Pernahkah Anda membayangkan bertemu calon pelanggan ideal di lift gedung tinggi? Bayangkan hanya ada Anda dan calon pelanggan tersebut selama 25 detik perjalanan ke atas.
Apa yang akan Anda katakan? Bagaimana Anda memulai obrolan?
Kebanyakan penjual dan pemilik bisnis kesulitan membuat presentasi singkat yang memikat calon pelanggan. Padahal, presentasi singkat yang tepat bisa meningkatkan penjualan Anda drastis.
Artikel ini akan membahas 8 rahasia untuk membuat presentasi penjualan jitu dalam waktu singkat, yang akan kita sebut sebagai “Pembuka Pembicaraan”.
1. Jangan Mengajari
Banyak penjual yang fokus “mengajari” calon pelanggan. Padahal, calon pelanggan tidak butuh diceramahi. Mereka hanya butuh diajak bicara dan diberi informasi dasar untuk memulai diskusi. Fokuslah menarik perhatian mereka, bukan membanjiri mereka dengan informasi.
Ikuti Pelatihan : Supervisi efektif pada Tim penjualan bagi manajer penjualan
2. Gunakan Pengamatan Luas
Perusahaan konsultan seperti McKinsey dan Bain dibayar mahal karena mereka memiliki “pengamatan luas” terhadap industrinya. Anda, sebagai penjual atau pemilik bisnis, juga memiliki keuntungan ini berkat pengalaman Anda dengan berbagai calon pelanggan. Gunakan “pengamatan luas” ini untuk menawarkan wawasan berharga dan membuat Pembuka Pembicaraan Anda lebih efektif.
3. Mereka Tidak Peduli Tentang Anda
Saat menyampaikan Pembuka Pembicaraan, jangan mulai dengan cerita tentang diri Anda, berapa lama Anda berbisnis, atau siapa klien Anda. Calon pelanggan tidak peduli. Mereka hanya ingin tahu bagaimana Anda bisa membantu mereka. Fokus pada kebutuhan mereka, bukan pencapaian Anda.
4. Susun dengan Rapi
Memiliki Pembuka Pembicaraan yang tersusun rapi memastikan pesan Anda padat dan berdampak. Seringkali, saat diminta presentasi singkat, penjual malah bertele-tele dan kehilangan fokus. Susun Pembuka Pembicaraan Anda dengan baik agar Anda tetap fokus dan lugas.
5. Ketahui Masalah yang Anda Selesaikan
Pemahaman ini adalah inti dari Pembuka Pembicaraan Anda. Identifikasi dengan tepat masalah apa yang Anda selesaikan untuk calon pelanggan dan bagaimana Anda membantu mereka. Ini akan membuat mereka mengerti bahwa Anda menawarkan sesuatu yang relevan dan berharga.
6. Sebutkan Tiga Tantangan yang Anda Atasi
Setelah menjelaskan masalah yang Anda selesaikan, langkah selanjutnya adalah menyebutkan tantangan umum yang dihadapi calon pelanggan. Ini menunjukkan bahwa Anda memahami dunia mereka dan membuka peluang untuk diskusi lebih lanjut.
7. Ajak Mereka Bicara Kembali
Akhiri Pembuka Pembicaraan Anda dengan pertanyaan yang memancing calon pelanggan untuk bicara. Ini bukan hanya untuk meminta izin berbicara lebih lanjut, tetapi juga untuk memicu minat mereka agar mau berdiskusi.
Contoh Pembuka Pembicaraan: “[Nama Perusahaan Anda] adalah perusahaan pelatihan dan riset yang membantu klien meningkatkan penjualan secara drastis melalui pendekatan berbasis data. Saat ini, banyak penjual dan pemilik bisnis yang:
- Kesulitan konsisten menjual berdasarkan nilai produk
- Lelah melihat pipeline kosong dengan sedikit janji temu yang prospektif
- Frustasi karena dianggap sebagai ‘penjual biasa’ oleh calon pelanggan
Apakah salah satu dari masalah ini terasa familiar bagi Anda?”
Pembuka Pembicaraan ini menunjukkan tantangan yang kami bantu atasi dan kemudian menarik calon pelanggan untuk berpartisipasi dalam dialog.
8. Patahkan Pola
Calon pelanggan biasanya memiliki pola tanggapan terhadap penjual karena banyak penjual yang berperilaku mudah ditebak.
Misalnya, kebanyakan penjual memulai pembicaraan dengan basa- basi klise yang berfokus pada perusahaan mereka atau semua produk dan layanan yang mereka tawarkan. Mungkin mereka juga berbicara tentang diskon harga.
Tidak heran, calon pelanggan memiliki pola tanggapan untuk menghadapi pembuka pembicaraan penjual yang biasa ini, dan pada akhirnya, mereka ingin cepat mengakhiri interaksi.
Oleh karena itu, Pembuka Pembicaraan Anda harus berbeda dari yang biasa. Pembuka Pembicaraan Anda harus menarik perhatian calon pelanggan dan membuat mereka fokus pada apa yang Anda katakan.
Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan sedikit mengubah kalimat pembuka Anda.
Kebanyakan penjual memulai pembicaraan dengan menanyakan, “Apa kabar hari ini?”
Coba patahkan pola ini. Gunakan kalimat pembuka yang berbeda. Mungkin katakan, “Apa saya mengganggu waktu Anda?” atau “Apa kabar akhir-akhir ini?” Perubahan kecil seperti itu dapat memiliki pengaruh besar pada alur pembicaraan karena memberi tahu calon pelanggan bahwa Anda berbeda dari penjual pada umumnya.
Singkatnya, mematahkan pola adalah hal penting untuk membuat Pembuka Pembicaraan terbaik dalam penjualan.
Penutup
Membuat Pembuka Pembicaraan yang jitu dalam waktu singkat adalah kunci untuk meningkatkan peluang Anda dalam penjualan. Dengan mengikuti 8 rahasia yang telah dibahas, Anda dapat menarik perhatian calon pelanggan, membangun hubungan yang kuat, dan pada akhirnya, menutup lebih banyak transaksi.
Ingatlah untuk berlatih Pembuka Pembicaraan Anda secara teratur dan sesuaikan dengan audiens Anda. Dengan persiapan dan latihan yang tepat, Anda dapat menjadi penjual yang lebih efektif dan mencapai target penjualan Anda.