BACA ARTIKEL : Cara Membuat Telepon Follow Up yang Menghasilkan Pertemuan Penjualan
Di dunia yang penuh dengan berbagai metode untuk menjangkau calon pelanggan, telepon tindak lanjut atau biasa disebut Follow Up tetap menjadi standar terbaik untuk mengatur janji temu.
Namun, kunci sukses terletak pada proses dan pendekatan yang tepat saat melakukan panggilan tindak lanjut. Perbedaan ini dapat membuat semua hal menjadi berbeda, antara melakukan 200 panggilan dan tidak mendapatkan janji temu sama sekali atau melakukan 200 panggilan dan mendapatkan lima janji temu.
Jadi, memiliki pendekatan yang tepat sangatlah penting. Dalam artikel ini, saya akan memandu Anda tentang cara membuat panggilan tindak lanjut yang menghasilkan pertemuan penjualan. Mari kita simak!
1. Kuasai 17 detik pertama.
Anggaplah 17 detik pertama Anda pada panggilan tindak lanjut mirip dengan kencan pertama. Sama seperti kesan pertama penting dalam berpacaran, momen awal tersebut menentukan segalanya dalam penjualan. Sebagian besar keputusan tergantung pada apakah calon pelanggan ingin terlibat dengan Anda. Jika Anda terbata-bata melewati detik-detik awal ini, akan sangat sulit untuk mendapatkan kembali kendali atas percakapan. Oleh karena itu, rencanakan dengan cermat apa yang akan Anda katakan dalam detik-detik pembuka yang kritis itu alih-alih berimprovisasi. Skrip yang dibuat dengan baik untuk awal panggilan akan menentukan nada positif untuk sisa percakapan.
2. Nada bicara Anda menentukan segalanya.
Nada suara yang Anda gunakan selama percakapan penjualan sangatlah penting. Selama 20 tahun pengalaman saya sebagai pelatih penjualan, saya telah mengamati perubahan yang khas dalam cara wiraniaga berkomunikasi ketika berbicara dengan kontak pribadi versus calon pelanggan atau pelanggan. Ketika berbicara dengan keluarga atau teman, mereka bercakap-cakap secara alami. Namun, ketika berbicara dengan calon pelanggan atau pelanggan, nada bicara mereka menjadi sangat berbau penjualan, dengan intonasi, volume, intensitas, dan semangat yang berlebihan. Calon pelanggan akan merasakan hal ini, dan itu bisa membuat mereka enggan. Untuk menembus hambatan secara efektif, pertahankan nada bicara yang natural dan tidak berbau penjualan pada panggilan tindak lanjut Anda, seolah-olah Anda sedang berbicara dengan seseorang yang Anda kenal baik.
Ikuti pelatihan ” Supervisi efektif pada Tim penjualan bagi manajer penjualan”
3. Mereka tidak bisa menyakiti Anda.
Sangat penting untuk dipahami bahwa calon pelanggan Anda tidak dapat menyakiti Anda. Mereka adalah individu di suatu tempat di dunia, dan interaksi Anda seperti bermain video game. Tidak ada dampak langsung pada Anda; mereka bahkan tidak akan mengingat Anda dalam beberapa menit. Anda memiliki peluang nyata untuk mendapatkan keuntungan dari percakapan ini. Meskipun demikian, banyak dari kita yang menjadi gugup, takut ditolak dan perasaan terluka. Ingatlah bahwa tidak ada cedera fisik yang terjadi; ini adalah salah satu hal teraman yang dapat Anda lakukan. Daripada memperlakukannya sebagai situasi hidup dan mati, lakukan panggilan prospek dengan percaya diri.
4. Ungkapkan nilai terbaik Anda terlebih dahulu.
Kesalahan umum yang dilakukan oleh wiraniaga adalah menyimpan materi terbaik mereka untuk nanti dalam percakapan. Sebaliknya, tempatkan informasi Anda yang paling berharga di awal, ketika calon pelanggan masih memutuskan apakah akan terus mendengarkan. Buat skrip panggilan tindak lanjut Anda untuk memastikan bahwa konten yang paling menarik disampaikan di awal. Menunggu sampai akhir berisiko membuat calon pelanggan terganggu, yang berpotensi membuat mereka menutup telepon. Selalu sajikan informasi terbaik Anda di awal pada panggilan tindak lanjut, karena mungkin tidak ada kesempatan lagi nanti.
5. Buat mereka berbicara.
Data secara konsisten menunjukkan bahwa semakin banyak calon pelanggan berbicara selama panggilan penjualan, semakin tinggi kemungkinan untuk mendapatkan janji temu dan menutup penjualan. Begitu mereka mulai berbicara, jangan sela dengan informasi terbaik Anda. Ini adalah saat yang tepat untuk mendorong mereka agar mau berbagi tantangan, tujuan, sasaran, dan apa yang mereka cari. Ajukan pertanyaan lanjutan dan gali lebih dalam untuk mendapatkan pemahaman yang komprehensif tentang kebutuhan mereka.
6. Buat pertemuan menjadi menarik.
Salah satu tantangan terbesar dalam penjualan adalah membuat calon pelanggan ingin menjadwalkan pertemuan. Umumnya, tujuan panggilan prospek adalah untuk mengamankan pertemuan, dan orang-orang pada dasarnya tidak cenderung ingin bertemu dengan wiraniaga. Pertimbangkan timeshare sebagai contoh ekstrem – mereka menawarkan liburan gratis untuk menarik orang agar menghadiri promosi penjualan selama satu jam. Begitulah tidak menariknya pertemuan dengan wiraniaga penjualan. Apakah Anda menjual perangkat lunak, real estat, atau apa pun, Anda harus membuat pertemuan itu menarik. Hindari frasa seperti, “Saya ingin belajar lebih banyak tentang apa yang Anda lakukan dan menunjukkan produk kami kepada Anda.” Sebaliknya, kemas pertemuan sebagai kesempatan untuk berbagi wawasan atau contoh berharga tentang bagaimana mereka dapat mencapai tujuan mereka. Jadikan langkah selanjutnya, biasanya pertemuan, lebih menarik untuk meningkatkan kemungkinan tanggapan positif.
Ikuti pelatihan : trik menembus target
7. Temukan Keseimbangan antara Ramah dan Tegas
Dalam panggilan tindak lanjut, penting untuk menemukan keseimbangan yang tepat antara bersikap ramah dan tegas. Meskipun tetap tenang penting untuk menghindari membuat calon pelanggan tertekan, Anda juga harus cukup tegas untuk mengarahkan mereka ke langkah selanjutnya. Mencapai keseimbangan ini sangat penting untuk keberhasilan panggilan prospektif.
Nah, itu dia. Sekarang Anda sudah tahu cara melakukan panggilan tindak lanjut yang menghasilkan pertemuan penjualan. Anda dapat menggunakan model ini untuk panggilan tindak lanjut Anda sendiri mulai sekarang. Tips mana yang menurut Anda paling berguna untuk membuat skrip panggilan Anda sendiri? Dan semoga bermanfaat.