Membimbing tim penjualan Anda membutuhkan lebih dari sekadar memberi mereka buku panduan dan beberapa pelatihan singkat sebelum terjun ke lapangan.
kenyataannya, jika itu yang menjadi program pelatihan penjualan Anda saat ini, semua kerja keras dan pendidikan itu bisa dilupakan tim Anda hanya dalam beberapa bulan. Tidak ada ruang untuk gagal dalam dunia penjualan yang kompetitif saat ini. Daripada berfokus pada bacaan yang ditugaskan dan sesi pelatihan yang jarang, fokuslah pada teknik pelatihan penjualan yang efektif dan bertahan lama.
Manfaat pelatihan penjualan untuk tim penjualan dan manajer mereka
Pelatihan penjualan bermanfaat bagi semua anggota tim penjualan, dan berinvestasi di dalamnya dapat memberikan banyak manfaat serta membantu membangun budaya pengembangan dan dukungan. Pelatihan penjualan terbaik dapat membuat perbedaan besar terhadap moral dan kinerja, serta memotivasi pemimpin penjualan dan tenaga penjualan di garis depan untuk keluar dari zona nyaman mereka.
Baca juga 4 cara mengoptimalkan funnel penjualan
Jika Anda tidak yakin tentang apakah atau bagaimana cara membuat pelatihan penjualan, berikut adalah beberapa manfaat utama kami dalam menerapkan pelatihan penjualan secara langsung atau online:
- Peningkatan pendapatan. Meningkatkan tim penjualan dan manajemen Anda dapat meningkatkan pendapatan perusahaan Anda dengan membantu semua orang membuat pilihan pekerjaan yang lebih bijaksana.
- Meningkatkan produktivitas. Meningkatkan kepercayaan diri tim penjualan Anda untuk mengambil tindakan independen dapat menghasilkan produktivitas yang lebih besar. Dengan struktur yang jelas dan terdefinisi, staf dapat membuat keputusan yang bermanfaat tanpa pengawasan terus-menerus dari manajer mereka. Ini juga dapat menawarkan wawasan tentang otomatisasi proses penjualan untuk membebaskan lebih banyak waktu tim Anda.
- Memperkuat organisasi Anda. Pelatihan penjualan yang solid dapat menyatukan tim Anda, meningkatkan kolaborasi, dan membuat lingkungan kantor lebih sehat. Meningkatkan moral dan rasa persatuan juga dapat meningkatkan kinerja penjualan.
- Meningkatkan kepuasan karyawan dan pelanggan. Pelatihan memberikan keterampilan penjualan yang berguna kepada tenaga penjualan dan pedoman serta informasi yang dapat meningkatkan interaksi mereka dengan pelanggan, sehingga menghasilkan kepuasan pelanggan yang lebih besar. Hal ini kemudian mengarah pada tenaga penjualan yang lebih menikmati pekerjaan mereka dan mengalami kepuasan yang lebih besar di kantor.
- Meningkatkan keterampilan komunikasi tim. Tim penjualan dan manajer dapat mengembangkan dan belajar dari pelatihan penjualan yang hebat serta meningkatkan kemampuan semua orang untuk berpikir cepat dan meningkatkan keterampilan pengambilan keputusan.
- Menginspirasi kreativitas. Pelatih penjualan yang hebat tidak hanya akan membantu rekan kerja Anda untuk mengekspresikan dan mengembangkan ide mereka, tetapi juga akan memberi mereka kepercayaan diri untuk berpikir out of the box dan mengambil risiko yang dapat menghasilkan kreativitas yang lebih besar.
Pelatihan apa yang diperlukan untuk seorang manajer penjualan?
Ada banyak teknik pelatihan penjualan yang bisa dipilih. Beberapa lebih cocok untuk orientasi karyawan baru atau mendidik tenaga penjualan di garis depan, sementara yang lainnya merupakan metode pelatihan penjualan yang lebih efektif untuk manajemen. Metode yang terakhir cenderung berpusat pada pelatihan kepemimpinan. Ini mempersiapkan manajer penjualan untuk membantu tim mereka tampil sebaik mungkin. Berikut beberapa hal yang perlu diperhatikan saat membuat program pelatihan manajer penjualan:
- Menciptakan lingkungan tim penjualan yang mendukung. Manajer penjualan dapat membuat hidup tim penjualan mereka lebih mudah dengan menggunakan tujuan SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, dan Time-bound) yang dapat dilacak oleh rekan kerja mereka. Dengan mempelajari tujuan mana yang memotivasi rekan kerja mereka dan membawa hasil terbaik, manajer dapat mendorong semangat dalam lingkungan yang mendukung.
- Pendekatan pelatihan. Jika Anda ingin menciptakan pelatihan penjualan yang berdampak, maka pelatihan tersebut harus berfokus pada membantu manajer mengembangkan lingkungan yang mudah didekati, dan saling mendukung. Pada akhir pelatihan, manajer harus bisa memberdayakan karyawan dalam menemukan solusi yang berguna secara mandiri.
- Pertemuan one-on-one. Penting bagi manajer penjualan untuk belajar bagaimana melakukan pertemuan one-on-one untuk membantu rekan mereka mengatasi tantangan dan meningkatkan kinerja. Program pelatihan manajemen penjualan harus mengajarkan manajer cara mempersiapkan pertemuan ini, menekankan pengembangan tim penjualan mereka, dan berfokus pada kolaborasi dan pelatihan.
10 teknik pelatihan menjadi manajer yang hebat
Menjadi manajer yang hebat bukanlah keterampilan yang dimiliki orang sejak lahir. Ini adalah sesuatu yang harus terus Anda pelajari dan tingkatkan.
Mari kita lihat 10 metode dan teknik pelatihan penjualan yang efektif yang dapat Anda gunakan untuk mengasah keterampilan Anda dan meningkatkan pengalaman Anda dan tim Anda di dalam dan di luar kantor:
- Lakukan lebih banyak pelatihan lapangan. Pelatihan lapangan bisa menjadi kunci untuk membuka lebih banyak produktivitas dalam tim Anda. Ini membantu meningkatkan ROI Anda dan memberi tim penjualan Anda lebih banyak pengalaman dunia nyata.
Ajaklah tim Anda ke lapangan untuk memberi mereka pelatihan dan pengalaman langsung yang mereka butuhkan untuk sukses. Diperlukan tindakan dan praktik berulang agar tenaga penjualan menjadi fasih dalam proses tersebut dan dapat berinovasi dalam peran mereka.
Mulailah dengan memasangkan tenaga penjualan junior dengan yang lebih berpengalaman untuk memandu prosesnya. Tapi jangan remehkan talenta dari tenaga penjualan terbaru Anda. Mereka mungkin memiliki wawasan baru dari lapangan dan ide-ide inovatif untuk membawa pelatihan Anda ke tingkat yang lebih tinggi. Tim Anda juga bisa mendapatkan manfaat dari penyegaran keterampilan mereka dengan pelatihan improvisasi.
Satu-satunya cara untuk mempersiapkan panggilan penjualan langsung di mana percakapan bisa mengarah ke mana saja atau untuk panggilan dingin adalah dengan latihan improvisasi. Putar kembali beberapa rekaman panggilan yang berhasil dan menyakitkan dan biarkan tim Anda mengkritiknya bersama-sama. Tim Anda tidak hanya akan mendapatkan wawasan baru yang segar, tetapi mereka juga akan belajar berkolaborasi dan menawarkan kritik yang konstruktif.
- Gunakan kisah sukses untuk melatih dan memotivasi Tidaklah cukup untuk membicarakan teori dan simulasi penjualan tanpa contoh untuk mendukungnya. Tenaga penjualan membutuhkan kisah sukses di dunia nyata untuk mendapatkan inspirasi.
Pilih cerita dan studi kasus yang menunjukkan contoh tentang apa yang berhasil, apa yang tidak, dan bagaimana prosesnya bekerja dari awal sampai akhir (dari kontak pertama, melalui penutupan kesepakatan, hingga tindak lanjut). Ini juga membantu untuk membahas tema umum dalam pengalaman penjualan yang sukses dan mencari pola serta metrik.
Setelah Anda menjalani kisah sukses dan hasilnya, uraikan prosesnya menjadi langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti sehingga tim Anda dapat meniru dan menerapkannya pada penjualan mereka. Anda juga dapat menggunakan teknik dan menerapkannya ke area lain dalam pelatihan Anda. Misalnya: Menggunakan studi kasus dan mempraktikkannya di lapangan dapat memberikan lebih banyak konteks dan membangun kepercayaan diri pada tim penjualan Anda.
- Beri insentif pada tim Anda Salah satu daya tarik besar dari pekerjaan penjualan adalah gaji dan insentif yang sering kali terkait dengan kinerja.
Jadi, mengapa tidak juga memberi insentif pada pelatihan untuk anggota tim penjualan Anda? Dorong semangat tim penjualan Anda untuk kinerja tinggi melalui peningkatan komisi, waktu fleksibel, atau penghargaan lain yang terkait dengan kinerja mereka dalam pelatihan.
Tentu saja, semua pelajar itu berbeda, tetapi sebagian besar akan lebih termotivasi jika ada wortelnya.
- Jadwalkan pertemuan one-on-one dengan tenaga penjualan Pelatihan tidak boleh dilakukan dengan mentalitas set-it-and-forget-it. Jadikan check-in dan pembaruan status berkelanjutan sebagai bagian dari pelatihan penjualan Anda dan adakan pertemuan one-on-one secara teratur. Komunikasi yang konstan membuka pintu untuk mengeksplorasi di mana tim penjualan Anda masih kesulitan sehingga Anda dapat mengatasi kelemahan apa pun yang mungkin memerlukan pelatihan tambahan.
Lihat apa yang berhasil dan apa yang tidak, dan kembangkan hubungan yang lebih bermakna dan produktif dengan tim Anda. Ini juga membutuhkan lebih dari sekadar blok waktu terjadwal secara teratur untuk mengadakan pertemuan one-on-one yang sukses.
Catat beberapa poin diskusi untuk memaksimalkan percakapan, dan ajukan pertanyaan tentang proses penjualan tenaga penjualan Anda. Anda bahkan bisa mencoba role-playing beberapa situasi penjualan. Tidak ada cara yang benar atau salah untuk menjalankan pertemuan one-on-one, tetapi ada yang lebih sukses daripada yang lain. Dan yang lebih penting, Anda ingin setiap pertemuan menghasilkan wawasan dan tindakan.
- Integrasikan tim Anda dengan departemen lain. Carilah hambatan komunikasi di perusahaan Anda, dan lihat bagaimana Anda dapat menciptakan pengalaman yang lebih efisien.
Membuat silo dapat mengurangi sebagian tekanan operasional, tetapi dapat mengisolasi tim penjualan Anda. Pertimbangkan untuk mengintegrasikan tim penjualan Anda dengan departemen lain untuk membantu pelatihan di area seperti layanan pelanggan, dan dapatkan lebih banyak wawasan tentang pengembangan produk.
- Latih dengan pemimpin pemikiran (thought leaders)
Lihatlah orang lain di kantor Anda dan industri Anda yang merupakan pemimpin dan pembicara alami. Lokakarya dan simulasi pelatihan produk dan penjualan hanyalah langkah pertama untuk membuat tim Anda berjalan dan berkembang.
Pertimbangkan untuk mendatangkan pemimpin pemikiran di industri Anda untuk berbagi wawasan yang lebih dalam dan pengalaman mereka sendiri. Ketika tim Anda belajar dari yang terbaik, mereka meniru teknik tersebut.
Dedikasikan satu atau dua jam sebulan untuk waktu pelatihan dengan ahli di bidangnya. Undang seseorang yang sukses dalam penjualan sosial, atau ahli dalam menutup kesepakatan rumit, untuk berbicara tentang teknik mereka dan apa yang berhasil untuk mereka.
- Tawarkan pelatihan mikro harian
Lebih lama tidak selalu lebih baik dalam hal belajar. Menciptakan pelatihan gigitan bisa selaras dengan kemampuan alami otak kita dan memungkinkan kita untuk menyimpan lebih banyak informasi.
Terapkan konsep micro-learning dan pelatihan ke bisnis Anda untuk mengubahnya menjadi proses yang berkelanjutan alih-alih menjadi sebuah acara.
Tawarkan pelatihan mikro kepada tim penjualan Anda melalui video, webinar e-learning, dan panggilan penjualan untuk menyegarkan mereka tentang proses penjualan. Anda juga dapat membuat perpustakaan pembelajaran untuk tim penjualan Anda sebagai referensi saat mereka mengerjakan beberapa materi dengan kecepatan mereka sendiri.
Baca juga : membangun tim penjualan yang solid
- Fokus pada spesialisasi
Tidak ada satu keterampilan yang selalu bisa menutup penjualan. Pada kenyataannya, tenaga penjualan condong ke arah keterampilan tertentu dan mengubahnya menjadi kekuatan.
Daripada mencoba membangun tim penjualan yang seragam, gali kekuatan mereka dan dorong mereka untuk bers spesialisasi. Pasangkan tenaga penjualan Anda dengan tenaga penjualan lain yang unggul di area berbeda untuk mendorong budaya dukungan berkelanjutan dan pelatihan silang.
Tetapi mendorong spesialisasi dan mempromosikan bakat tersebut hanyalah langkah pertama. Tim Anda juga membutuhkan pelatihan untuk mengembangkan keterampilan tersebut lebih lanjut dan memastikan area mereka yang lebih lemah masih ditangani.
- Tunjuk mentor
Menugaskan seorang mentor dapat memberi dampak besar pada tim penjualan Anda dan meningkatkan tingkat retensi. Terlebih lagi, sembilan dari sepuluh pekerja dengan mentor karier mengatakan mereka bahagia dengan pekerjaan mereka.
Tidak perlu menugaskan semua staf junior Anda yang mencari mentor ke rekan kerja baby boomer mereka. Mentor saat ini berasal dari generasi yang berbeda dan dapat dialokasikan ke mentee berdasarkan kemampuan dan bakat.
Mentorship juga dapat diterapkan pada area tertentu, seperti menguasai pesan media sosial, dan tidak harus untuk seluruh karier seorang mentee. Tim penjualan senior Anda dapat menawarkan kearifan dan pengalaman kepada rekan mereka yang lebih muda, tetapi jangan abaikan apa yang dapat ditawarkan oleh talent baru Anda.
Sebagai contoh: Milenial dapat membawa kefasihan mereka dalam media sosial dan crowdfunding ke tim Anda untuk memberikan wawasan tentang tren di pasar.
Namun, seorang mentor yang hebat di atas kertas mungkin perlu memperbaiki kemampuan pembinaan dan pengajaran mereka sebelum membantu membimbing orang lain. Pastikan para mentor di perusahaan Anda dilengkapi dengan proses pelatihan penjualan mereka sendiri yang terpisah.
- Tawarkan kritik yang lebih konstruktif
Pelatihan tidak hanya tentang melalui sistem dan proses untuk membangun praktik terbaik. Tim penjualan yang dapat menangani kritik yang konstruktif lebih mau belajar dan meningkatkan diri secara berkelanjutan.
Manfaat tambahannya adalah membantu tim Anda mengembangkan mental yang lebih kuat sambil memperkuat tekad mereka untuk menjadi tenaga penjual yang lebih baik. Jadikan umpan balik berkelanjutan sebagai bagian yang konsisten dan dapat diandalkan dari proses pelatihan yang berfokus pada peningkatan kesuksesan tim penjualan Anda.
Membangun Tim Penjualan yang Sukses dengan Pelatihan yang Tepat
Pelatihan penjualan yang efektif bukan hanya tentang mempelajari teknik dan strategi baru. Ini tentang mengembangkan tim yang termotivasi, percaya diri, dan mampu bekerja sama untuk mencapai tujuan bersama. Dengan berinvestasi dalam pelatihan yang tepat, Anda dapat membantu tim penjualan Anda mencapai potensi penuhnya dan mendorong kesuksesan bisnis Anda.
Ingatlah, pelatihan penjualan adalah proses yang berkelanjutan. Kebutuhan tim Anda akan berubah seiring waktu, jadi penting untuk secara teratur mengevaluasi program pelatihan Anda dan membuatnya tetap mutakhir. Dengan komitmen dan dedikasi, Anda dapat menciptakan tim penjualan yang tak terhentikan yang siap menghadapi tantangan apa pun.