Pada umumnya tim penjualan bekerja berdasarkan target yang sudah diberikan oleh perusahaan. Nah, Target ini bisa jadi belum bisa dicapai sepenuhnya, yaitu 100%. Bisa jadi baru dibawah 60%. Bagaimana cara meningkatkan penjualan hingga 100%? Marilah kita tinjau terlebih dahulu pembuatan dasar target yang diberikan pada tim penjualan.
Apakah target yang kita berikan ini sudah mengacu pada histori penjualan sebelumnya? Kalau sudah mengacu pada histori sebelumnya berarti target yang dibuat sudah tepat. Umumnya manager penjualan meminta pertumbuhan penjualan setiap tahunnya antara 20 sampai dengan 30% dari rata-rata target yang pernah diberikan tahun lalu. Kalau sudah begini berarti target yang diberikan sudah tepat. Lalu langkah-langkah untuk meningkatkan omzet apa yang mesti dilakukan?
- Tinjau produk yang sedang ditawarkan khususnya masalah harga. Jenis produk yang ditawarkan apakah ada yang baru. Untuk produk tertentu produk-produk baru bisa mendongkrak penjualan.
- Tinjau permainan program promosi yang dilakukan pesaing. Pada produk FMCG pergerakan omzet sangat dipengarui pula oleh dinamika program-program yang dibuat oleh pesaing, atau oleh perusahaan kita sendiri. Omzet penjualan korelasinya dengan program promosi yang dilaksanakan.
- Tetapkan wilayah penjualan untuk sales force sehingga pekerjaan sales force tidak tumpang tindih tetapi lebih terkelompok sehingga sales force bisa memiliki pelanggan yang didapatkan secara detail untuk wilayah penjualan.
- Tinjau skill para penjual yang merupakan tim penjualan perusahaan. Apabila produk secara harga sudah baik, Varian produk sudah komplit, ada program promosi dan wilayah penjualan sudah dipetakan tetapi masih juga rendah tingkat penjualan tim penjualan, maka diperlukan training selling skill bagi tim sales force. Training selling skill dapat meliputi : negosisasi, handling objection & teknik closing, handling complain serta lainnya.
Pada kondisi apabila target tidak berhistori, maka tinjaulah pemberian target para penjual apakah sudah sesuai atau tidak sesuai, jika ke 4 poin sudah dipenuhi. Sebab kegagalan peningkatan penjualan seringkali juga karena pemberian target yang kurang tepat. Untuk pembukaan kantor cabang baru misalnnya, tentunya tidak ada histori penjualan sebelumnya sehingga target yang diberikan perlu dievaluasi secara terus menerus. Oleh sebab itu tinjaulah sekali lagi target yang diberikan sehingga “pencapaian target” yang 100% itu sesuai dengan situasi dan kondisi perusahaan. Umumnya untuk meraih target bisa berpatokan minimal penjualan yang harus diraih kantor cabang agar kantor cabang tidak rugi, atau break event. Semo artikel ini bermanfaat, apabila ingin mendapatkan informasi yang lebih detail dapat email groedu@gmail.com.