Temukan kekuatan storytelling dalam penjualan dan bagaimana hal ini dapat merevolusi interaksi Anda dengan klien serta mendorong perubahan.
Dalam proses penjualan, ada berbagai jenis cerita yang bisa Anda gunakan. Cerita yang paling umum digunakan oleh sebagian tenaga penjual adalah cerita tentang perusahaan mereka, meskipun seringkali cerita ini tidak begitu menarik bagi calon klien. Jenis cerita kedua yang juga umum adalah tentang klien yang mengalami kesulitan dan bagaimana solusi Anda berhasil mengubah keadaan mereka. Meskipun cerita ini sering kali membantu, cerita tersebut bisa membuat klien merasa Anda sedang menawarkan sesuatu kepada mereka. Jenis cerita ketiga biasanya berasal dari klien dalam bentuk testimoni yang menunjukkan bahwa perusahaan Anda memberikan hasil yang baik.
Anda mungkin juga menggunakan cerita lain untuk membantu calon klien Anda mengembangkan inisiatif perubahan mereka, tetapi sedikit tenaga penjual yang memiliki cerita yang mungkin menjadi yang paling penting untuk dibagikan kepada para pengambil keputusan, pembeli, dan pemangku kepentingan lainnya.
Baca juga : 5 cara mengintegrasikan strategi offline dan online untuk maksimalisasi penjualan
Mengapa Storytelling Penting dalam Penjualan
Cerita yang paling penting adalah yang menjelaskan mengapa klien perlu berubah. Tanpa cerita ini, Anda mungkin akan menjalani proses penjualan hanya untuk mendapati bahwa klien menunda keputusan mereka. Tanpa alasan yang kuat untuk berubah di awal percakapan penjualan, Anda terpaksa menyampaikan argumen ini di akhir proses penjualan, ketika sudah terlambat untuk menjadi efektif.
Alasan mengapa banyak tenaga penjual menceritakan kisah tentang klien adalah karena para pemimpin dan manajer penjualan percaya bahwa solusi mereka adalah topik paling penting yang harus dibahas. Beberapa dari mereka masih percaya bahwa solusi mereka adalah yang terbaik di kelasnya, meskipun sebenarnya hanya sebanding dengan apa yang ditawarkan oleh kompetitor. Fokus pada solusi Anda sendiri hanya akan menempatkan Anda dalam posisi yang setara dengan pesaing; bukan sebagai pembeda.
Bukan hanya ada kesetaraan antara solusi, tetapi juga kesetaraan dalam percakapan penjualan. Hal ini membuat klien percaya bahwa Anda dan perusahaan Anda hanyalah komoditas. Untuk membedakan diri Anda dari banyak pesaing, Anda perlu menceritakan kisah yang lebih baik dan lebih menarik—tentang perubahan.
Memahami “Mengapa Perlu Berubah”
Mari kita mulai dengan beberapa konsep penting dalam storytelling. Konsep pertama adalah “mengapa perlu berubah.” Meskipun Anda mungkin memiliki solusi paling menarik di dunia, jika tidak ada alasan yang jelas mengapa klien harus berubah, Anda akan kesulitan meyakinkan mereka untuk membeli apa yang Anda tawarkan.
Konsep kedua menyarankan bahwa Anda tidak perlu meminta klien untuk menjelaskan masalah mereka kepada Anda dalam pertemuan pertama. Ketika Anda harus bertanya tentang masalah klien, mereka mungkin berpikir bahwa Anda bukanlah ahli dalam industri tersebut. Anda bisa mengambil pendekatan berbeda dengan berbagi serangkaian wawasan yang memberikan bukti tentang perlunya perubahan.
Membangun Cerita tentang Perubahan
Mari kita jelajahi cara membangun cerita tentang perubahan. Kita akan menggunakan serangkaian wawasan untuk menceritakan kisah ini:
- Industri truk diperkirakan akan menghadapi kekurangan 160.000 pengemudi pada tahun 2030, menciptakan peluang bagi pendatang baru (Warrior Logistics).
- Upah pengemudi telah meningkat sebesar 15% selama lima tahun terakhir untuk menarik lebih banyak pekerja ke industri ini (Nova Lines).
- Premi asuransi untuk truk telah meningkat sebesar 47% dari tahun 2009 hingga 2018 karena peningkatan pembayaran litigasi.
Wawasan-wawasan ini bersama-sama membentuk cerita tentang perubahan. Jika klien Anda berada di bidang logistik atau transportasi, mereka akan menghadapi masa depan di mana mereka akan kekurangan pengemudi, upah yang lebih tinggi, dan premi asuransi yang lebih tinggi. Untuk bersiap menghadapi tantangan ini, perusahaan dalam industri ini perlu melakukan perubahan.
Mari kita lihat perbedaan antara bertanya kepada klien tentang masalah mereka dan datang dengan cerita yang sudah dirancang dengan baik tentang perubahan. Jika Anda menyajikan cerita yang baik tentang perubahan, sementara pesaing Anda hanya bertanya tentang masalah klien, Anda akan memiliki keunggulan dalam persaingan ini. Ketika cerita Anda mengidentifikasi Anda sebagai ahli dan otoritas yang melakukan pekerjaan rumah mereka, klien Anda akan menganggap Anda sebagai tenaga penjual yang lebih baik—dan lebih aman—untuk diajak bekerja sama dalam perubahan yang mereka butuhkan untuk meningkatkan hasil mereka.
Ikuti pelatihan “Trik menembus Target” secara mandiri di SINI
Mengintegrasikan Cerita “Mengapa Perlu Berubah” ke dalam Strategi Penjualan Anda
Cerita Anda dimulai dengan alasan untuk berubah sekarang, tetapi penting bahwa solusi Anda mampu menjawab kebutuhan tersebut. Jika cerita tidak mengarah pada hasil yang lebih baik yang dibutuhkan klien, cerita atau solusinya harus diubah.
Jika Anda menggunakan cerita, mulailah dengan cerita tentang mengapa—dan bagaimana—klien perlu berubah. Anda mungkin juga memerlukan sejumlah cerita yang menjelaskan “mengapa perlu berubah” untuk menghadapi berbagai masalah, serta mengatasi masalah atau tantangan lain yang dihadapi klien Anda.
Kesimpulan
Anda harus memiliki sejumlah cerita untuk menjual dengan efektif, tetapi cerita penjualan yang paling penting adalah yang memungkinkan klien melihat diri mereka sendiri. Urutannya juga penting. Tidak masuk akal untuk menceritakan sebuah cerita tentang solusi Anda sebelum Anda menetapkan bahwa ada alasan untuk berubah.
Jika Anda adalah seorang tenaga penjual, Anda harus bekerja pada cerita tentang perubahan. Ujilah pendekatan Anda dengan klien yang bersahabat yang dapat memberikan masukan tentang seberapa menarik cerita Anda.