungannya, relatif terhadap pesaing. Itu memungkinkan merek untuk mencapai harga yang lebih tinggi dan akibatnya profitabilitas yang lebih tinggi.
Hal ini bervariasi menurut kategori. Dalam barang mewah atau teknologi medis berteknologi tinggi, misalnya, mungkin ada lebih banyak elastisitas harga dibandingkan dengan kategori dengan keterlibatan lebih rendah seperti pelet plastik atau kabel serat optik. Namun meskipun dampaknya mungkin berbeda, prinsipnya tetap berlaku: bahkan dalam kategori dengan keterlibatan yang sangat rendah di mana harga merupakan pendorong utama keputusan pembelian, proposisi nilai yang kuat masih mendukung profitabilitas yang lebih kuat, meskipun dalam batasan tertentu.
4. Proposisi Nilai yang Kuat Meningkatkan Produktivitas Penjualan Anda
Pemasaran yang efektif seharusnya dapat meningkatkan kesadaran dan mendorong permintaan, sehingga fungsi penjualan kemudian dapat mengubahnya menjadi pendapatan yang sangat menguntungkan. Namun, seperti yang telah dialami banyak orang secara langsung, proses tersebut tidak selalu berjalan mulus. Sebenarnya, tergantung pada budaya dan struktur organisasi, proses tersebut bisa menjadi sangat tidak berfungsi.
Faktanya, dengan proposisi nilai yang lemah atau tidak jelas, tim penjualan akan jauh lebih sulit untuk membuka pintu, apalagi menutup kesepakatan. Ketika mereka berinteraksi dengan calon pembeli, mereka menghabiskan banyak waktu dan upaya untuk mengatasi kesalahpahaman dan menjelaskan apa yang membedakan merek mereka, padahal dalam praktiknya, sangat sedikit yang berbeda.
Mirip dengan seseorang yang pergi ke wawancara kerja dengan resume yang biasa-biasa saja, sementara kandidat lainnya menawarkan keterampilan yang relevan dan unik kepada perekrut – jelas siapa yang lebih mungkin mendapatkan pekerjaan itu. Proposisi nilai yang disusun dengan baik dan relevan bukan hanya sekadar alat branding. Ini juga mendukung naskah penjualan Anda.
Oleh karena itu, proposisi nilai yang kuat meningkatkan produktivitas penjualan Anda, karena kerja keras untuk mencocokkan kebutuhan dan keinginan dengan merek dihilangkan dari upaya penjualan dan disampaikan secara konsisten oleh proposisi nilai. Faktanya, Anda dapat membuat perbedaan signifikan pada kinerja penjualan Anda dengan memulai dengan mengevaluasi kembali proposisi nilai Anda menggunakan pemeriksaan kesehatan audit merek, sehingga Anda dapat mengidentifikasi di mana dan bagaimana mencapai pendapatan yang lebih tinggi, membangun ketahanan bisnis, dan mengurangi risiko.
Baca juga : KPI yang wajib dimiliki tim digital marketing untuk pemilik bisnis
5. Proposisi Nilai Unik Mendorong Konversi Penjualan yang Lebih Kuat
Kategori memiliki proposisi nilai bawaan yang dibagikan oleh semua atau sebagian besar merek. Sebagai contoh, proposisi nilai umum dari cloud hosting atau pergudangan berpendingin adalah sama di semua vendor. Itulah sebabnya merek perlu menciptakan proposisi nilai mereka sendiri, yang membuat mereka menonjol kepada target pelanggan mereka dalam kategori mereka, dibandingkan dengan pesaing.
Seringkali proposisi nilai tersebut akan membawa merek ke dalam “set pertimbangan” atau mungkin menciptakan preferensi merek. Tetapi faktor lain masih dapat mengurangi hal ini. Misalnya, harga premium mungkin melebih-lebihkan keunikan proposisi nilai, atau kurangnya ketersediaan dapat menyebabkan pelanggan memilih kenyamanan atau kecepatan pembelian daripada proposisi nilai yang mereka inginkan. Itulah sebabnya beberapa perusahaan secara sengaja bekerja keras untuk menghasilkan proposisi nilai unik yang membuat mereka tidak hanya menjadi merek pilihan, tetapi juga menjadi satu-satunya merek bagi sebagian pelanggan.
Ini dapat dilakukan dalam berbagai bentuk seperti:
- Bahan yang unik
- Mendefinisikan standar industri
- Mencocokkan persyaratan tender yang diketahui dengan cara yang tidak dilakukan merek lain
- Menerapkan teknologi paten yang tidak tersedia untuk merek lain
- Mengembangkan sistem unik yang memberikan hasil luar biasa bagi pelanggan Anda dengan lebih hemat biaya – dan karenanya menjadi bagian penting dari kekayaan intelektual dalam bisnis Anda
Hal-hal ini tidak terjadi secara kebetulan. Sebaliknya, dalam menyusun proposisi nilai, pemilik merek telah mempertimbangkan elemen unik apa yang dapat mereka bawa ke dalam persaingan dibandingkan merek pesaing.
6. Proposisi Nilai yang Jelas Membantu Penjualan dan Pemasaran Bersatu, Bukan Bersaing
Salah satu tantangan di banyak perusahaan adalah potensi konflik antara pemasaran dan penjualan. Pemasaran sering kali lalai untuk mengembangkan strategi merek yang kuat dengan proposisi nilai yang menarik dan sebaliknya, berfokus pada elemen merek seperti fitur dan manfaat. Hal tersebut mungkin digunakan sebagai titik awal oleh tim penjualan, tetapi penjualan juga sering kali berpindah ke wilayah mereka sendiri, terutama di sekitar penetapan harga. Hal ini secara efektif dapat menghilangkan penjualan, tetapi bahkan ketika penjualan berhasil, hal itu sering kali terjadi dengan mengorbankan margin yang kuat dan profitabilitas yang tangguh.
Proposisi nilai adalah alat yang efektif untuk mengurangi kerentanan dan tantangan bawaan tersebut. Proposisi nilai yang kuat, didorong dari strategi merek Anda, menaungi fungsi penjualan dan pemasaran Anda. Jika proposisi nilai Anda menarik, tim penjualan akan melihat lebih sedikit kebutuhan untuk keluar dari rencana dalam menawarkan penawaran khusus, pengurangan harga, dan berbagai upaya lain yang dapat merusak komersial dalam jangka panjang.
Kesimpulan
Proposisi nilai yang kuat membedakan merek Anda dari pesaing dan memberi pelanggan Anda alasan non-harga yang menarik untuk membeli, sehingga Anda dapat mencapai penjualan dengan margin lebih tinggi.
Semoga artikel di atas bermanfaat bagi pembaca. Apabila pembaca membutuhkan pendampingan dalam membangun tim penjualan, silahkan kontak konsultan kami di SINI atau email ke groedu@gmail.com