Meskipun sudah banyak cold email yang dikirim, telepon masih belum berdering. Padahal, Anda harus segera mencapai kuota.
Ini adalah cerita yang terlalu akrab bagi para tenaga penjual. Sayangnya, taktik yang biasa digunakan tidak lagi efektif. Dan meskipun Anda telah menghindari teknik ini selama bertahun-tahun, sekarang saatnya memulai lagi Cold Calling dengan lebih baik.
Ya, dua kata yang ditakuti ini yaitu cold email, membawa ketakutan pada banyak tenaga penjual di seluruh dunia.
Namun, perlu Anda ketahui sebenarnya cold calling tidak harus rumit. Tidak selalu menakutkan. Dan tidak perlu membuat Anda merasa seperti seorang penjual yang licik dan manipulatif.
Panduan ini akan menunjukkan cara menjadikan cold calling sebagai metode utama dalam mencari prospek.
Apa Itu Cold Calling?
Pertama-tama, mari kita tetapkan definisi cold calling.
Cold Calling adalah tindakan menghubungi calon pembeli yang belum pernah berinteraksi dengan tenaga penjual sebelumnya.
Cold calling biasanya merujuk pada permintaan melalui telepon. Namun, ini juga dapat merujuk pada kunjungan penjualan langsung.
Secara alami, cold calling memiliki tingkat keberhasilan yang lebih rendah dibandingkan dengan warm calling. Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa penerima cold calling belum menunjukkan minat sebelumnya pada apa yang Anda tawarkan. Sementara itu, orang yang menerima warm calling sudah menunjukkan minat.
Tak heran jika banyak tenaga penjual menghindari cold calling—sulit untuk mendapatkan “ya.”
Bahkan, sebuah studi dari Harvard Business Review menemukan bahwa 48% tenaga penjual B2B—hampir setengahnya—takut melakukan cold calling.
Dengan semua ketakutan dan kecemasan yang terlibat dalam teknik penjualan ini, mengapa kita tetap melakukannya?
Mengapa Harus Cold Call?
Sederhana saja.
Meskipun menakutkan, cold calling menyediakan peluang berharga untuk mendapatkan klien baru yang tidak dapat ditawarkan oleh teknik penjualan lainnya.
Berikut alasannya.
- Koneksi Cepat – Melakukan panggilan adalah cara terbaik untuk segera terhubung dan memulai penawaran penjualan. Email bersifat statis. Memang, Anda menyampaikan pesan Anda, tetapi pembeli punya waktu untuk memikirkannya, mencari alasan untuk tidak merespons, dan bahkan melupakannya sama sekali. Saat Anda di telepon, Anda memiliki pengaruh yang jauh lebih langsung untuk menentukan apakah mereka akan mengatur pertemuan penjualan atau tidak.
- Mengembangkan Irama Penjualan – Cold calling yang berhasil adalah langkah penting untuk menyusun irama penjualan yang strategis dan efektif. Irama penjualan terbaik menggunakan berbagai metode saat menghubungi prospek. Semakin banyak media yang Anda gunakan untuk tetap berhubungan dengan pembeli, semakin Anda diingat—meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan panggilan balik.
- Membuka Peluang Baru – Menambahkan cold calling ke dalam repertoar teknik penjualan Anda membawa banyak calon pembeli baru. Pembeli yang mungkin sebelumnya tidak terjangkau. HubSpot melaporkan bahwa 57% pembeli tingkat C sebenarnya lebih suka dihubungi melalui telepon. Jika Anda tidak melakukan cold calling, Anda mungkin melewatkan peluang berharga untuk meningkatkan penjualan.
Memulai: Memperbaiki Mentalitas Anda
Sebelum Anda mulai menelepon, Anda harus berada dalam mentalitas yang tepat.
Prospek dapat merasakan ketidaknyamanan Anda. Dan mereka tidak ingin membuang waktu mereka yang berharga untuk berbicara dengan seseorang yang tidak menawarkan nilai apa pun.
Itulah mengapa Anda harus merasa nyaman memainkan dua peran saat melakukan cold calling: Sang Penghibur dan Sang Ahli. Beberapa orang melakukannya secara alami. Orang lain di tim penjualan yang sama harus berlatih untuk berada dalam keadaan ini.
Peran 1: Sang Penghibur
Tugas Anda dalam membangun hubungan dimulai saat prospek Anda mengangkat telepon. Semakin cepat Anda menarik perhatian mereka, semakin besar kemungkinan mereka akan terus mendengarkan.
Faktanya, Gong menemukan bahwa tenaga penjual berkinerja rendah membangun hubungan sekitar 40% melalui panggilan. Untuk kinerja terbaik, angkanya sekitar 20% (semakin awal, semakin baik).
Anda harus terlihat seperti seseorang yang benar-benar ingin diajak bicara oleh pembeli. Hanya dengan begitu Anda dapat menunjukkan kepada mereka bagaimana Anda dapat memberikan nilai tambah dalam kehidupan mereka.
Percakapan penjualan Anda harus padat, menyenangkan, dan menarik.
Peran 2: Sang Ahli
Meskipun karisma dapat membuka pintu, ketidaktahuan tentang apa yang Anda bicarakan akan menutupnya.
Anda harus tampak seperti seorang ahli—seseorang yang benar-benar paham dengan apa yang mereka bicarakan. Apakah Anda memahami industri pembeli Anda? Apa masalah terbesar mereka? Bagaimana dengan pesaing Anda? Dan tentu saja, produk Anda?
Jika Anda tidak tampak sebagai seorang ahli, prospek mungkin akan langsung menutup telepon dan mencari solusinya di Google daripada berbicara dengan Anda.
Cara Memainkan Kedua Peran
Masalahnya, cold calling memberikan Anda sedikit waktu untuk menunjukkan pesona Anda atau menunjukkan pengetahuan mendalam Anda tentang industri.
Jadi bagaimana Anda bisa memainkan peran Sang Penghibur dan Sang Ahli dalam panggilan yang hanya berlangsung beberapa menit?
Dengan menampilkan empat sifat utama ini:
- Tegas – Anda tidak menunggu hal-hal “hanya terjadi begitu saja.” Dan Anda tidak ragu untuk mengajukan pertanyaan yang tepat tetapi sulit karena Anda tahu bahwa hanya dengan cara inilah Anda dapat mencapai inti masalah dan memberikan nilai yang paling besar.
- Ekstrovert – Anda tidak menghindar dari percakapan. Anda mendapatkan energi dari berinteraksi dengan orang lain. Anda benar-benar menemukan pembeli Anda menarik. Dan sebagai hasilnya, Anda dengan cepat membangun hubungan dan mempertahankan kontak selama bertahun-tahun.
- Optimis – Tidak ada yang suka mendengar penawaran dari seseorang yang pesimis. Dan yang sama pentingnya, tidak ada pembeli yang percaya bahwa produk yang tidak semangat dipromosikan oleh penjual akan menyelesaikan masalah mereka. Anda juga harus menunjukkan optimisme bahwa panggilan ini akan menjadi pemenang berikutnya. Pembeli di ujung telepon bisa merasakannya jika tidak.
- Percaya Diri – Dan tentu saja, Anda harus percaya diri dengan produk Anda, perusahaan Anda, dan diri Anda sendiri. Anda harus tangguh dalam menghadapi penolakan (yang, mari kita hadapi, akan terjadi dalam cold calling). Dan Anda harus tahu bahwa Anda cukup baik dan “tidak” bukanlah hal yang pribadi.
Memulai Panggilan: Kerangka Kerja Cold Calling yang Tangguh
Sekarang Anda berada dalam mentalitas yang tepat, saatnya menyelami Kerangka Kerja Cold Calling yang Tangguh. Kerangka ini terdiri dari lima langkah sederhana:
- Konfirmasi
- Pemecahan Masalah
- Nilai
- Hubungkan
- Tutup
Kerangka kerja ini sederhana, efektif, dan dapat disesuaikan dalam situasi apa pun. Ditambah lagi, ini cukup singkat untuk dimasukkan ke dalam waktu singkat yang Anda miliki saat cold calling.
Mari kita lihat lebih dekat apa yang diartikan oleh setiap langkah ini, bersama dengan beberapa skrip cold calling untuk masing-masing.
Langkah 1: Konfirmasi
Langkah pertama dan mungkin yang paling penting adalah memastikan bahwa Anda berbicara dengan orang yang tepat—pembuat keputusan.
Ini bisa menjadi kepala departemen, ahli teknologi, atau bahkan Presiden Pemasaran. Itu sangat tergantung pada industri dan produk Anda.
Tetapi siapa pun itu, idealnya Anda berbicara dengan orang yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak. Jika tidak, Anda harus menjual kepada penjaga pintu yang kemudian harus kembali dan menjual kepada bos mereka. Nilai produk Anda kemungkinan besar akan berkurang di sepanjang proses tersebut.
Jadi, segera setelah seseorang mengangkat telepon, pastikan Anda berbicara dengan pembuat keputusan.
Skrip Cold Calling:
“Selamat siang, saya Ibanez dari Groedu Technic. Dengan siapa saya bisa berbicara mengenai [X – area bisnis yang dapat dibantu oleh produk Anda]? Misalnya, terkait penjualan.”
Skenario 1: “Itu saya.” — Anda dapat melanjutkan ke langkah berikutnya.
Skenario 2: “Itu Barry.” — Kita perlu menghubungi Barry.
“Terima kasih. Apakah Anda dapat menghubungkan saya dengannya? Saya akan menyampaikan bahwa Ibanez dari Groedu Technic yang menelepon.”
Mudah, bukan? Dengan cara ini, Anda dapat menghindari membuang waktu berbicara dengan seseorang yang tidak memiliki otoritas untuk mengambil keputusan.
Langkah 2: Pemecahan Masalah
Sebelum melangkah lebih jauh, penting untuk memahami masalah terbesar yang dihadapi prospek Anda saat ini.
Tidak ada yang membeli produk karena produk itu sendiri—mereka membeli produk karena produk tersebut menyelesaikan masalah.
Maka dari itu, begitu Anda mengonfirmasi bahwa Anda berbicara dengan orang yang tepat, ajukan beberapa pertanyaan tentang masalah terbesar mereka saat ini. Posisikan diri Anda sebagai seseorang yang sangat tertarik dengan tantangan unik mereka dan memiliki kemampuan untuk menyelesaikannya.
Idealnya, Anda akan segera mendapatkan informasi berguna yang bisa Anda gunakan untuk lebih mendorong pembelian.
Skrip Cold Calling:
“Saya baru-baru ini berbicara dengan banyak [departemen terkait], dan mereka menyebutkan bahwa salah satu tantangan utama mereka adalah [tanggung jawab terkait]. Apakah tantangan ini juga relevan dengan situasi Anda?”
“Jika ya, apakah tantangan ini saat ini sangat memengaruhi operasi Anda, atau lebih merupakan masalah kecil?”
Skenario 1: Jika prospek Anda mengakui bahwa ini adalah masalah besar, ini merupakan peluang yang baik untuk memperkenalkan solusi produk Anda. Anda bisa melanjutkan ke Langkah 3.
Skenario 2: Jika prospek Anda tidak merasa bahwa ini merupakan masalah, coba untuk menggali masalah lain yang mungkin relevan bagi mereka dengan mengajukan pertanyaan tambahan. Jika Anda tidak mendapatkan informasi yang lebih mendalam, kemungkinan mereka tidak mengalami masalah besar atau produk Anda mungkin tidak sesuai untuk mereka saat ini.
Meskipun Anda mungkin merasa ingin segera menawarkan solusi, sebaiknya tahan keinginan tersebut untuk sementara waktu. Melompat terlalu cepat dalam menawarkan solusi dapat memberikan kesan terburu-buru.
Sebaliknya, gunakan informasi yang diperoleh untuk menambah nilai pada percakapan Anda. Setelah itu, Anda akan siap untuk melanjutkan ke langkah berikutnya.
Langkah 3: Nilai
Sekarang Anda tahu masalah mereka. Dan Anda sudah mendapatkan informasi yang lebih berharga daripada yang bisa Anda dapatkan dari warm lead.
Sekarang saatnya untuk menunjukkan kepada mereka betapa berharganya produk Anda.
Namun, ingatlah bahwa ini bukan tentang Anda. Sebaliknya, fokuslah pada cara-cara di mana Anda dapat membuat hidup mereka lebih baik.
Tujuan dari langkah ini adalah menunjukkan kepada mereka betapa berharganya Anda dan organisasi Anda dengan menawarkan semacam wawasan atau informasi gratis.
Cobalah untuk memberikan wawasan mendalam yang dapat mereka bawa kembali ke tim mereka untuk mulai diterapkan hari ini, terlepas dari apakah mereka memutuskan untuk bekerja sama dengan Anda atau tidak. Tunjukkan bahwa Anda berada di sini untuk membantu—dengan atau tanpa pembelian.
Skrip Cold Calling:
“Saya telah berbicara dengan beberapa departemen mengenai tantangan yang sedang Anda hadapi, dan saya ingin berbagi beberapa wawasan yang mungkin bermanfaat bagi tim Anda.”
“Tim kami menemukan bahwa [wawasan utama tentang cara mengatasi masalah]. Apakah Anda merasa informasi ini dapat membantu tim Anda dalam mengatasi tantangan tersebut?”
“Jika Anda merasa wawasan ini relevan, kemungkinan besar tim Anda akan lebih terbuka untuk mendengarkan saran dan rekomendasi kami di masa mendatang. Oleh karena itu, langkah berikutnya adalah menghubungkan solusi yang kami tawarkan dengan kebutuhan spesifik tim Anda.”
Sekarang, jika Anda memberikan wawasan yang relevan, besar kemungkinan mereka akan lebih mau mendengarkan saran dan rekomendasi Anda di masa mendatang.
Langkah 4: Hubungkan
Pada titik ini, Anda mungkin tergoda untuk mengirim proposal Anda.
Namun, itu adalah langkah yang sangat buruk.
Penelitian dari Gong menemukan bahwa proposal yang diajukan dalam 5-10 menit pertama percakapan memiliki peluang keberhasilan yang lebih kecil dibandingkan dengan proposal yang diajukan nanti dalam percakapan.
Mengapa?
Karena prospek Anda mungkin belum cukup memahami bagaimana solusi Anda menyelesaikan masalah mereka.
Alih-alih melompat langsung ke proposal, tugas Anda sekarang adalah memperkuat relevansi produk Anda. Dengan kata lain, hubungkan informasi yang Anda berikan sebelumnya dengan produk yang Anda tawarkan. Bantu mereka melihat produk Anda sebagai solusi yang masuk akal untuk masalah yang mereka hadapi.
Skrip Cold Calling:
“Saya berbicara dengan departemen lain yang menghadapi masalah serupa, dan mereka menemukan bahwa [produk atau layanan Anda] sangat membantu dalam menyelesaikan masalah tersebut.”
“Sebagai contoh, mereka mengalami hasil seperti [statistik hasil kunci], dan saya ingin mendiskusikan bagaimana solusi ini bisa memberikan manfaat yang sama bagi Anda.”
Dengan menunjukkan bagaimana produk Anda telah membantu orang lain dengan masalah serupa, Anda memperkuat kepercayaan mereka pada solusi Anda.
Sekarang, Anda telah menyiapkan panggung untuk penutupan percakapan.
Langkah 5: Tutup
Langkah terakhir ini adalah titik di mana banyak tenaga penjual gagal.
Ini adalah titik di mana Anda meminta sesuatu dari prospek Anda.
Namun, penting untuk dipahami bahwa meminta mereka untuk membeli sekarang bukanlah pendekatan yang optimal. Sebaliknya, ajukan permintaan yang lebih kecil terlebih dahulu. Ini bisa berupa pertemuan tindak lanjut, demo, atau bahkan diskusi lebih lanjut tentang masalah yang mereka hadapi.
Ini menempatkan Anda pada posisi yang lebih baik untuk akhirnya meminta penjualan.
Skrip Cold Calling:
“Saya ingin mengatur waktu bagi kami untuk lebih mendalami tantangan yang Anda hadapi dan bagaimana solusi ini dapat membantu. Bagaimana menurut Anda?”
Jika mereka mengatakan ya, Anda berada dalam posisi yang lebih baik untuk membangun hubungan lebih lanjut dan pada akhirnya meminta penjualan.
Skenario 1: Mereka setuju untuk mengatur pertemuan atau demo. — Luar biasa! Anda baru saja melangkah lebih dekat menuju penutupan penjualan.
Skenario 2: Mereka menolak, tetapi menunjukkan minat. — Terus bangun hubungan dan terus tawarkan nilai. Bahkan jika mereka belum siap untuk melakukan pembelian sekarang, Anda mungkin masih memiliki peluang di masa depan.
Skenario 3: Mereka menolak sepenuhnya. — Jangan khawatir! Cold calling adalah permainan angka, dan penolakan adalah bagian dari proses. Jangan biarkan satu penolakan mengguncang kepercayaan diri Anda.
Penutup: Cold Calling adalah Seni, Bukan Ilmu
Tidak ada rumus tunggal yang akan berhasil untuk setiap cold call.
Namun, dengan memahami kerangka kerja 5-langkah ini dan menyesuaikannya dengan gaya dan industri Anda, Anda dapat meningkatkan keberhasilan cold calling Anda dan membuatnya menjadi lebih efektif.
Ingat, cold calling adalah tentang membangun hubungan, menawarkan nilai, dan menunjukkan kepada prospek Anda bahwa Anda benar-benar peduli terhadap tantangan mereka. Dengan menggunakan kerangka kerja ini, Anda akan menjadi lebih percaya diri dalam cold calling dan akhirnya, meningkatkan peluang Anda untuk berhasil.