Agu 18

ARTIKEL BERSAMBUNG SALESMAN KAYA RAYA : ” CARA CERDIRK SALESMAN KAYA MEMENANGKAN CUSTOMER” (BAG -3)

“Balas budi pada customer adalah kewajiban penjual. Tanpa adanya customer seorang penjual tidak mungkin akan mendapatkan penghasilan tambahan.”

– Frans M. Royan –

CERDIK MENGELOLA CUSTOMER

CERDIK MENGELOLA CUSTOMER

Hubungan yang baik antara penjual dan pelanggan akan menimbulkan efek positif, seperti penjual dipercaya oleh pelanggan. Kalau pelanggan sudah mempercayai penjual seperti ini, maka sebaiknya penjual juga harus berhati-hati. Bahkan dapat mempergunakan kepercayaan pelanggan ini untuk sebuah aktivitas yang positif. Misalnya ketika seorang penjual dimintai tolong melihat stok produk, maka penjual harus realistis melihat stok produk itu. Jangan sampai memanipulasi data stok agar pelanggan membeli ulang produk perusahaan. Jika hal ini terjadi dan produk bisa keluar dari gudang tidaklah menjadi masalah. Tetapi jika yang terjadi adalah hal sebaliknya, produk menumpuk hingga mengganggu cash flow pelanggan, maka penjual sudah membuat pelanggan dalam kesulitan.

Pelanggan yang sudah mempercayai penjual tidak hanya akan menyerahkan urusan yang berhubungan dengan penjualan, tetapi ia mampu untuk memberikan order yang lebih besar jika benar-benar diberdayakan. Selain itu pelanggan bisa dimintai pertolongan jika dalam kondisi mendesak tiba-tiba volume penjualan tidak sesuai target yang diinginkan.  Penjual bisa meminta order darurat, sehingga penjualan yang tidak masuk target bisa masuk target. Penulis ketika menjadi wiraniaga suatu perusahaan langkah-langkah seperti ini seringkali dilakukan untuk mengejar volume penjualan agar mencapai target. Pelanggan-pelanggan yang baik dan merupakan grade A (membayar tidak pernah terlambat dan membeli maksimal) selalu menjadi tumpuan dalam meminta suatu pertolongan.

Hanya penjual yang menginginkan komisi yang bisa memberdayakan para pelanggannya untuk tujuan yang positif. Selebihnya akan menggorok leher pelanggan. Mungkin kita masih ingat dengan suatu kisah yang mengilustrasikan salesman yang bergaya hit & run. Ia menjual produk kepada konsumen tanpa memperdulikan hasil akhir dari penjualan. Kalau bisa bagaimana caranya memperdaya konsumen agar membeli produknya, setelah itu ia menghilang dan tidak bertanggung jawab terhadap produk yang sudah dijualnya. Ketika produk yang dibeli tidak bisa digunakan, konsumen kebingungan akan meminta pertolongan pada siapa. Kalau kondisinya seperti ini maka penjual akan kehilangan banyak pelanggannya. Serta semua ini bisa terjadi karena penjual memang tidak perduli. Memberdayakan pelanggan adalah upaya bagaimana hubungan antar manusia antara pelanggan dan penjual baik dan menimbulkan pula suatu keputusan yang sifatnya menang-menang. Ini adalah rahasia salesman yang kaya, dari pelanggan yang sangat percaya pada salesman akan mendapatkan order lebih banyak, dan mendapatkan penghasilan lebih banyak pula.

Memberdayakan customer sebagai supplier

Pelanggan yang baik akan “menjual” barang kepada kita. Artinya penjual akan diberikan barang sebagai umpan bagaimana melakukan usaha. Seorang sahabat menjadi kaya karena menggunakan kesempatan ini untuk membangun usahanya di rumah. Istrinya yang tidak bekerja diberikan aktivitas. Ia hanya bermodal estalse dan beberapa uang untuk cash flow dan menerima barang-barang yang di tawarkan pelanggan. Dari sini akan muncul pertimbangan yang bersifat win-win. Pelanggan menjual barang secara konsinyasi kepada istri penjual itu, berarti ia telah mengeluarkan barangnya dari gudang. Sementara itu penjual mendapatkan manfaat dari keuntungan yang diperolehnya ketika istrinya menjual barang-barang itu di rumah. Dari sini lahirlah penghasilan baru yang sebelumnya tidak terpikirkan oleh penjual itu, jika istri di rumah ternyata bisa diberdayakan untuk menghasilkan uang. Pelanggan ternyata bisa dijadikan sebagai supplier usaha istri di rumah.

Pelanggan cenderung meminta tolong untuk menjual produk yang menumpuk di gudang. Pada suatu waktu, penulis tidak bisa menjual suatu produk kepada pelanggan yang disebabkan tidak ada tempat di gudang. Tahun 1985 produk rokok waktu itu sedang booming, pemerintah belum menganjurkan pabrik rokok untuk mencantumkan berbagai penyakit yang berbahaya jika merokok. Begitu pula di luar negeri tidak ada pula anjuran untuk memperlihatkan gambar orang sakit kanker mulut, anak lahir cacat karena ibunya merokok, serta gambar mengerikan akibat merokok pada bungkus rokoknya. Orang merokok seperti membakar uang. Penjualan perusahaan sangat tinggi pada para pedagang rokok, sebagai akibatnya dus bekas rokok itu menumpuk sebukit.

Penulis waktu itu hanya berpikir satu, jika bisa menyingkirkan dus bekas itu berarti produk perusahaan bisa terjual pada pemilik usaha itu. Oleh sebab itu ketika tiba di Surabaya penulis berupaya mencari pembeli agar bisa menampung dus rokok yang sangat menumpuk itu. Akhirnya penulis menemukan seorang pengepul yang sanggup membelinya. Berbekal harga yang diberikan oleh pembeli dus, penulis kemudian menyingkirkan dus itu dari gudang. Produk perusahaan bisa masuk gudang dan dus kami bawah ke Surabaya. Nah, dari aktivitas ini ternyata penulis sudah memberdayakan customer untuk menjual barangnya. Barangnya ternyata memiliki margin yang jumlahnya cukup lumayan jika ditabung. Ini adalah ilustrasi bagaimana memanfaatkan sumber daya yang ada di pelanggan agar produk kita bisa terjual, dan kita mendapatkan penghasilan tambahan.

Customer bukan hanya sebagai penyalur produk tetapi kadang kala ia juga sebagai seorang pabrikan. Ia memproduksi barang yang akan dijual kepada yang berminat, dan sebagai seorang penjual juga tidak luput dari bidikan para penyalur yang pabrikan seperti ini. Apa yang bisa dilakukan? Kalau kebetulan istri memiliki usaha di rumah maka customer dapat dijadikan sebagai supplier. Terpenting adalah membina hubungan agar antara penjual dan pembeli terjadi interaksi yang saling menguntungkan. Bolehkah hal ini dilakukan? Pada perusahaan tertentu seorang penjual dilarang melakukan, tetapi yang berhubungan dengan seorang istri, maka semua urusan yang akan mengurus adalah istri, sang penjual hanyalah merefrensikan saja agar customer bisa menjadi supplier usahanya istri di rumah.

Lakukan negosiasi dan mintalah kesepakatan prosentasenya dan kerjakan dengan tidak melibatkan diri sendiri. Kesempatan yang diberikan oleh customer sebaiknya dinegosiasikan prosentasenya sebelum anda kecewa. Terutama jika nanti yang meneruskan pembicaraan bisnis adalah istri, maka membuat kesepakatan di awal akan mempertahankan hubungan antara penjual dan pelanggan. Pengalaman sebelumnya jika terjadi ketidakcocokan komitmen dapat menyebabkan keretakan antara penjual dan pembeli.

Pada bagian ini merupakan pembimbingan bagaimana penjual memberdayakan customer sebagai supplier sebatas kemampuan pelanggan itu sendiri. Begitu pula pembelian oleh customer bukanlah suatu keharusan tetapi bersifat suka rela, sebab kalau suatu keharusan maka jika terjadi ketidakcocokan antara istri dan pelanggan dapat menimbulkan  perpecahan. Memberdayakan customer dijadikan supplier adalah upaya bagaimana salesman bisa menjadi kaya. Ini bukan rahasia umum dan banyak yang melakukan. Terutama bagi perusahaan yang tidak mempermasalahkan maka salesman bisa menggunakan kesempatan ini sebagai peluang usaha.

Upaya membuat cadangan

Memberdayakan customer sebagai supplier istri dirumah adalah suatu terobosan bagi para penjual. Sekarang ini bukan hanya di penjualan tetapi pekerjaan di bidang apa saja setiap orang terancam PHK, maka kita haruslah realistis dan berusaha memberdayakan istri di rumah untuk membuat usaha yang dapat menghasilan uang. Salesman kaya selalu mereka-reka untuk mendapatkan sumber penghasilan baru. Dengan memberdayakan istri di rumah memiliki pekerjaan, penjual dapat membeli produk-produk yang dipunyai pelanggan untuk dijual di rumah. Ini berlaku bagi para penjual yang tujuan menjualnya adalah pada para penyalur. Sedangkan pada customer pengguna langsung, penjual tidak memiliki kesempatan pertukaran.

Upaya yang dilakukan oleh penjual dalam memberdayakan istri dan memanfaatkan uluran tangan para pelanggan adalah upaya cadangan. Suatu ketika jika terjadi resiko yang tiba-tiba perusahaan bangkrut, maka nama penjual hanya tinggalah sejarah. Sekarang ini banyak sekali perusahaan berguguran meskipun produknya pernah berjaya. Misalnya produk-produk Olaga Food, belakangan tidak berproduksi karena bangkrut dan pabriknya dijual pada pihak lain. Kalau salesman menghadapi situasi seperti ini tanpa persiapan, maka penjual akan jatuh miskin. Penjual yang kaya selalu memanfaatkan situasi yang baik untuk membangun usahanya di rumah.

Atau istri tiba-tiba di-PHK, maka penjual yang kaya kehilangan sebagian penghasilannya. Namun ketika penjual sudah siap dan memiliki customer yang bisa diberdayakan, istri yang di PHK dapat diberi usaha dengan bantuan dari pelanggan yang merupakan supplier. Salesman yang kaya mengumpamakan perjalanan karier dan hidupnya seperti roda mobil yang jumlahnya 5. Roda yang 4 menopang perjalanannya, sedangkan roda yang satu menjadi cadangan dalam perjalanan. Ketika di antara roda yang jumlahnya 4 itu mengalami kerusakan, maka ban serep memiliki fungsi yang luar biasa. Selalu memikirkan cadangan adalah pola pikir seorang salesman yang kaya. Karenanya pelanggan yang baik akan menjadi sumber nafkah baru jika salesman memanfaatkannya. Konsep ban serep tidak hanya berlaku pada mobil tapi bagi semua bidang kehidupan.

Berlaku hukum take & give

Balas budi pada customer adalah kewajiban penjual. Tanpa adanya customer seorang penjual tidak mungkin akan mendapatkan penghasilan tambahan. Penghasilan tambahan yang sering disebut dengan komisi ini adalah pemasukan kedua setelah gaji yang besarnya naik turun tergantung dengan penjualan. Take & give adalah hukum alam yang mestinya dipikirkan oleh seorang penjual. Jika salesman menjual pada penyalur berarti penyalur mengharapkan seorang penjual bisa membantu mengeluarkan produknya dari gudang. Sementara itu bagi konsumen pengguna langsung mengharapkan seorang penjual memperhatikan purna jual. Ini adalah bentuk take & give. Konsumen membeli produk dan mengharap penjual menolong untuk penyaluran produk. Serta konsumen langsung mengharap setelah transaksi pejualan perduli dengan produk yang rusak. Paling tidak penjual juga harus memikirkan service centre bagi produknya.

Ketika Majic Com pertama kali keluar, Yong Ma yang merupakan produk import dari Cina ini tidak perduli dengan layanan purna jualnya. Setelah banyak sekali komplain, maka ia segera membuka sevice centre untuk menangani kondisi purna jual. Misalnya Majic com-nya tidak panas dan membuat nasi berwarna kuning atau berkerak. Yong Ma segera memberikan solusi. Konsumen akhirnya tidak takut membeli produk dengan merek asing tersebut. Begitu pula yang terjadi dengan motor dari Cina, orang kapok membeli sepeda motor tersebut karena tidak ada pusat service yang melayani jenis motor itu. Motor itu mengikuti bengkel umum yang tidak bisa dijamin 100% mutu pekerjaannya. Sekarang ini sedikit demi sedikit motor dari negeri tirai bambu ini sudah mulai menghilang.

Salesman yang kaya akan teringat pada ”take & give”, jika pelanggan membeli produk anda, maka ia harus mengembalikannya. Pengembalian itu sebagai cara menjalankan produk customer, atau menjualkan barang pelanggan sebagai cara untuk membarter apa yang pernah diberikan kepada penjual. Kalau penjual bisa menjual maka ia dituntut untuk bisa menjualkan produk para penyalur itu. Kondisi ini tidaklah general, hanya sebagian kecil yang memiliki moral seperti ini. Sedangkan yang lain acuh tak acuh saja terhadap penjual yang merupakan partner bahkan supplier bagi produk-produknya yang selama ini dijual di tempat usaha mereka.

Mengingat hal-hal yang baik yang dilakukan pelanggan, membuat kita akan mendapatkan yang baik-baik pula terutama terhadap keuangan kita. Ini adalah rahasia yang tidak bisa disembunyikan oleh seorang salesman yang kaya. Pengalaman membuktikan bahwa salesman banyak dibantu oleh pelanggan, jika penjual mau mengerti pada pelanggan. Apalagi seorang salesman ternyata memiliki tujuan akhir adalah menjadi seorang entrepreneur.

Memberdayakan pelanggan sebagai sumber uang

Customer bisa menjadi sumber uang jika kita mau melakukan. Pasalnya tidak semua perusahaan mengijinkan salesman melakukan pekerjaan ganda. Salah satu jalan adalah mengalihkan pengetahuan kita kepada istri dan mengajari mereka untuk menjalankan produk-produk milik customer. Konsep ini memang aneh sebab pelanggan tidak lagi menjadi sasaran penjualan tetapi telah menjadi sasaran untuk meminta bantuan.

Bahkan ia akan memberikan kredit kepada kita agar bisa menjalankan produk-produk pabrikannya. Wow, ini sungguh luar biasa sebab penjual tidak hanya menjual produk kepada konsumen langsung tetapi juga kepada produsen. Bagi penjual yang bergerak dalam bidang penjualan B to B, maka kondisi ini bisa memungkinkan jika pelanggan memproduksi aneka barang. Ini adalah peluang salesman yang kaya dalam menambah kekayaannya. Selain ia mendapatkan komisi, ia juga bisa memberdayakan istrinya di rumah untuk mendapatkan penghasilan.

Kalau akhirnya kita menginginkan customer menjadi sumber uang bagi kita, maka mengelola produk milik customer bisa menjadi peluang mendapatkan uang lebih banyak. Hal ini tentu saja adanya alasan bahwa seorang penjual telah memiliki pelanggan yang jumlahnya banyak dan tersebar di mana-mana. Jika perusahaan tidak mengijinkan pekerjaan ganda pada karyawan maka solusinya adalah mengerjakannya di hari libur. Ada perusahaan yang memiliki jam kerja hanya 5 hari saja, sehingga hari sabtu dan minggu bisa digunakan untuk melakukan penjualan. Semua ini tergantung kita, apakah kita mau atau tidak. Salesman kaya biasanya menggunakan peluang seperti ini untuk mendapatkan penghasilan lebih banyak.

 

GD Star Rating
loading...

Tinggalkan Balasan

Your email address will not be published.