Agu 04

ARTIKEL BERSAMBUNG SALESMAN KAYA RAYA : “STRATEGI MENCAPAI TARGET SALESMAN KAYA” (BAG -1)

”Seorang penjual yang memiliki kesempatan untuk kaya adalah seorang penjual yang selalu masuk target.”

-Frans M. Royan-

JANGAN MAU JADI SALES MISKIN

BELAJAR KAYA DARI SALESMAN KAYA

Head line di atas tentunya sangat mengejutkan pembaca. Mana mungkin tidak pernah mencapai target bisa mendapatkan penghasilan lebih. Mana mungkin seorang penjual loyo bisa kaya. Tunggu dulu! Seorang salesman yang kaya tentunya justru selalu mencapai target, kalaupun tidak mencapai target paling setahun hanya ”sekali” saja ketika penjualan sedang berada di titik terendah (low season).

Pada produk perusahaan yang sudah memiliki sejarah penjualan maka akan nampak kapan penjualan sedang low season dan high season. Penjualan yang telah memiliki sejarah adalah penjualan yang dihitung secara keseluruhan oleh perusahaan. Sedangkan saat low season dan high season akan dihitung setiap harinya. Ketika high season maka semua penjual mudah sekali dalam menjual produknya. Jika ada penjual yang tidak bisa mencapai target, maka ia sedang tidak termotivasi mendapatkan uang lebih banyak. Pada saat low season jika ada seorang penjual yang bisa mencapai target, maka ia sangat termotivasi sekali untuk mendapatkan uang lebih banyak. Jadi seorang penjual yang selalu masuk target akan memiliki kesempatan lebih banyak memiliki uang dari pada yang selalu tidak pernah masuk target. Seorang penjual yang memiliki kesempatan untuk kaya adalah seorang penjual yang selalu masuk target.

Seorang penjual yang selalu masuk target adalah seorang penjual yang istimewa. Bayangkan saja sepanjang tahun ia akan memiliki hasil dari komisi dan insentif. Jika ia bisa mengelola keuangannya dengan baik, maka ia akan menumpuk kekayaan dari komisi atau insentif yang didapatnya. Berbeda dengan pekerjaan lainnya, misalnya di bagian administrasi, tentunya ia tidak akan mendapatkan apa-apa atas kerja yang sudah didapatnya. Ia akan mendapatkan gaji saja. Maka ada suatu sebab jika salesman tidak bisa kaya. Kalau ia tidak selalu mencapai target, juga ia tidak bisa mengelola keuangannya dengan baik!

Mengapa harus capai target

Mengapa ia harus mencapai target? Jawabannya tentunya sangat sederhana bahwa syarat untuk mendapatkan komisi target harus masuk. Beberapa perusahaan memberikan target minimal yang harus dicapai, misalnya minimal pencapian penjualan 80% sudah dapat komisi tetapi besarnya tidak sebanyak jika penjualan mencapai 100%. Kalau salesman kaya rahasianya adalah selalu mencapai target sebesar 100%. Dengan mencapai penjualan 100%  berarti ia memiliki uang lebih banyak. Apalagi kalau ia mampu mengelola keuangannya dengan baik, maka kekayaannya semakin berlipat.

Target adalah tolok ukur perusahaan untuk mendapatkan laba dan menghitung minimal break event. Tanpa target ini perusahaan tidak bisa mengarahkan tujuan perusahaan mau di bawah ke mana. Melalui target yang telah di-break down ke bawah maka kinerja penjualan dipacu sedemikian rupa agar bisa mencapai targetnya. Jika para penjual bisa mencapai target masing-masing, berarti tujuan perusahaan untuk meraih target secara keseluruhan bisa dicapai. Dengan demikian laba yang diinginkan oleh perusahaan hingga mencapai ROI bisa dicapai.

Target oleh perusahaan juga digunakan sebagai cara mengukur pertumbuhan penjualan dari waktu ke waktu. Baik pertumbuhan perusahaan maupun pertumbuhan penjualan secara individu. Individu penjual yang mengalami pertumbuhan secara otomatis akan mengalami pertumbuhan secara keuangan. Kalau penjual mengalami pertumbuhan secara keuangan, jika bisa mengelola dengan baik, maka ia akan menjadi kaya.

Target harus masuk tersebut mencakup dua hal, pertama adalah yang berhubungan dengan perusahaan. Dan yang kedua adalah yang berhubungan dengan para penjual. Kalau perusahaan targetnya selalu masuk, maka ia akan memiliki laba. Sedangkan target para penjual masuk, berarti penjual memiliki keuangan yang bertambah.  Di dalam penjualan hal ini memang tidak bisa dihindari, kinerja perusahaan eksis atau tidaknya sebenarnya tergantung banyak sedikitnya penjualan. Oleh sebab itu pemilik perusahaan yang paham akan hal ini selalu mendahulukan para penjual dibanding orang-orang administrasi. Ada satu pengalaman yang sangat menarik mengenai pernyataan ini.

Di suatu kantor, orang-orang administrasi diberikan ruangan yang sangat lux dan memiliki air conditioner, sementara itu ruangan para salesman tidak memiliki air conditioner dan berada di lingkungan yang berdebu, letaknya di bawah. Mereka tidak boleh masuk ke ruangan orang administrasi dan kalau perlu apa-apa harus mengantri dan lebih celakanya lagi kalau sedang gajian uang gajinya diikat dengan benang dan diturunkan dari lantai atas ke bawah mirip ketika menurunkan bendera merah putih. Ada satu orang penjual yang pernah bekerja di perusahaan lain dan melihat semua itu dengan terheran-heran. Ia merasa sebagai orang yang tugasnya  ”mencari uang” untuk menggaji orang administrasi tidak mendapat perhatian. Setelah sebulan ia bekerja di perusahaan itu, ia kemudian mengundurkan diri karena tidak tahan dengan perbedaan yang dibuat oleh pihak manajemen. Orang menajemen memposisikan orang administrasi sebagai karyawan yang lebih tinggi dibanding para penjual. Setelah dua tahun kemudian perusahaan ini bangkrut karena barangnya tidak laku. Jelas tidak ada seorang penjualpun yang mau menjual produk-produk perusahaan yang tidak menghargai para penjualnya.

Target tidak semata-mata hanya untuk tujuan agar perusahaan laba dan para penjual mendapatkan penghasilan lebih, tetapi merupakan cara bagaimana perusahaan bisa memberikan penghargaan pada para penjual. Oleh sebab itu untuk selalu meningkatkan penghargaan terhadap para penjual perusahaan seringkali mengadakan kontes penjualan. Siapa yang menjadi penjual yang baik akan mendapatkan reward dari perusahaan. Tolok ukurnya sekali lagi adalah target. Jika penjual bisa masuk target 100% berturut-turut selama 3 bulan, maka ia akan mendapatkan bonus tambahan atau kredit kepemilikan sepeda motor.

Situasinya tidak boleh kebalik, malah memberikan reward untuk orang administrasi dalam hal lomba bagus-bagusan dalam membuat laporan atau menyingkirkan para salesman. Atau menjadikan salesman sebagai pesaing. Nah, ini pernah terjadi di suatu perusahaan. Pihak manajemen malah membenci para penjual. Ini sangat kebalik. Kalau para penjual banyak yang kaya, bukan karena mereka bekerja seadanya, tetapi mereka bekerja tak kenal waktu, memeras tenaga dan pikiran. Maka layaklah para penjual mendapat penghargaan dan berhak atas penghasilan yang lebih besar. Serta berhak untuk menjadi lebih kaya!

Target ukuran kemampuan individu

Target dapat digunakan untuk mengukur kemampuan individu dalam mencari uang. Kalau penjualan salesman banyak dan memenuhi targetnya maka ia akan mendapatkan uang lebih banyak. Berarti individu ini memiliki kemampuan lebih atas pekerjaannya. Target bisa digunakan sebagai tolok ukur yang tepat karena menggunakan angka. Angka penjualan inilah merupakan performance indikator yang bisa dihitung dengan suatu rumus. Berbeda dengan penilaian yang dilakukan bukan dengan angka, maka target adalah ukuran yang tepat untuk menilai para penjual.

Target bisa juga digunakan mengukur kemampuan salesman dalam menjual dan mengatasi hambatannya. Kemampuan salesman sebenarnya bukanlah hanya di segi menjual, tetapi bagaimana seorang salesman bisa mengatasi hambatannya. Pekerjaan menjual memanglah bukan pekerjaan gampang. Penjual seringkali frustrasi jika tidak bisa menjual pada seorang customer, ia selalu menemui hambatan yang beraneka ragam. Hambatan itu antara lain : sulit menemui customer, kendaraan yang digunakan adalah kendaraan tua, medan yang harus ditempuh juga sulit, customer mau membeli tetapi tidak mau tunai padahal perusahaan menginginkan tunai, serta hambatan lainnya yang cukup mengganggu.

Hambatan sulit menemui customer misalnya, ketika seorang rekan menjadi salesman produk untuk kebutuhan rumah tangga merek Lux, ia selalu gagal menemui customer terutama di wilayah perumahan orang-orang kaya. Customer tersebut meskipun sudah didatangi jam 6 pagi, ternyata mereka sudah berangkat ke kantor jam 5 pagi. Kalau malam mereka pulang dari kantor lewat dari jam 10 malam. Maka sulit untuk menemui mereka. Jika ditelepon kalau nomernya bukan nomer orang yang dikenali jarang mau diangkat. Makna ilustrasi ini, orang kaya ternyata lebih sibuk dan ini membutuhkan kegigihan bagi para penjual. Serta bagaimana para penjual itu mengatasi hambatan ini, maka mereka memiliki cara-cara sendiri. Keberhasilan penjualan juga dipengarui oleh bagaimana para penjual itu mengatasi hambatannya.

Pada tahun 1991 saya pernah mengikuti seorang salesman kanvas ke luar kota. Salesman untuk mengejar targetnya selalu buru-buru, dan tidak ada waktu luang untuk istirahat, apalagi untuk buang air kecil. Kami semua satu mobil keburu-buru mengejar pelanggan yang tutup toko jam 12 siang. Namun ketika kami dalam perjalanan dan mobilnya mogok, maka pekerjaan salesman tentunya sudah terhambat. Mobil tua yang disediakan oleh perusahaan sangat menganggu tugas salesman. Jika salesmannya bisa masuk target bukan karena para pelanggannya baik hati, tetapi bagaimana ia bisa mengatasi hambatan pemakaian kendaraan tuanya. Kalau manajemen tahu betapa sulitnya menjual dengan sarana yang seadanya itu, maka salesman juga tidak akan menghadapi hambatan.

Keberhasilan penjualan produk bibit tanaman tergantung dari keberhasilan para petani dalam memanen tanamannya. Salesman bibit tanaman akan mengalami banyak hambatan di perjalanannya. Sesuai dengan pengalaman para penjual bibit tanaman ini hanya bertahan bekerja di perusahaan sebulan sampai dua bulanan. Selebihnya mereka mengundurkan diri karena tidak tahan dengan hambatan. Hambatan yang sering menggangu yaitu mereka harus tidur di ladang, tidur di rumah penduduk, dan harus berjalan kaki berkilo-kilo dari rumah petani menuju ladang, sedangkan sepeda motor  tidak bisa digunakan di tanah pertanian yang gembur.

Begitu pula ketika para petani akan memesan bibit dan perusahaan menginginkan petani membayar tunai, maka situasi ini akan menjadi hambatan, sebab petani tidak memiliki uang. Penjual akan dibayar setelah panenan sudah tiba. Ini adalah spekulasi yang sangat berbahaya, iya kalau sukses dalam panenan tetapi kalau gagal panen, maka perusahaan akan kehilangan sejumlah bibit yang dibeli para petani. Ini sebenarnya dilema yang akan berkepanjangan tanpa solusi jika perusahaan menerapkan aturan main yang kaku. Namun ada pula salesman yang berhasil menjual bibit dengan cara tunai, dan penjual seperti ini tentunya sangat luar biasa. Ia sudah bisa mengatasi hambatannya itu dengan baik. Hambatan salesman tidak itu saja tetapi banyak hambatan salesman lainnya yang seringkali membuat salesman tidak tahan dan akhirnya keluar dari perusahaan.

Target pada akhirnya menjadi tolok ukur dalam menjual dan mengatasi hambatan. Jika salesman bisa mencapai target dan mengatasi hambatan. Ia akan mendapatkan penghasilan dalam bentuk komisi. Artinya selesman yang sekuat tenaga menjual dan mengatasi hambatannya adalah salesman yang menginginkan penghasilan tambahan. Tidak heran jika ia bisa mengelola penghasilan tambahannya maka ia akan menjadi kaya.

Salesman dibayar lebih atas target

Perusahaan akan membayar lebih banyak pada salesman karena bisa memenuhi target. Ini adalah hukum alam dalam perusahaan, namun tidak semua perusahaan memberikan penghasilan tambahan seperti ini. Produk rokok misalnya, salesmannya hanya diberikan gaji, uang makan dan biaya operasional lainnya. Ia bekerja tanpa komisi. Cara seperti ini biasanya digunakan oleh perusahaan yang penjualannya cukup stabil. Sedangkan untuk produk baru, produk direct selling akan menggunakan komisi yang mengacu pada pencapaian target. Karena hal inilah salesman akhirnya dibayar ”lebih” bila dibanding pekerjaan lain. Salesman yang bisa memanfaatkan penghasilannya akan menjadi kaya, tetapi kalau tidak ia akan menjadi biasa-biasa saja.

Kemudian munculah salesman yang the best. Salesman-salesman jenis inilah yang kaya-kaya dan mendapatkan uang lebih banyak dibanding dengan salesman biasa-biasa. Salesman the best adalah salesman yang selalu mencapai target sepanjang tahun. Kalaupun tidak masuk target ia hanya sekali saja tidak masuk target. Salesman the best inilah yang dibayar lebih atas prestasinya yang menonjol. Di beberapa perusahaan ada yang memberikan komsisi lebih banyak jika target yang dicapai lebih dari 100%. Kalau salesman bisa mengumpulkan penghasilannya dengan benar, ia akan lebih kaya dari salesman yang biasa-biasa.

Selain ada salesman kaya tentunya ada salesman yang miskin. Salesman yang miskin adalah salesman loyo yang selalu tidak mendapatkan apa-apa setiap bulannya selain gaji melulu. Mereka termasuk orang-orang frustrasi dan tidak menganggap penghasilan tambahan itu sebagai cara dalam menggelembungkan assetnya. Jadi sebenarnya kenapa ada salesman kaya dan miskin, sebab salesman kaya bekerja sesuai kemampuannya yang maksimal sedangkan salesman miskin hanya bekerja berdasarkan kondisi ”asal bekerja” saja. Semakin ia menggali kemampuannya maka semakin ia mendapatkan yang diinginkan. Salesman kaya telah melakukan hal itu semuanya. Sebaliknya salesman miskin hanya pasrah.

Kekayaan didapat oleh salesman yang kaya karena kemampuannya mencapai target secara terus menerus. Maka tidaklah salah jika perusahaan merelakan diri untuk membayar mereka lebih banyak dari salesman yang tidak mencapai target. Target masuk bagi perusahaan merupakan indikasi laba yang akan diterimanya, sedangkan jika target tidak masuk maka perusahaan juga kehilangan untuk mendapatkan laba lebih banyak. Oleh sebab itu kenapa perusahaan memberikan penghargaan yang lebih banyak kepada salesman yang tangguh dibanding salesman yang loyo. Hal ini amatlah mudah untuk dipahaminya.

Game untuk capai target

Untuk mencapai tujuannya, yaitu selalu mencapai target, tidak heran kemudian perusahaan mengadakan berbagai permainan. Permainan itu seperti jika salesman dapat menjual produk kategori tertentu dalam jumlah yang ditentukan akan diberikan komisi tambahan selain komisi reguler. Saya ketika bekerja di produk Kaki Tiga, pemilik perusahaan selalu mengadakan game ini untuk merangsang agar penjualan terhadap produk tertentu bisa maksimal. Salesman diberikan target menjual beberapa item produk, misalnya balsem gosok warna kuning, hijau dan putih. Warna kuning dan hijau setiap botolnya akan mendapatkan komisi tambahan sebesar Rp 500,- dan untuk yang putih sebesar Rp 1000,-. Nah, kalau anda sehari bisa menjual puluhan bahkan ratusan botol, maka anda akan mendapatkan banyak uang dari permainan ini. Inilah salah satu rahasia kenapa salesman bisa kaya raya, terutama jika ia dapat menyimpan uangnya!

Salesman yang kaya selalu memanfaatkan permainan ini dan berusaha mencapai target yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Sangatlah sayang jika ada permainan ini tidak dimanfaatkan semaksimal mungkin, sebab pada saat inilah terdapat peluang emas bagaimana menggelembungkan tabungan atau rencana pembelian terhadap suatu asset tertentu. Permainan penjualan untuk mendapatkan komisi lebih banyak merupakan rahasia salesman yang kaya raya.

Selain permainan terhadap item produk terdapat pula berbagai permainan yang akan digelar oleh perusahaan agar targetnya selalu dicapai. Permainan itu biasanya: sales contest, trade promotion, atau consumer promotion. Jika sales contest adalah permainan yang ditujukan pada salesman yaitu siapa yang memenangkan permainan ini akan mendapatkan tropy selain uang dan ongkos perjalanan ke luar negeri. Mekanismenya bisa jadi dalam jangka 3 atau 6 bulan berturut-turut target salesman terus mencapai 100%. Atau dalam setahun salesman selalu mencapai target sebesar 100%, maka salesman akan mendapatkan bonus sejumlah uang muka untuk pembelian mobil. Ini bisa terjadi dan akan memberikan peluang bagi salesman untuk mendapatkan income tambahan. Kalau salesman memiliki kesempatan ini dan tidak mempergunakannya dengan baik, ia sungguh akan rugi.

Kemudian trade promotion dan consumer promotion. Kedua program ini untuk para pedagang dan konsumen. Jika salesman mau memaksimalkan program ini dengan sendirinya penjualannya akan meningkat, sebagai akibatnya penjualan total juga akan mencapai target. Namun jika salesman tidak memanfaatkan program ini, maka sangat sayang sebab momen ini sebenarnya akan memberikan peluang untuk mendapatkan uang lebih banyak. Apa sebenarnya rahasia salesman kaya? Ia bisa memanfaatkan permainan ini sehingga mendapatkan uang lebih dan bisa menyimpan serta menginvestasikan  uangnya.

GD Star Rating
loading...

Tinggalkan Balasan

Your email address will not be published.