Previous Next

Agu 18

ARTIKEL BERSAMBUNG SALESMAN KAYA RAYA : ” CARA CERDIRK SALESMAN KAYA MEMENANGKAN CUSTOMER” (BAG -3)

“Balas budi pada customer adalah kewajiban penjual. Tanpa adanya customer seorang penjual tidak mungkin akan mendapatkan penghasilan tambahan.”

– Frans M. Royan –

CERDIK MENGELOLA CUSTOMER

CERDIK MENGELOLA CUSTOMER

Hubungan yang baik antara penjual dan pelanggan akan menimbulkan efek positif, seperti penjual dipercaya oleh pelanggan. Kalau pelanggan sudah mempercayai penjual seperti ini, maka sebaiknya penjual juga harus berhati-hati. Bahkan dapat mempergunakan kepercayaan pelanggan ini untuk sebuah aktivitas yang positif. Misalnya ketika seorang penjual dimintai tolong melihat stok produk, maka penjual harus realistis melihat stok produk itu. Jangan sampai memanipulasi data stok agar pelanggan membeli ulang produk perusahaan. Jika hal ini terjadi dan produk bisa keluar dari gudang tidaklah menjadi masalah. Tetapi jika yang terjadi adalah hal sebaliknya, produk menumpuk hingga mengganggu cash flow pelanggan, maka penjual sudah membuat pelanggan dalam kesulitan.

Pelanggan yang sudah mempercayai penjual tidak hanya akan menyerahkan urusan yang berhubungan dengan penjualan, tetapi ia mampu untuk memberikan order yang lebih besar jika benar-benar diberdayakan. Selain itu pelanggan bisa dimintai pertolongan jika dalam kondisi mendesak tiba-tiba volume penjualan tidak sesuai target yang diinginkan.  Penjual bisa meminta order darurat, sehingga penjualan yang tidak masuk target bisa masuk target. Penulis ketika menjadi wiraniaga suatu perusahaan langkah-langkah seperti ini seringkali dilakukan untuk mengejar volume penjualan agar mencapai target. Pelanggan-pelanggan yang baik dan merupakan grade A (membayar tidak pernah terlambat dan membeli maksimal) selalu menjadi tumpuan dalam meminta suatu pertolongan.

Hanya penjual yang menginginkan komisi yang bisa memberdayakan para pelanggannya untuk tujuan yang positif. Selebihnya akan menggorok leher pelanggan. Mungkin kita masih ingat dengan suatu kisah yang mengilustrasikan salesman yang bergaya hit & run. Ia menjual produk kepada konsumen tanpa memperdulikan hasil akhir dari penjualan. Kalau bisa bagaimana caranya memperdaya konsumen agar membeli produknya, setelah itu ia menghilang dan tidak bertanggung jawab terhadap produk yang sudah dijualnya. Ketika produk yang dibeli tidak bisa digunakan, konsumen kebingungan akan meminta pertolongan pada siapa. Kalau kondisinya seperti ini maka penjual akan kehilangan banyak pelanggannya. Serta semua ini bisa terjadi karena penjual memang tidak perduli. Memberdayakan pelanggan adalah upaya bagaimana hubungan antar manusia antara pelanggan dan penjual baik dan menimbulkan pula suatu keputusan yang sifatnya menang-menang. Ini adalah rahasia salesman yang kaya, dari pelanggan yang sangat percaya pada salesman akan mendapatkan order lebih banyak, dan mendapatkan penghasilan lebih banyak pula.

Memberdayakan customer sebagai supplier

Pelanggan yang baik akan “menjual” barang kepada kita. Artinya penjual akan diberikan barang sebagai umpan bagaimana melakukan usaha. Seorang sahabat menjadi kaya karena menggunakan kesempatan ini untuk membangun usahanya di rumah. Istrinya yang tidak bekerja diberikan aktivitas. Ia hanya bermodal estalse dan beberapa uang untuk cash flow dan menerima barang-barang yang di tawarkan pelanggan. Dari sini akan muncul pertimbangan yang bersifat win-win. Pelanggan menjual barang secara konsinyasi kepada istri penjual itu, berarti ia telah mengeluarkan barangnya dari gudang. Sementara itu penjual mendapatkan manfaat dari keuntungan yang diperolehnya ketika istrinya menjual barang-barang itu di rumah. Dari sini lahirlah penghasilan baru yang sebelumnya tidak terpikirkan oleh penjual itu, jika istri di rumah ternyata bisa diberdayakan untuk menghasilkan uang. Pelanggan ternyata bisa dijadikan sebagai supplier usaha istri di rumah.

Pelanggan cenderung meminta tolong untuk menjual produk yang menumpuk di gudang. Pada suatu waktu, penulis tidak bisa menjual suatu produk kepada pelanggan yang disebabkan tidak ada tempat di gudang. Tahun 1985 produk rokok waktu itu sedang booming, pemerintah belum menganjurkan pabrik rokok untuk mencantumkan berbagai penyakit yang berbahaya jika merokok. Begitu pula di luar negeri tidak ada pula anjuran untuk memperlihatkan gambar orang sakit kanker mulut, anak lahir cacat karena ibunya merokok, serta gambar mengerikan akibat merokok pada bungkus rokoknya. Orang merokok seperti membakar uang. Penjualan perusahaan sangat tinggi pada para pedagang rokok, sebagai akibatnya dus bekas rokok itu menumpuk sebukit.

Penulis waktu itu hanya berpikir satu, jika bisa menyingkirkan dus bekas itu berarti produk perusahaan bisa terjual pada pemilik usaha itu. Oleh sebab itu ketika tiba di Surabaya penulis berupaya mencari pembeli agar bisa menampung dus rokok yang sangat menumpuk itu. Akhirnya penulis menemukan seorang pengepul yang sanggup membelinya. Berbekal harga yang diberikan oleh pembeli dus, penulis kemudian menyingkirkan dus itu dari gudang. Produk perusahaan bisa masuk gudang dan dus kami bawah ke Surabaya. Nah, dari aktivitas ini ternyata penulis sudah memberdayakan customer untuk menjual barangnya. Barangnya ternyata memiliki margin yang jumlahnya cukup lumayan jika ditabung. Ini adalah ilustrasi bagaimana memanfaatkan sumber daya yang ada di pelanggan agar produk kita bisa terjual, dan kita mendapatkan penghasilan tambahan.

Customer bukan hanya sebagai penyalur produk tetapi kadang kala ia juga sebagai seorang pabrikan. Ia memproduksi barang yang akan dijual kepada yang berminat, dan sebagai seorang penjual juga tidak luput dari bidikan para penyalur yang pabrikan seperti ini. Apa yang bisa dilakukan? Kalau kebetulan istri memiliki usaha di rumah maka customer dapat dijadikan sebagai supplier. Terpenting adalah membina hubungan agar antara penjual dan pembeli terjadi interaksi yang saling menguntungkan. Bolehkah hal ini dilakukan? Pada perusahaan tertentu seorang penjual dilarang melakukan, tetapi yang berhubungan dengan seorang istri, maka semua urusan yang akan mengurus adalah istri, sang penjual hanyalah merefrensikan saja agar customer bisa menjadi supplier usahanya istri di rumah.

Lakukan negosiasi dan mintalah kesepakatan prosentasenya dan kerjakan dengan tidak melibatkan diri sendiri. Kesempatan yang diberikan oleh customer sebaiknya dinegosiasikan prosentasenya sebelum anda kecewa. Terutama jika nanti yang meneruskan pembicaraan bisnis adalah istri, maka membuat kesepakatan di awal akan mempertahankan hubungan antara penjual dan pelanggan. Pengalaman sebelumnya jika terjadi ketidakcocokan komitmen dapat menyebabkan keretakan antara penjual dan pembeli.

Pada bagian ini merupakan pembimbingan bagaimana penjual memberdayakan customer sebagai supplier sebatas kemampuan pelanggan itu sendiri. Begitu pula pembelian oleh customer bukanlah suatu keharusan tetapi bersifat suka rela, sebab kalau suatu keharusan maka jika terjadi ketidakcocokan antara istri dan pelanggan dapat menimbulkan  perpecahan. Memberdayakan customer dijadikan supplier adalah upaya bagaimana salesman bisa menjadi kaya. Ini bukan rahasia umum dan banyak yang melakukan. Terutama bagi perusahaan yang tidak mempermasalahkan maka salesman bisa menggunakan kesempatan ini sebagai peluang usaha.

Upaya membuat cadangan

Memberdayakan customer sebagai supplier istri dirumah adalah suatu terobosan bagi para penjual. Sekarang ini bukan hanya di penjualan tetapi pekerjaan di bidang apa saja setiap orang terancam PHK, maka kita haruslah realistis dan berusaha memberdayakan istri di rumah untuk membuat usaha yang dapat menghasilan uang. Salesman kaya selalu mereka-reka untuk mendapatkan sumber penghasilan baru. Dengan memberdayakan istri di rumah memiliki pekerjaan, penjual dapat membeli produk-produk yang dipunyai pelanggan untuk dijual di rumah. Ini berlaku bagi para penjual yang tujuan menjualnya adalah pada para penyalur. Sedangkan pada customer pengguna langsung, penjual tidak memiliki kesempatan pertukaran.

Upaya yang dilakukan oleh penjual dalam memberdayakan istri dan memanfaatkan uluran tangan para pelanggan adalah upaya cadangan. Suatu ketika jika terjadi resiko yang tiba-tiba perusahaan bangkrut, maka nama penjual hanya tinggalah sejarah. Sekarang ini banyak sekali perusahaan berguguran meskipun produknya pernah berjaya. Misalnya produk-produk Olaga Food, belakangan tidak berproduksi karena bangkrut dan pabriknya dijual pada pihak lain. Kalau salesman menghadapi situasi seperti ini tanpa persiapan, maka penjual akan jatuh miskin. Penjual yang kaya selalu memanfaatkan situasi yang baik untuk membangun usahanya di rumah.

Atau istri tiba-tiba di-PHK, maka penjual yang kaya kehilangan sebagian penghasilannya. Namun ketika penjual sudah siap dan memiliki customer yang bisa diberdayakan, istri yang di PHK dapat diberi usaha dengan bantuan dari pelanggan yang merupakan supplier. Salesman yang kaya mengumpamakan perjalanan karier dan hidupnya seperti roda mobil yang jumlahnya 5. Roda yang 4 menopang perjalanannya, sedangkan roda yang satu menjadi cadangan dalam perjalanan. Ketika di antara roda yang jumlahnya 4 itu mengalami kerusakan, maka ban serep memiliki fungsi yang luar biasa. Selalu memikirkan cadangan adalah pola pikir seorang salesman yang kaya. Karenanya pelanggan yang baik akan menjadi sumber nafkah baru jika salesman memanfaatkannya. Konsep ban serep tidak hanya berlaku pada mobil tapi bagi semua bidang kehidupan.

Berlaku hukum take & give

Balas budi pada customer adalah kewajiban penjual. Tanpa adanya customer seorang penjual tidak mungkin akan mendapatkan penghasilan tambahan. Penghasilan tambahan yang sering disebut dengan komisi ini adalah pemasukan kedua setelah gaji yang besarnya naik turun tergantung dengan penjualan. Take & give adalah hukum alam yang mestinya dipikirkan oleh seorang penjual. Jika salesman menjual pada penyalur berarti penyalur mengharapkan seorang penjual bisa membantu mengeluarkan produknya dari gudang. Sementara itu bagi konsumen pengguna langsung mengharapkan seorang penjual memperhatikan purna jual. Ini adalah bentuk take & give. Konsumen membeli produk dan mengharap penjual menolong untuk penyaluran produk. Serta konsumen langsung mengharap setelah transaksi pejualan perduli dengan produk yang rusak. Paling tidak penjual juga harus memikirkan service centre bagi produknya.

Ketika Majic Com pertama kali keluar, Yong Ma yang merupakan produk import dari Cina ini tidak perduli dengan layanan purna jualnya. Setelah banyak sekali komplain, maka ia segera membuka sevice centre untuk menangani kondisi purna jual. Misalnya Majic com-nya tidak panas dan membuat nasi berwarna kuning atau berkerak. Yong Ma segera memberikan solusi. Konsumen akhirnya tidak takut membeli produk dengan merek asing tersebut. Begitu pula yang terjadi dengan motor dari Cina, orang kapok membeli sepeda motor tersebut karena tidak ada pusat service yang melayani jenis motor itu. Motor itu mengikuti bengkel umum yang tidak bisa dijamin 100% mutu pekerjaannya. Sekarang ini sedikit demi sedikit motor dari negeri tirai bambu ini sudah mulai menghilang.

Salesman yang kaya akan teringat pada ”take & give”, jika pelanggan membeli produk anda, maka ia harus mengembalikannya. Pengembalian itu sebagai cara menjalankan produk customer, atau menjualkan barang pelanggan sebagai cara untuk membarter apa yang pernah diberikan kepada penjual. Kalau penjual bisa menjual maka ia dituntut untuk bisa menjualkan produk para penyalur itu. Kondisi ini tidaklah general, hanya sebagian kecil yang memiliki moral seperti ini. Sedangkan yang lain acuh tak acuh saja terhadap penjual yang merupakan partner bahkan supplier bagi produk-produknya yang selama ini dijual di tempat usaha mereka.

Mengingat hal-hal yang baik yang dilakukan pelanggan, membuat kita akan mendapatkan yang baik-baik pula terutama terhadap keuangan kita. Ini adalah rahasia yang tidak bisa disembunyikan oleh seorang salesman yang kaya. Pengalaman membuktikan bahwa salesman banyak dibantu oleh pelanggan, jika penjual mau mengerti pada pelanggan. Apalagi seorang salesman ternyata memiliki tujuan akhir adalah menjadi seorang entrepreneur.

Memberdayakan pelanggan sebagai sumber uang

Customer bisa menjadi sumber uang jika kita mau melakukan. Pasalnya tidak semua perusahaan mengijinkan salesman melakukan pekerjaan ganda. Salah satu jalan adalah mengalihkan pengetahuan kita kepada istri dan mengajari mereka untuk menjalankan produk-produk milik customer. Konsep ini memang aneh sebab pelanggan tidak lagi menjadi sasaran penjualan tetapi telah menjadi sasaran untuk meminta bantuan.

Bahkan ia akan memberikan kredit kepada kita agar bisa menjalankan produk-produk pabrikannya. Wow, ini sungguh luar biasa sebab penjual tidak hanya menjual produk kepada konsumen langsung tetapi juga kepada produsen. Bagi penjual yang bergerak dalam bidang penjualan B to B, maka kondisi ini bisa memungkinkan jika pelanggan memproduksi aneka barang. Ini adalah peluang salesman yang kaya dalam menambah kekayaannya. Selain ia mendapatkan komisi, ia juga bisa memberdayakan istrinya di rumah untuk mendapatkan penghasilan.

Kalau akhirnya kita menginginkan customer menjadi sumber uang bagi kita, maka mengelola produk milik customer bisa menjadi peluang mendapatkan uang lebih banyak. Hal ini tentu saja adanya alasan bahwa seorang penjual telah memiliki pelanggan yang jumlahnya banyak dan tersebar di mana-mana. Jika perusahaan tidak mengijinkan pekerjaan ganda pada karyawan maka solusinya adalah mengerjakannya di hari libur. Ada perusahaan yang memiliki jam kerja hanya 5 hari saja, sehingga hari sabtu dan minggu bisa digunakan untuk melakukan penjualan. Semua ini tergantung kita, apakah kita mau atau tidak. Salesman kaya biasanya menggunakan peluang seperti ini untuk mendapatkan penghasilan lebih banyak.

 

GD Star Rating
loading...

Agu 11

ARTIKEL BERSAMBUNG SALESMAN KAYA RAYA : ” STRATEGI MEMBINA HUBUNGAN DENGAN CUSTOMER OLEH SALESMAN KAYA” (BAG-2)

“Menciptakan penjualan tidaklah mudah, apalagi produk yang belum dikenali banyak konsumen. Oleh sebab itu tindakan seorang salesman yang tetap ingin stabil secara keuangan, ia lebih banyak memperhatikan konsumen sedemikian rupa.”

– Frans M. Royan –

 

STRATEGI MEMBINA HUBUNGAN DENGAN CUSTOMER

STRATEGI MEMBINA HUBUNGAN DENGAN CUSTOMER

Di dalam teorinya tidak mungkin kita memutus pelanggan lama, bukankah pelanggan lama memberikan cash in flow lebih banyak pada kita. Ya, memang benar! Tapi tunggu dulu memutus pelanggan lama itu tidak boleh sembarangan, jika sembarangan maka perusahaan akan terancam kelangsungan hidupnya. Lalu bagaimana kok dianjurkan memutuskan pelanggan lama? Kita harus menyimak terlebih dahulu, pelanggan lama yang bagaimana yang akan diputus?

Jika kita mau mengklasifikasikan, pelanggan ternyata bermacam-macam. Pada produk consumer good, seorang pelanggan akan membeli berulang kali untuk memenuhi persediaannya. Ia akan melayani konsumen yang datang kepadanya. Pelanggan lama inilah yang akan memberikan pemasukan lebih besar dan menjadikan perusahaan menjadi kuat. Jadi seharusnyalah ia dipertahankan. Sementara itu salesman juga dianjurkan untuk terus menerus mencari pelanggan baru, sebab pelanggan baru yang membeli juga akan memberikan pemasukan yang tidak sedikit pada perusahaan. Pelanggan baru yang kemudian produktif akan memberikan kemakmuran pula pada salesman.

Di bawah ini akan dijelaskan panjang lebar, mengapa salesman harus memutus pelanggan lama, dalam tanda kutip dan harus mencari pelanggan baru demi pemasukan. Pemasukan dari pelanggan adalah penjualan yang tiada batas. Salesman yang bisa terus menerus mendapatkan pelanggan baru, ia akan mendapatkan komisi dari padanya sehingga ia bisa menyisihkan uangnya untuk disimpan dan diinvestasikan. Inilah rahasia mengapa salesman bisa menjadi kaya raya!

Putus customer lama & bina customer baru

Tunggu dulu anda tidak boleh ceroboh. Pelanggan mana yang perlu diputus itu? Persoalan inilah yang mestinya diketahui. Kalau mau melihat secara keseluruhan keberadaan pelanggan, maka akan kita temukan ada beberapa pelanggan yang berbeda-beda. Ada pelanggan yang membeli secara rutin setiap kali salesman datang, ada yang membeli setelah 2-4 kunjungan baru membeli, ada yang setahun membeli 2 kali, dan ada yang membeli tetapi membayar secara mencicil, tidak rutin dan sulit ditemui. Serta ada pelanggan yang membeli beberapa kali dan kemudian wanprestasi. Ditambah lagi  pelanggan yang pindah tempat.

Pelanggan-pelanggan yang tidak menguntungkan seperti yang membeli tapi membayar dengan cara mencicil, pembeli wanprestasi dan pelanggan yang pindah adalah pelanggan yang perlu ditinggalkan meskipun mereka termasuk pelanggan lama. Mengapa harus memutuskan pelanggan lama? Karena pelanggan seperti ini tidak dapat membantu menambah penjualan, dengan demikian tidak bisa mempertebal kantong salesman, maupun volume penjualan untuk perusahaan. Sedangkan pelanggan yang aktif terus kita bina dan tingkatkan pembeliannya. Oleh sebab itu sangatlah keliru jika kita memutuskan pelanggan lama yang produktif. Dan hal ini tidaklah masuk akal, sebab pelanggan lama adalah pemberi uang yang paling banyak bagi perusahaan maupun bagi penjual. Mempertahankan pelanggan lama yang berpotensi adalah kewajiban para penjual agar ia terus mendapatkan penghasilan yang lebih.

Bagaimana selanjutnya dengan pelanggan lama yang sudah ditinggalkan? Untuk urusan keuangan yang mencicil tetap akan dikelola sedemikian rupa, tetapi salesman tidak lagi mengirimkan produk pada pelanggan tersebut. Sementara itu untuk menggantikan pelanggan lama yang tidak aktif, salesman akan mencari secara terus menerus pelanggan baru. Mengapa harus mencari pelanggan baru? Pelanggan baru yang membeli produk dapat menambah penjualan, dengan demikian untuk mencapai target yang diinginkan salesman telah memiliki cadangan. Pelanggan baru dengan sendirinya akan memberikan icome pada salesman jika target penjualannya masuk 100%. Pelanggan baru yang terus menerus ditambah dan kemudian dibina akan berpotensi menjadi pelanggan lama yang loyal. Perusahaan akan mendapat keuntungan jika salesman terus menerus mendapatkan pelanggan baru. Oleh sebab itu mendapatkan pelanggan baru dan membinanya sedemikian rupa merupakan kewajiban salesman dan merupakan rahasia mengapa salesman bisa menjadi kaya raya. Tentu saja pelanggan baru akan memberikan income tambahan pada salesman!

Kaidah SCP

Bagaimana mencari pelanggan baru itu? Ternyata ada satu formulasi yang mendasari mengapa seorang salesman perlu secara terus menerus mendapatkan pelanggan baru, dan bagaimana mengelola pelanggan baru itu menjadi pemberi income yang lebih banyak, baik pada perusahaan dan pada salesman itu sendiri. Sementara itu bagaimana mencari pelanggan baru itu? Maka gunakanlah konsep SCP. Konsep SCP ini mengatakan bahwa salesman harus mengetahui wilayah penjualannya sedemikian rupa, serta mencari pelanggan sampai sedetail-detailnya, dan memberdayakan pelanggan itu untuk meningkatkan penjualan.

Pada konsep SCP, S adalah spreading yang berarti seberapa luas wilayah yang dikuasakan oleh perusahaan pada seorang salesman. C adalah coverage artinya seberapa mampu dan detail seorang salesman dalam menemukan para pelanggan di wilayah penjualannya. Sedangkan P adalah penetration artinya seberapa banyak seorang salesman menjual aneka barang yang dimiliki perusahaan kepada pelanggan. Jika salesman sudah menguasai konsep ini dengan sendirinya penjualan salesman akan terus meningkat.

Mengapa demikian? Salesman yang mengetahui batasan wilayahnya dengan benar maka ia memiliki peluang untuk memasarkan produknya seluas wilayah penjualan yang dikuasakan. Salesman juga bisa mengunjungi setiap pelanggan yang ada di wilayah itu sebanyak mungkin dan sampai detail. Kunjungan yang banyak terhadap pelanggan adalah peluang salesman untuk menjual lebih banyak. Sementara itu pelanggan yang sudah membeli produknya maupun yang belum membeli dapat ditingkatkan pembeliannya dengan cara mendorong secara terus menerus untuk membeli produk yang beragam. Jika awalnya hanya membeli 1 item produk, maka dengan memahami konsep SCP salesman mendorong pelanggan membeli lebih dari 1 item. Bisa jadi semua item dijual oleh pelanggan itu. Banyaknya item produk yang dijual dapat memberikan kesempatan pada konsumen untuk memilih. Ini bagi produk-produk consumer good atau produk-produk yang dijual ke penyalur. Sedangkan yang dijual ke konsumen langsung, secara otomatis penjualan produk yang beragam ke konsumen langsung dapat meningkatkan jumlah penjualan.

Apa hubungannya dengan keuangan salesman? Tentu saja memiliki hubungan, semakin baik dalam menerapkan konsep penjualan ini maka penjualan produk meningkat, target tercapai dan salesman mendapatkan komisi. Komisi yang masuk adalah penghasilan yang luar biasa dan dapat diberdayakan dalam menambah kekayaan. Bukankah salesman mendapatkan tambahan penghasilan dari komisi? Tapi tunggu dulu ia hanya dapat komisi jika targetnya masuk, nah konsep SCP ini akan membantu banyak salesman dalam meraih penjualannya.

Antisipasi kehilangan pelanggan

Konsep SCP adalah konsep yang dapat membantu dalam mengantisipasi hilangnya pelanggan dari daftar list customer. Hilangnya pelanggan itu bisa disebabkan oleh pelanggan pindah usaha, produk yang dipasarkan sudah tersubstitusi dan produk perusahaan mengalami decline. Pelanggan yang pindah dapat mengurangi jumlah pembeli produk perusahaan. Kalau tidak segera digantikan dengan pelanggan lain maka jumlah penjualan secara total akan berkurang. Salesman yang kaya akan segera menggantikan pelanggan yang pindah dengan pelanggan baru.

Produk yang sudah digantikan dengan merek lain juga dapat menganggu keseimbangan volume penjualan total jika tidak cepat dicarikan pelanggan baru. Atau kalau kejadiannya secara menyeluruh, berarti kondisi ini sangat berbahaya bagi perusahaan. Oleh sebab itu perusahaan perlu meluncurkan produk baru untuk menandingi produk yang sudah cukup mengganggu itu. Perusahaan yang melakukan ini misalnya PT. Sinar Antjol yang mengeluarkan sabun bubuk Wow dan cukup mengusik produk Daia, oleh Wing Surya kemudian segera ditandingi dengan mengeluarkan produk sabun bubuk merek Boom. Peluncuran produk baru yang dilakukan perusahaan itu adalah untuk meng-counter produk pesaing yang menggantikan produk perusahaan.

Penurunan penjualan akibat adanya produk pengganti ini akan cukup mengganggu penghasilan salesman kalau salesman tidak segera bertindak, yaitu mencari pelanggan baru, dan perusahaan membantunya dengan mengeluarkan produk baru. Serta lebih gawat lagi adalah jika produk sudah pada tahap decline. Maka salesman tidak bisa berbuat apa-apa, ia hanya bisa mengharapkan perusahaan untuk meregenerasi produk dengan merek baru agar salesman bisa menjual lebih banyak lagi. Pada saat posisi decline inilah salesman bisa kehilangan penghasilan, terutama komisi yang didapatnya karena target tidak masuk. Untuk mengatasi hal ini salesman wajib melakukan antisipasi agar produk tidak terancam dan penjualan produk terus bertumbuh. Salah satu aktivitas yang mendukung adalah implementasi konsep SCP dalam praktek di lapangan.

Intisarinya bahwa salesman yang kaya akan mempertahankan pelanggan dengan cara apapun agar volume penjualan tidak turun. Tentu saja semua ini sangat berkaitan dengan isi kantong salesman. Kalau penjualan turun maka kantong salesman menjadi tipis. Kantong salesman yang tipis tidak bisa diharapkan untuk dapat melakukan apapun termasuk menabung dan berinvestasi.

Familiaritas merupakan keunggulan

Menciptakan penjualan tidaklah mudah, apalagi produk yang belum dikenali banyak konsumen. Oleh sebab itu tindakan seorang salesman yang tetap ingin stabil secara keuangan, ia lebih banyak memperhatikan konsumen sedemikian rupa. Hubungan dengan pelanggan dilaluinya dengan begitu baik hingga pada tingkat kekeluargaan. Di Indonesia dimana masyarakatnya yang masih memiliki rasa bersosialisasi tinggi, menginginkan setiap salesman yang melayani juga memahami dirinya. Familiaritas konsumen akan menguntungkan bagi penjual yang sama-sama memiliki karakter seperti itu. Hubungan yang baik antara penjual dan pembeli pada tingkat kekeluargaan mampu mempertahankan nilai penjualan yang stabil. Dengan demikian familiaritas ini merupakan keunggulan.

Suatu survey yang dilakukan di Amerika, konsumen masih menginginkan untuk bertemu dengan para penjualnya. Di negara paman Sam itu mereka melarang penjualan secara telemarketing. Sedangkan di Indonesia orang masih suka dikunjungi oleh sanak saudara dan handai taulan. Kunjungan salesman diantaranya adalah bentuk dalam menyambung hubungan kekeluargaan. Banyak manfaat yang bisa dipetik dari hubungan kekeluargaan antara penjual dan konsumen ini. Manfaat itu seperti, konsumen lebih mudah memutuskan untuk membeli dibanding jika tidak mengenal orang yang menawarkan produk kepadanya. Di sini berlaku hukum refferal yang mengatakan bahwa seorang konsumen akan lebih percaya membeli suatu produk jika direfrensikan oleh seorang teman dekat.

Seorang konsumen yang puas akan bercerita pada 4-5 orang yang dikenalnya. Sedangkan konsumen yang kecewa akan menyebarkan kekecewaannya lebih banyak ke orang lain. Pilih yang mana jika ingin mempertahankan pelanggan? Tentunya memilih pelanggan yang puas dengan layanan para penjual. Jika konsumen puas dengan sendirinya para penjual tidak perlu bersusah paya lagi untuk menawarkan kepada konsumen lainnya. Para konsumen yang puaslah yang akan bercerita dan menjual pada konsumen lainnya. Pelanggan yang puas tentunya akan memberikan refrensi dan membeli lebih banyak.

Akhirnya membangun kedekatan dan keharmonisan dengan pelanggan lebih penting agar pelanggan tetap loyal dan menjadi bagian yang berharga bagi perusahaan. Loyalitas mereka akan membuat perusahaan semakin kuat, dengan begitu secara langsung juga akan memperkuat salesman di sisi keuangannya. Pelanggan yang loyal akan menciptakan penjualan secara word to mouth, serta hal ini sungguh menguntungkan bagi salesman dalam meningkatkan penghasilan.

Mengacu pada tujuan akhir

Memutus pelanggan lama dan menambah pelanggan baru bukan merupakan tujuan akhir, tetapi merupakan jembatan menuju tujuan utama yaitu mendapatkan income yang cukup dan kemudian diberdayakan. Kalau salesman tidak mau melakukan ini, maka pelanggan yang tidak produktif hanya dapat menambah beban saja. Seperti waktu yang dibutuhkan oleh salesman bertambah walau kunjungannya akhirnya tidak menghasilkan apa-apa. Jadi dari pada waktu digunakan untuk mengelola pelanggan tidak produktif lebih baik digunakan untuk mencari pelanggan baru. Pelanggan baru yang menjelma menjadi pelanggan produktif akan lebih menguntungkan.

Tujuan utama dari rekayasa diatas adalah untuk meningkatkan penjualan semata, serta hasil yang maksimal di segi keuangan penjualnya. Untuk itu perubahan apapun yang dilakukan oleh salesman untuk tujuan positif mangacu pada tujuan akhir itu sendiri. Penjualan dan penjualan!

 

 

GD Star Rating
loading...