Agu 23

TAHUKAH ANDA DAMPAK POSITIF DARI MERCHANDISING METODE 5 R?

Pernah pada suatu waktu yang lalu saya ditanya oleh pemilik 4 gerai swalayan (retail modern), “Pak bagaimana cara menaikan penjualan toko swalayan secara terencana dan terukur ?”

Pertanyaannya sistemik dan to the point, oleh karenanya saya mencoba mengulasnya dari sisi yang paling dasar terlebih dahulu. Bagi penulis, fenomena berkembangnya pasar modern yang begitu dinamis dan terus tumbuh menggugah niatan untuk berbagi pengalaman tentang kiat-kiat mengelola beragamnya product assortment (merchandise) yang ada pada pasar modern, baik itu memiliki format minimarket, supermarket ataupun hypermarket, lebih khususnya pada produk produk kebutuhan sehari-hari atau dalam bahasa retailing disebut sebagai grocery. Penulis akan berbagi pengalaman, membahas pengelolaan product groceries, mengapa? Pertama, total penjualan penjualan pada pasar modern baik itu mini market, supermarket atau hypermarket kontribusi utamanya ditopang penjualan product groceries. Kedua, literatur-literatur yang berkaitan dengan retailing management menjelaskan bahwa salah satu strategi bisnis retail adalah mengelola product assortment, dimana dalam literatur disebut Buying And Merchandising.

Kita mulai yang paling dasar dan fokus yaitu mengelola varian produk (assortement) melalui pendekatan BUYING & MERCHANDISING.

Pengertian BUYING & MERCHANDISING

Adalah proses membeli dan kemudian dijual kembali kepada konsumen. Membeli dalam jumlah banyak kemudian dijual persatuan (ecer) ke konsumen.

Ada kaidah kaidah baku yang wajib kita ketahui bersama untuk menjalankan BUYING & MERCHANDISING yaitu yg sering disebut dengan 5 Right (5 R),

  1. Merchandise yang tepat barang (Right Merchandise)
  2. Merchandise yang tepat harga (Right Price)
  3. Merchandise yang tepat tempat (Right Place)
  4. Merchandise yang tepat jumlah (Right Quantity)
  5. Merchandise yang tepat waktu (Right Time)

Merchandise yang tepat barang (Right Merchandise)

Artinya barang yang dijual di toko haruslah mencerminkan apa yang sebenarnya di butuhkan konsumen. Ini adalah prinsip yang paling dasar, menjual sesuai dengan apa yang dibutuhkan konsumen. Pengalaman penulis dalam membedah toko retail modern banyak bagian pembelian yang kurang mencermati hal, kebanyakan justru terbuai rayuan pemasok (supplier/ vendor) sehingga yang kurang diperlukan bisa terpajang di rak swalayan. Bagaimana cara menerapkan apa yang dijual supaya sesuai dengan yang dibutuhkan konsumen?

  1. Pelajari apa yang dijual toko pesaing. Buatlah rencana kunjungan ke toko pesaing (ambil toko yang banyak dikunjungi konsumen). Amati dan diingat ingat apa saja produk yang mereka jual, jika perlu lakukan tanya jawab ke pramuniaganya seberapa jauh tingkat laku atas produk-produk itu. Semuanya bisa berjalan lancar kalau dalam kunjungan ke toko pesaing kita melakukan penyamaran dengan baik. Jangan lupa dalam rangka survey ke toko pesaing lakukan surveynya secara terstruktur artinya apa yang akan di survey sesuai dengan rencana awal, contoh minggu ini yang akan disurvey di toko pesaing “A” adalah kategori produk hair care, baby diapers dan kin w Kategori produk yang akan di survey pun jangan terlalu banyak. Lakukan jadwal survey minggu depannya dengan kategori produk yang berbeda. Survey juga harga jual yang dilakukan oleh toko pesaing.
  2. Bacalah dan pelajari jurnal retail yang diterbitkan oleh lembaga independen seperti AC Nielse Pada jurnal ini banyak dimuat tentang konsistensi konsumen, sehingga pelaku bisnis retail dapat memahami psikologis, sosiologis dan selera konsumen.
  3. Lakukan analisa penjualan. Pelaku bisnis retail modern seharusnya sudah menggunakan software program yang banyak di jual di pasaran. Dari program software itu bisa menampilkan banyak laporan, antara lain laporan penjualan harian, laporan penjualan mingguan ataupun laporan penjualan bulanan (Temukan tips sukses aplikasi software akunting di sini). Lakukan telaah lebih detail, kemudian lakukan sorting dengan menggunakan kaidah pareto, sehingga para pelaku bisnis retail bisa mengetahui potret penjualan yang ada di tokonya masing-masing. Mana yang menyokong back bone (tulang punggung) penjualan mana yg reguler semuanya bisa diketahui dengan rinci.
  4. Amati iklan-iklan produk konsumsi yang sering muncul di siaran iklan TV. Semakin sering muncul di TV produk produk itu tentunya akan mudah masuk di ruang psikologis konsumen. Jangan abaikan ini dan sebagai pelaku bisnis retail untuk segera menyediakan barang itu ada pada rak toko, supaya konsumen yang mencari produk itu semakin cepat terpuaskan.
  5. Tanggap terhadap apa yang dicari konsumen. Sederhananya kalau ada konsumen lagi belanja di toko kemudian mencari barang dan tidak menemukan, cobalah sebagai pelaku bisnis retail untuk menanyakan sekaligus melakukan wawancara ringan tentang produk yang ada dan apa yang masih kurang, dst.

Merchandise yang tepat harga (Right Price)

Artinya barang yang dijual di toko haruslah mencerminkan harga yang pas untuk ukuran konsumen. Tentu kata harga yang pas disesuaikan dengan kondisi psikologis konsumen. Disini kita mengenal istilah sensitif item, major item & unique item. Untuk produk yang sensitif harus berani head to head dengan pesaing. Untuk produk yang dalam kelompok major item kita kelola sedemikian rupa sehingga bisa menghasilkan margin yang optimal. Sedangkan untuk kelompok unique item, margin bisa kita optimalkan. Cara memilah kelompok sensitif item, major item dan uniq item adalah dengan menggunakan laporan penjualan bulanan, lakukan ranking berdasar nilai penjualannya (dalam Rp), dan buatlah prosentase kumulatifnya. Ambil prosentasenya, katakan 20% nya kita basis kan sebagai kelompok sensitif item lakukan perbandingan harga dengan toko pesaing, ambil langkah head to head (atau berani lebih murah) dalam menetapkan harga jualnya. Sedang untuk major item yang akan kita kelola margin profit nya bisa dimekarkan sampai pada level 80% kumulatif penjualan (dalam Rp), disini strategi penetapan harga jualnya variatif dari yang sama dengan harga pesaing sampai pada prosentase margin yang lebih dibanding toko pesaing. Jangan lupa penetapan harga jual ini harus dievaluasi secara komprehensif supaya perolehan margin secara keseluruhan tidak terjun bebas, sehingga dapat dikelompokkan menjadi 5 langkah sebagai berikut:

  1. Sebaiknya dipisah untuk kategori sensitif item; major item dan unique item.
  2. Kelompok Sensitif item diupayakan dibawah toko pesaing.
  3. Kelompok Major item kelola by data sehingga bisa menghasilkan margin optimal.
  4. Untuk produk kelompok Unik (yg jarang dimiliki pesaing) berani lebih tinggi harga jualnya.
  5. Selalu di review kembali (by data) komposisi margin yang telah dicapai (dibanding target margin).

Merchandise yang tepat tempat (Right Place)

Artinya barang yang dijual di toko haruslah mempertimbangkan tata letak dan tampilan pemajangan. Secara emosional pemajangan yang baik akan sangat berpengaruh terhadap penjualan.

Beberapa hal yang perlu diperhatikan adalah :

  1. Memahami dasar dasar pemajangan.
  2. Perlunya mengetahui dukungan POP (point of purchase) supaya lebih eye catching.
  3. Mengetahui tentang jenis-jenis display (floor display; end gondola display; dancing display, dsb)
  4. Memahami kategori produk vs jenis display yang cocok.
  5. Memahami tata letak (layout) toko yang harmonis.

Merchandise yang Tepat Jumlah (Right Quantity)

Artinya pelaku bisnis retail haruslah menyediakan barang dagangan dengan jumlah persediaan yang pas, tidak berlebih dan tidak miskin persediaan. Pendekatannya dengan metode matematika kuantitatif disertai software program retail yang baik. Hal-hal yang perlu diperhatikan adalah sebagai berikut:

  1. Saldo rata rata.
  2. Perputaran barang (Turnover/ Stockturn) & target turnover
  3. Target penjualan
  4. Budget pembelian barang dagangan.
  5. Standing Order (jika diperlukan)
  6. Masa tenggang pengiriman.
  7. Tingkat service level dari vendor/ pemasok

Peranan dari merchandise yang tepat jumlah memegang peranan yang sangat vital dalam aktivitas bisnis eceran, secara keseluruhan investasi yang terbesar berasal dari barang dagangan dan oleh karena itu kelolalah. Hal ini justru jarang dimengerti oleh pelaku bisnis retail. Mari kita simak apa yang dakatakan oleh Robert J. Minichiello ;

At the heart of merchandising is merchandise, that which is bought and sold. For many retailer, it represents the major investment. Store are ofter rented and many major items of equipment-computers, point of sales terminal, vihicles may leased. But merchandise, once acquired, is owned. It becomes inventory. Retailer strive to mange well their investment in inventory.

Manfaat yang diperoleh ketika pelaku bisnis retail bisa mengelola persediaaan dengan baik ;

  1. Bisa mengurangi biaya pergudangan
  2. Mengurangi beban retur barang yang tidak perlu.
  • Barang yang diterima dari vendor/ pemasok dalam kondisi up-to-date.
  1. Menyehatkan keuangan perusahaan
  2. Mempercepat ROI (Return On Ivestment).

Merchandise yang tepat waktu (Right Time)

Prinsipnya barang yang diperlukan konsumen haruslah (selalu) tersedia. Pertanyaannya, “apa bisa?”. Selama kita punya navigasi yang baik, kita akan mampu mengendalikan supaya barang yang sudah sesuai dengan assortment tetap selalu tersedia di rak/ shelving. Navigasi yang pertama adalah menjalankan merchandise yang tepat jumlah dengan komitmen penuh. Selalu pelajari laporan penjualan harian, penjualan mingguan dan penjualan bulanan. Silahkan plotting kelompok yang masuk sensitif item, major item dan unique item. Berikan tanda tertentu pada price tag pada shelving dan komunikasikan pada kepala toko supaya apa yang sdh disepakati bersama untuk bisa dijaga dan dijalankan dengan penuh komitmen.

Pada akhirnya, pengelolaan assortment yang ada di toko tentunya akan membuahkan hasil optimal dengan menggunakan pendekatan strategi BUYING & MERCHANDISING dengan basis 5R (Right Merchandise; Right Price; Right Place; Right Quantity dan Right Time). Pendekatan BUYING & MERCHANDISING harus juga menyertakan Program Pengendalian Biaya dan Program Pengendalian Kehilangan. Tiga serangkai inilah yang penulis namakan “3 PRINSIP DASAR KONTROL KEUNTUNGAN” sebagai landasan baku menjalakan bisnis retail modern sehingga bisa mencetak keuntungan bagi para pemilik usaha ritel modern.

Semoga artikel ini dapat bermanfaat bagi Anda sekalian, apabila masih memiliki hal-hal yang kurang dipahami maka dapat menghubungi kami di 0818521172 atau email ke groedu@gmail.com (Agus Widodo).

GD Star Rating
a WordPress rating system

Tinggalkan Balasan

Your email address will not be published.