Impulse buying merupakan pembelian yang dilakukan oleh customer yang tidak direncanakan sebelumnya, bersifat mendadak (spontan) dan seringkali cepat, serta cenderung dipengaruhi oleh emosi dan perasaan customer. Pemilik toko yang ingin meningkatkan omzet penjualannya sebaiknya tidak hanya fokus pada penjualan produk utamanya saja tetapi perlu juga memperhatikan perilaku impulse buying para customernya karena porsi pembelian dari impulse buying cukup besar dari total pembeliannya. Hal ini didukung dari beberapa statistik*) yang mencatat bahwa sebanyak 40% dari total pembelanjaan customer merupakan impulse buying, dimana 40% dilakukan saat berbelanja di toko dan 25% pada saat berbelanja online.
Selain itu, statistik lain mencatat sebanyak 60% wanita melakukan impulse buying pada saat berbelanja dan 45% customer dengan usia lebih muda dan memiliki pendapatan yang lebih tinggi lebih cenderung melakukan impulse buying. Sebanyak 88% motivasi dalam melakukan impulse buying adalah bahwa barang tersebut sedang diskon/ obral. Sebagai tambahan dicatat bahwa 75% dari customer merasa puas atau senang setelah melakukan impulse buying.
Beberapa motivasi yang menjadi dasar dari pelanggan untuk melakukan impulse buying adalah keinginan untuk berhemat, keinginan untuk mendapatkan barang yang bagus, ataupun pada dasarnya seseorang memang suka (mendapatkan kepuasan) untuk berbelanja atau melakukan konsumsi.
Oleh karena itu beberapa usaha yang dapat meningkatkan kecenderungan customer untuk melakukan impulse buying antara lain:
- Menciptakan suasana berbelanja yang baik
Pada toko yang berukuran kecil penentuan harga produk memiliki pengaruh utama pada impulse buying, sedangkan pada toko yang besar maka pemajangan produk berpengaruh utama pada impulse buying. Suasana berbelanja dipengaruhi antara lain penataan layout produk dan peralatan toko yang baik dan teratur, kebersihan, penciptaan suasana (ambiens) dari segi suara, pencahayaan, pewarnaan, dan sebagainya. Sehingga penting untuk selalu menjaga kebersihan, kerapian, dan keteraturan di toko sehingga pembeli dapat menjadi lebih nyaman dan menghabiskan lebih banyak waktu di toko yang dapat meningkatkan peluang impulse buying.
- Meningkatkan penampakan/ visibility produk
Dalam industri ritel pepatah “Melihat adalah Membeli” berlaku dengan baik dimana sampai sekarang customer lebih suka untuk melihat langsung dan memeriksa sekaligus mencoba produk tersebut (bila diperbolehkan) sebelum melakukan pembelian. Oleh karena itu salah satu langkah yang dapat digunakan untuk menarik pandangan customer adalah dengan memasang penanda (buatlah penanda yang menarik dengan memuat promosi atau diskon barang sale yang dibuat dengan pewarnaan yang kontras dan mencolok seperti merah dan kuning).
- Peletakan dan pemajangan produk impulse buying
Selain itu peletakkan dan pemajangan sebuah produk dengan baik akan meningkatkan peluang produk untuk diambil customer, seperti contoh di rak supermarket maka produk yang laku (fast moving) diletakkan di rak bagian tengah yang mudah dilihat (eye level) atau dijangkau tangan akan lebih laku daripada produk yang diletakkan di rak atas atau rak bawah. Oleh karena itu sebaiknya produk impulse buying diletakkan dekat dengan produk toko yang fast moving sehingga dapat memancing customer untuk menambahkan ke belanjaannya. Selain itu dapat pula diletakkan di dekat kasir yang dekat pintu keluar toko sehingga customer dapat meraihnya dengan cepat.
- Mempengaruhi faktor psikologis customer
Pada saat berbelanja, kebanyakan keputusan melakukan pembelian customer sangat dipengaruhi oleh faktor psikologisnya, sehingga pemilik toko sebaiknya dapat memanfaatkan faktor-faktor psikologis ini, antara lain:
- Faktor urgensi/ mendesak
Merangsang psikologis melalui promosi dengan batasan waktu, seperti “Hanya Hari ini” atau “Hanya 2 atau 3 hari saja”, atau seperti yang dilakukan oleh supermarket atau hypermarket ritel modern yang memberikan banyak promo diskon barang pada saat weekend dimana banyak customer keluarga yang berbelanja barang kebutuhan rumah tangga pada waktu itu.
- Nilai barang (value)
Mempengaruhi customer dengan memberikan penawaran yang murah hati seperti “buy one, get one” maka mereka berpikir bahwa hal itu adalah sebuah pembelian yang bagus untuk sejumlah nominal uang yang sama. Biasanya promosi ini dilakukan oleh restoran yang memiliki margin profit yang cukup besar ataupun untuk menghabiskan stok barang lama yang kurang laku.
- Kegembiraan dan kebaruan
Faktor ini biasanya dipicu dari iklan promosi produk baru yang sering muncul di media massa atau rilisan baru di toko (umumnya fashion dan elektronik) yang membuat customer merasa senang apabila dapat mengalami rasa kebaruan dan tidak ketinggalan sehingga nantinya akan melakukan impulse buying.
Ataupun bila Anda sedang bepergian ke tempat yang tidak dapat sering Anda kunjungi, seperti keluar negeri maka nilai sebuah produk/ momen akan meningkat seperti membeli suvernir atau mencoba kuliner yang Anda nilai sangat berharga pada saat itu maka Anda pun tidak dapat mengontrol diri untuk tidak berbelanja.
- Jenis barang yang menjadi sasaran impulse buying
Walaupun semua barang dapat dijadikan sasaran promosi toko, terutama barang yang slow moving (tak terlalu laku) namun, idealnya, barang yang sering dijadikan impulse buying adalah barang-barang yang berukuran kecil dan memiliki harga yang tidak mahal, karena hal ini mempengaruhi pengambilan keputusan yang tidak terlalu rumit dan cepat. Sebagai contoh, beberapa barang seperti minuman soda, permen, coklat, baterai sering diletakkan dekat dengan konter kasir toko agar customer dapat segera mengambilnya tanpa berpikir terlalu panjang. Oleh karena itu dapat disimpulkan adalah barang yang murah, sensorik, dan mendesak.
- Uji coba & demo pertunjukan produk
Dengan adanya kegiatan uji coba atau pertunjukan produk yang menarik dapat meningkatkan ketertarikan customer terhadap suatu barang, sehingga seringkali di sebuah toko dilakukan pertunjukan atau atraksi, seperti demo memasak atau alat kesehatan sehingga customer ingin juga untuk mencobanya di rumah.
Biasanya di sebuah toko roti atau snack, diberikan free sample pada roti atau snack yang ingin dipromosikan demikian di sebuah toko pakaian akan disediakan kamar ganti, hal ini bertujuan agar customer dapat mencoba produk yang diinginkan sebelum melakukan pembelian.
- Referensi atau testimonial
Nilai sebuah referensi atau testimonial positif dari teman, keluarga, dan kolega terhadap sebuah produk akan meningkatkan ketertarikan customer untuk mencoba dan membeli produk tersebut padahal tidak pernah direncanakan sebelumnya. Hal ini disebabkan karena tingkat kepercayaan terhadap seseorang yang dikenal lebih memiliki pengaruh daripada penjual atau promotor yang mengiklankan produknya dengan baik
- Online media / Social media
Di zaman online media yang mudah diakses maka social media (seperti Facebook, Instagram, Youtube, Path, Twitter, dsb.) semakin mempercepat saluran penerimaan informasi tentang produk kepada customer. Selain itu customer juga mudah melakukan penelusuran produk sebelum pergi ke toko dan melakukan transaksi. Penulis sendiri sering melakukan cek harga produk secara online dan memperkirakan margin yang bisa dinegosiasikan nanti kepada penjual. Oleh karena itu sebaiknya pemilik toko mulai membuat website dan mengaktifkan akun social media toko atau produk jualannya.
Demikian beberapa strategi yang dapat dilakukan oleh para pemilik toko untuk meningkatkan penjualan produk mereka, khususnya dari impulse buying. Semoga artikel ini dapat bermanfaat bagi para pemilik toko dan penjual produk ritel, apabila masih memiliki hal-hal yang kurang dipahami maka dapat menghubungi kami di 0818521172 atau email ke groedu@gmail.com (Stan Widyanto).
Sumber *):
http://betabait.com/the-impulse-shopping-fact-sheet/
http://brandongaille.com/18-dramatic-impulse-buying-statistics/