Ada tiga unsur kunci dalam real estat, dan itu adalah lokasi, lokasi, lokasi. Tiga unsur kunci dalam penjualan adalah mendengarkan, mendengarkan, mendengarkan. Mendengarkan memungkinkan Anda untuk memahami setiap prospek dan menyesuaikan presentasi Anda sehingga terfokus pada kebutuhan spesifiknya. Telah banyak kejadian dimana wiraniaga berbicara sehingga melenceng dari penjualan, tetapi tidak pernah ada yang melenceng karena mendenagarkan.
Kalau Anda bicara, Anda tidak akan belajar apa pun. Ketika prospek Anda bicara, mereka membocorkan sedikit petunjuk tentang diri mereka dan bisnis mereka. Kalau Anda adalah pendengar yang baik, Anda bisa menangkap petunjuk-petunjuk ini dan memfokuskan perhatian Anda pada area tersebut. Kalau Anda membiarkan pembeli bercerita pada Anda tentang apa kebutuhannya, pekerjaan Anda tinggal separuh.
v Amati bahasa tubuh. Jika prospek condong ke depan, membuat kontak mata dengan Anda, dan banyak menggerakkan tangan, ia sedang bicara tentang sesuatu yang menarik perhatiannya. Jika prospek condong ke belakang, perhatiannya terpecah, dan bersandar pada kursinya, bahasa tubuhnya menyatakan pada Anda untuk pindah ke pembicaraan lain. Belajarlah untuk mendengarkan dengan mata, sebagaimana Anda lakukan dengan telinga.
v Tunjukkan minat dan perhatian. Bahasa tubuh Anda juga menyampaikan sinyal pada prospek. Jadilah pendengar aktif. Kalau prospek pikir Anda tidak tertarik, ia akan mengakhiri percakapan. Buatlah banyak kontak mata. Buatlah catatan. Duduklah yang tegak dan anggukkan kepala Anda sehingga ia tahu bahwa Anda mengikuti apa yang diucapkan.
v Hilangkan gangguan. Anda mungkin tidak bisa menghilangkan pengalih perhatian di kantor orang lain, tapi Anda bisa menghilangkan pengganggu perhatian Anda sendiri.
v Tundalah interpretasi. Jangan langsung menyimpulkan, dan jangan memotong. Tunggulah sampai prospek selesai bicara. Carilah tombol-tombol panas, tetapi jangan terlalu cepat dan terlalu dekat melompat. Akan ada banyak waktu untuk menutup setelah prospek selesai.
v Singkirkan pendapat pribadi. Anda mungkin tidak menyukai pendapat prospek atau pandangan politiknya. Tugas Anda adalah untuk menemukan apakah produk atu jasa Anda bisa membantu bisnis prospek atau tidak.
v Jangan menilai seseorang dari penampilannya. Pemimpin perusahaan tidak selalu berdandan dengan mengenakan jas konservatif. Jangan menyimpulkan dari penampilan dan cara mereka berbicara bahwa apa yang mereka katakan tidak berharga.
v Hindari ekspektasi. Akan ada saat dimana produk Anda dan kebutuhan customer memang tidak cocok. Kalau memang demikian, lanjutkan ke penjualan berikutnya. Jangan coba memaksakan customer ke dalam cetakan yang tidak pas. Tapi pastikan bahwa Anda bertanya pada prospek ini apakah ia mengenal seseorang yang mungkin bisa mengambil manfaat dari produk atau jasa Anda.
v Periksalah pemahaman Anda. Interpretasi Anda atas apa yang dikatakan prospek mungkin berbeda dengan apa yang ia maksud. “Sistem komputer perusahaan kami sudah cukup untuk kebutuhan kami saat ini”, bisa diartikan bahwa ia tidak berminat pada sistem baru. Untuk memastikan, Anda mungkin bertanya, “Apakah itu berarti Anda puas dengan sistem yang sekarang ini?” Ini memberi prospek kesempatan untuk berkata, “Tidak juga. untuk saat ini memang cukup, tapi tidak banyak ruang yang tersisa untuk pengembangan di masa depan.” Dengan memastikan bahwa Anda memahami jawabannya, Anda membongkar sebuah kebutuhan dan menciptakan kesempatan untuk pembicaraan lebih lanjut.
v Dengarkan yang tersirat. Sering kali apa yang tidak dikatakan seseorang memberikan informasi yang sama banyaknya dengan apa yang ia katakan.
Sumber : Buku ” Strategi SuperSales” oleh Barry Farber